大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽(yù)稱號：中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細(xì)>>

丁興良
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大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典詳細(xì)內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典
1、 針對大客戶，特別是IT集成、電氣自動化、工程機(jī)械、汽車.客車等行業(yè)；
2、 大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域全的，有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
3、 講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4、 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
5、 “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；
6、 針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
7、 有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
8、 VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
9、 “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內(nèi)工業(yè)品營銷**品牌；


**部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；
大客戶激勵的四大寶典；
提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階；
案例分析：

第二部：九陽真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)

B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
前言：女人想要什么？
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話？
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
-SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求

第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

B、建立客戶的個性化服務(wù)
個性化服務(wù)是趨勢
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？

C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價值
實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動的策略
顧客忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

 

丁興良老師的其它課程

SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！[pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征：|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹：卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌

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組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計(jì)?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；???該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；???案例：“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩，其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項(xiàng)目性營銷與銷售管理授課對象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對：---□1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？□3、項(xiàng)目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.渠道的價值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對談判的影響?-談判的六個步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場的了解?-個人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)

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