小微信貸精準營銷分析+小微企業(yè)產品營銷多場景話術設計與實務演練

小微信貸精準營銷分析+小微企業(yè)產品營銷多場景話術設計與實務演練
一、小微信貸營銷思維轉變
1、小微信貸業(yè)務由營銷向價值合作的轉變
2、小微信貸營銷策略由粗放向精準的轉變
3、小微信貸客戶經理營銷數字化思維轉變
4、小微信貸客群構成普通+高精特新
5、小微信貸業(yè)務營銷獲客方式線下與線上變化
6、小微信貸業(yè)務發(fā)展信貸全流程合規(guī)的監(jiān)管要求
7、小微信貸業(yè)務營銷場景化和數據化特征
8、小微信貸客戶經理角色認知由營銷到金融服務顧問的轉變
二、客戶經理成為小微信貸客戶金融服務顧問的前提
（一）優(yōu)秀的小微信貸客戶經理養(yǎng)成四個階段：
1.思路理念觀念轉變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
（二）具體內容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴張信貸資產規(guī)模：抓營銷
? 全力保障信貸資產質量：抓風險
? 對于營銷：信貸業(yè)務全流程營銷理念
? 對于風險：信貸業(yè)務全流程風險理念
? 信貸工作：認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關于信貸知識積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識性的、生活常識性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領域的；
? 冷門行業(yè)領域的；
? 關于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風險識別技能
? 分析總結技能
? 角色轉換技能
4.形成習慣和文化：客戶經理日常工作四部曲
優(yōu)秀的信貸客戶經理：
|K（知識） |A（態(tài)度） |S（技巧） |H（習慣） |
|零售信貸業(yè)務知識;|健康向上正向反饋;|客戶溝通及促成技巧;|與客戶及潛在客 |
|轄區(qū)內社區(qū)分布、 |使命必達; |客戶篩選及評估; |戶保持良好溝通;|
|市場商圈分布、各 |重視集體榮譽; |內部溝通協(xié)調； |時間管理; |
|行業(yè)資金需求淡旺 |責任心、團隊榜樣 |大客戶溝通； |客戶關系管理； |
|季; |； |批量客戶營銷溝通能 |堅持轄區(qū)內循環(huán) |
|辦公系統(tǒng)及常用軟 |執(zhí)行力； |力； |拓展; |
|件; |團隊的凝聚力。 |談判能力； |自我控制追蹤業(yè) |
|我行風險合規(guī)及業(yè) | |發(fā)掘市場新的金融服 |務動態(tài)； |
|務流程; | |務需求的能力。 |及時分享業(yè)務經 |
|基礎管理知識； | | |驗。 |
|為開展營銷積累各 | | | |
|種談資； | | | |

三、小微信貸業(yè)務精準營銷
（一）調研當地個體工商戶類型以及所占的比例和數量（不同從業(yè)類別、年齡等）
（二）調研當地小微企業(yè)客戶類型的數量和占比分別：
1、調研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產加工、
餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
2、小微企業(yè)客戶上中下游的交叉營銷
3、整理我行存量客戶（個人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等），進行數
據分析，精準抓取目標客戶
4、將小微信貸產品、存款、理財、支付結算、賬戶、保險等產品組合銷售
5、精準進行當地小微企業(yè)行業(yè)分析、客群分析，匹配最適合小微客戶的金融產品和
服務
（三）營銷前調研同業(yè)競爭機構：
1、營銷前調研同業(yè)競爭機構的小微信貸產品五要素
2、調研同業(yè)競爭機構信貸產品準入申請條件
3、調研同業(yè)競爭機構信貸產品的風險偏好
（四）分析我行所有小微企業(yè)金融產品和服務
1、小微企業(yè)金融服務打破行內業(yè)務條線限制
2、客戶經理要熟知我行所有金融產品和服務
（五）銀行小微企業(yè)信貸產品差異化營銷的必要性
1、根據小微企業(yè)信貸產品的五要素滿足不同行業(yè)特征小微企業(yè)
2、根據不同行業(yè)進行差異化信貸產品的匹配
? 輕資產類小微企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類小微企業(yè)客戶
? 高精特新類小微企業(yè)
? 關于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
3、將合適的小微金融產品和服務匹配給合適的小微企業(yè)客戶
4、小微企業(yè)客戶經營特點和規(guī)律分析
四、小微企業(yè)綜合金融服務策略
1、小微信貸業(yè)務綜合金融服務內容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結算、保險
、交易支付、電商服務、分期消費等；
2、信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互作為服務營銷客戶的工具，提
升改善小微客戶體驗度，增加小微客戶粘性；
3、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務開展必須積累的幾大數據：（小微企業(yè)客戶）
數據一：小微企業(yè)的風險收益對比數據
數據二：小微企業(yè)的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：小微企業(yè)采購模式數據和結算模式數據
數據四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數據
數據五：小微企業(yè)成本結構數據
數據六：小微企業(yè)經營者個人軟信息數據
數據七：小微企業(yè)經營積累的客戶消費行為數據
五、小微信貸客戶多個精準營銷場景設計與營銷細節(jié)
（一）陌生拜訪和電話營銷
1、陌生拜訪
陌生拜訪是有策略和技巧的，作者從自身經歷出發(fā)，總結出如下的一些策略和技巧：
① 首要是調整好心態(tài)
② 選擇好陌拜目標
③ 做好陌拜前準備
? 首先是制定好拜訪計劃
? 其次是著裝準備
? 再其次是宣傳資料準備
? 最后是準備好紙筆，將拜訪情況逐戶記錄，
④ 進門要找關鍵人
? 開門見山
? 曲線救國
⑤ 準備好開場白內容
⑥ 開展有效的業(yè)務交流
? 開場表明來意，引入正題
? 第一是要保持良好坐姿
? 第二是要進行有效提問
? 第三是慎重回答客戶的提問
? 第四是正面回應客戶異議
? 第五是要盡可能當場達成合作
? 第六是主動要客戶聯系方式，互加微信等
⑦ 做好拜訪成效評估
⑧ 做好拜訪后的回訪
覺得有價值的客戶，后續(xù)要及時不斷的和客戶聯系，2-3天內，要主動聯系客戶
2、電話營銷時策略和技巧
? 要有自信，有底氣，切記不自信
? 聲音要洪亮而不慌亂，切忌聲音不清晰
? 氣勢上要不輸客戶，要保持平等的態(tài)度，切忌唯唯諾諾
?
介紹產品時重點講其他行所沒有的優(yōu)勢，臉皮厚點，抱著反正打電話你不認識我的心
態(tài)
? 電話里不談營銷，只為邀約
3、客戶常見10種回答的應對技巧
? 客戶表示有需求或問的比較細的
? 客戶直接掛斷電話的
? 客戶表示在忙的
? 客戶讓發(fā)短信或郵件的
? 客戶表示不缺錢或不需要的
? 客戶表示你們貸款額度太低的
? 客戶表示你們這個利息太高的
? 客戶表示你直接和XX聯系的
? 客戶表示你哪來我的電話的
? 客戶表示嫌貸款手續(xù)繁瑣的
（二）銀行內部資源挖掘
1、存客轉介
2、公私聯動（零售、信用卡條線）
3、大小聯動（公司業(yè)務條線）
4、親朋轉介
（三）商會、協(xié)會
1、商會協(xié)會拓展的注意事項
2、小微企業(yè)聚集地
3、需要一定層級對接
4、需要關系營銷和圈子營銷
5、不能基于求成
6、建立信任最重要
7、長久合作：靠人、靠產品、靠服務
（四）商圈、大市場
1、地理上的小微企業(yè)商戶集聚地
2、小微企業(yè)之間關聯性弱
3、對貸款額度需求不高
4、借助物業(yè)方提升服務的角度
5、產品宣傳要簡單直接明了有針對性
（五）擔保公司、保險公司（增信機構）
1、一戶換一戶
2、資源整合，聯合獲客
3、銀保產品創(chuàng)新
4、注意：遷移風險，審慎調查
（六）互聯網小貸、大數據平臺
1、京東、蘇寧、海爾、螞蟻金服、360、百度等，都有互聯網小貸公司
2、具備真實交易場景的小微企業(yè)和小微商戶
（七）供應鏈核心企業(yè)、金融服務平臺
1、核心企業(yè)
2、供應鏈金融服務平臺
3、特點
（八）政府主管部門和街道
1、稅務局：優(yōu)質納稅企業(yè)
2、科技局：高新技術企業(yè)、科技型企業(yè)
3、組織部人才辦：人才企業(yè)
4、發(fā)改委：現代服務業(yè)企業(yè)（包括金融服務、現代物流、科技服務、信息服務、創(chuàng)意設
計、商貿會商、文化教育、節(jié)能和環(huán)保服務、旅游健康、傳統(tǒng)服務業(yè)轉型升級）等
5、商務局：出口退稅企業(yè)、中小商貿流通企業(yè)
6、農委：農業(yè)企業(yè)
7、經信委：專精特新企業(yè)
8、工商局(市場監(jiān)督管理局)：新注冊企業(yè)、守合同重信用企業(yè)
9、公共資源交易中心：投標企業(yè)
10街道：是城市的基層單元，街道通常會有負責招商和稅源的部門，如經濟發(fā)展科
11、特點：
? 渠道搭建獲客
? 通常從建立合作-業(yè)務落地花費的時間和精力較多
（九）企業(yè)服務機構/平臺
1、電商平臺：入駐的商戶企業(yè)
2、代賬公司：
? 目標被代賬企業(yè)
? 這些代賬公司一般在財政局會計處注冊備案
? 可以源頭獲取基本戶客戶，也可以批量獲取普惠貸款客戶
? 代賬公司一般也會有和銀行合作的意愿
3、第三方支付公司：收單商戶
4、物業(yè)公司：入駐業(yè)主
5、軟件系統(tǒng)服務商：財務軟件、ERP軟件應用企業(yè)
6、企業(yè)服務平臺：平臺服務企業(yè)。
7、普惠持牌機構、金服公司：
8、股權投資機構：
9、會計師事務所、稅務師事務所、律所：被服務企業(yè)
10、二手房中介：
11、金融科技公司：被服務企業(yè)
六、小微信貸業(yè)務營銷溝通技能提升
1、信任的取得至關重要
? 背景調查：情報搜集要全面、清晰、條理
? 變營銷為做生意：先讓客戶覺得有好處和價值
? 熟悉人性：站在經營者的角度思考問題
? 最好的通行證：誠實與自己訴求的坦蕩
2、客戶需求深度挖掘
? 進入SPIN問題模式
? 背景問題：了解現狀
? 難點問題：發(fā)現潛在問題
? 暗示問題：揭示負面影響
? 價值問題：關注方案回報
? 需求挖掘需注意問題點
3、小微信貸產品介紹與展示
? 小微產品展示五要素原則：
? 小微產品展示與同業(yè)產品客觀對比
? 小微產品無好壞匹配原則
? 實用話術總結
4、臨門一腳達成申請
? 客戶購買意向信號判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實用話術總結
5、異議處理
? 正確看待客戶異議
? 客戶異議分類
? 異議處理三步驟
? 如何解決客戶的“沒有需求”
? 如何解決客戶口中的“其他銀行”
? 如何解決客戶“討價還價”
? 如何解決客戶的“特殊需求”
? 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、小微信貸客戶的轉介紹最佳時機
? 填寫貸款申請表時
? 聊天到高潮時
? 貸款申請被拒貸時
? 成功授信放款時
? 簽約用信時
? 貸后管理時
七、信貸客戶關系維護方法
1、客戶關系維護的目的
? 客戶維護的意義和方式
? 提升客戶忠誠度與轉介紹率
? 業(yè)務可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護
? 客戶分類管理與客戶甄別
? 客戶價值矩陣
? 存量客戶的管理
3、交叉營銷客戶關系維護技巧
? 日常情感關懷
? 建立信息溝通機制
? 產品跟進與服務
? 舉辦客戶活動
? 定期走訪與需求診斷
? 產品更新升級覆蓋
? 善于建立多重客戶關系
? 公私聯動
八、小微信貸客戶的拓展營銷實務演練
（一）拓展營銷實戰(zhàn)技能
1、突破心理——陌生客戶營銷技能
1）陌生客戶營銷心理過關
2）讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3）七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來意；
四步：了解需求；
五步：產品介紹；
六步：成交及問題處理；
七步：成交轉介客戶
現場演練：陌生客戶營銷
2、宣傳活動營銷——關乎目標客群利益的營銷
? 宣傳活動的定位和價值
? 宣傳活動的整體策劃
? 活動的現場實施階段
? 活動的后續(xù)跟進技巧
案例分析：銀行一箭三雕無功利心的營銷，取得最大的功利：營銷結果、客群數據、客
群粘性；
3、深耕三區(qū)——各類客群營銷方式
（1）、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產品：支付，信貸、存款、理財、保險等等業(yè)務
（2）、深耕中小企業(yè)技巧
1）中小微企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動深入
2）金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯盟切入等
3）公私聯動營銷的技巧
案例分析：某農商行公私聯動
（3）、深耕學校醫(yī)院事業(yè)單位技巧
1）學校醫(yī)院營銷合作機會點分析
2）學校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4）事業(yè)單位的關系營銷：中國人情社會
（二）拓展業(yè)務流程
1、策劃準備
1）活動策劃、活動組織、客戶服務
2）區(qū)域拓展營銷的人員分工
案例分析：某農商行外拓常態(tài)化工作
3）物料準備：工具、禮品、產品宣傳頁、客戶信息表等
2、區(qū)域客戶分析
1）劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責任區(qū)域
2）市場清查——網點為中心，2公里范圍內市場排查
3）生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學校）
4）制定網點周邊市場開發(fā)計劃
3、外拓行動力
1）團隊行動，規(guī)模影響
案例分析：農商行外拓場景
2）規(guī)范統(tǒng)一，形成效應
每日外拓目標客群及活動量
3）總結強化，升級成果
每日總結分享，安排下步行動

張志強老師的其它課程