劉悅坦老師的《什么是最好的激勵(lì)？》一文在《》發(fā)表后，點(diǎn)擊率直線攀升，不管網(wǎng)友如何評(píng)價(jià)此文，但至少證明了一點(diǎn)，即網(wǎng)友對(duì)此文表現(xiàn)出了很高的關(guān)注。劉老師的核心或主要觀點(diǎn)是，大目標(biāo)要分解成階段目標(biāo)或子目標(biāo)才能發(fā)揮有效的激勵(lì)作用。劉老師的觀點(diǎn)筆者舉雙手100%的贊成。確實(shí)，要發(fā)揮對(duì)部屬與團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)作用，將遠(yuǎn)大的目標(biāo)分解成子目標(biāo)與階段的目標(biāo)是完全必要的。否則，光談“大目標(biāo)”，團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)目標(biāo)疲勞，反而對(duì)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)起到相反的作用。

（劉悅坦：什么才是最好的激勵(lì)：2009/269594.shtml）

不過(guò)，筆者以為劉老師的文章略顯美中不足，有點(diǎn)隔靴搔癢、意猶未盡的感覺(jué)。因?yàn)樽髡邩?biāo)題是“什么是最好的激勵(lì)？”（很誘人），而文章的答案對(duì)解釋題目來(lái)說(shuō)好象有點(diǎn)“不夠解渴不夠痛快”。誠(chéng)然，分解目標(biāo)是激勵(lì)的有效方式之一，問(wèn)題是，筆者（我相信很多讀者）或者同我一樣，想看到“哪些招術(shù)（方法）是最好的激勵(lì)？”而作者洋洋灑灑近兩千字的雄文只談“分解目標(biāo)”是最好的激勵(lì)。 誠(chéng)然，“分解目標(biāo)”的確是好的激勵(lì)之一，但我以為，這個(gè)答案并不是“最好的激勵(lì)”的“最解渴”答案。標(biāo)題的“吸引人”與內(nèi)容的“不解渴”形成了一定的反差，讓人有意猶未盡的感覺(jué)。

不過(guò)，劉老師畢竟給了我們一個(gè)答案，讓筆者及很多讀者有所寸進(jìn)。今天，我在這里想結(jié)合自己營(yíng)銷的職業(yè)生涯，斗膽補(bǔ)充劉老師提出的題目，即“什么是最好的激勵(lì)？”

什么是最好的激勵(lì)？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。筆者從“易于操作”的層面來(lái)理解，愚意以為，管理的核心是激勵(lì)，激勵(lì)的核心是洞察人性的基礎(chǔ)上“制造恐懼感（或稱痛苦感）與愉悅感（或稱幸福感）”。

所以我給出的答案是：在洞察人性的基礎(chǔ)上，“制造恐懼感與愉悅感”才是“最好的激勵(lì)。”

我的觀點(diǎn)其實(shí)并非“前無(wú)古人”，但在當(dāng)代管理學(xué)里面卻談的不深，而在心理學(xué)層面卻是現(xiàn)階段比較公認(rèn)的結(jié)論。在一些行業(yè)（如廣告行業(yè)或傳銷行業(yè)）早已“有意或無(wú)意”運(yùn)用的“爐火純青”了。激勵(lì)作為管理的核心，直接目的是驅(qū)動(dòng)激勵(lì)對(duì)象去達(dá)成目標(biāo)。心理學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為，人之所以愿意做事，最根本驅(qū)動(dòng)因素只有兩個(gè)，即“恐懼感與愉悅感”（也可說(shuō)成痛苦感與幸福感）。人做事的最直接驅(qū)動(dòng)因素，是因?yàn)樗搿矮@得愉悅感（幸福感）”或想“逃避恐懼感（痛苦感）”。相比較而言，“逃避恐懼感（痛苦感）”往往比“獲得愉悅感（幸福感）”更能驅(qū)動(dòng)人去做事。這也不難理解，比如，我父母從小跟我講考上大學(xué)有哪些好處（“愉悅感”），如有固定工作，城市戶口、吃商品糧等。但這些“愉悅感”對(duì)我的驅(qū)動(dòng)力遠(yuǎn)不如父親無(wú)意中給我制造的“痛苦感”帶給我的驅(qū)動(dòng)力，父親經(jīng)常說(shuō)，考不上大學(xué)的“痛苦感”：種田、勞累、風(fēng)吹日曬、受人欺負(fù)白眼。因?yàn)槲覐男【汀昂贸詰凶?、胡思亂想”（村里面人對(duì)我的評(píng)價(jià)），考不上大學(xué)留在農(nóng)村老死一生無(wú)異于“自掘墳?zāi)埂?。再舉一個(gè)極端的例子，有人給你一萬(wàn)元要你“掃廁所一月”，你未必愿意去做，但假設(shè)你不去“掃廁所”則“人頭落地（恐懼感）”，平常人還敢不去嗎？

廣告片中，巧妙的制造“恐懼與幸?！钡姆绞奖缺冉允?。最典型的莫過(guò)于寶潔公司了。比如去頭屑品牌海飛絲有則廣告內(nèi)容，大意如下：某女子有頭屑，在男友及同事面前出丑了，同事笑話，影響工作，男友不滿意，認(rèn)為這樣的女生臟，戀愛(ài)要告吹。（這些是制造痛苦感），用了海飛絲后，頭屑沒(méi)有了，男朋友喜歡，雙方又沉浸在戀愛(ài)的甜蜜當(dāng)中，同事滿意，工作場(chǎng)所中又充滿了笑聲。職位也得到升遷。（制造愉悅感）。

制造“恐懼感”與“愉悅感”是一門學(xué)問(wèn)，如何靈活的運(yùn)用需要一個(gè)人的悟性與實(shí)踐。要談透如何“制造恐懼與愉悅”不是一兩句話能說(shuō)清楚的。高明的管理者一半源于悟性與天賦，一半在于后天的學(xué)習(xí)。有興趣的朋友不妨看看成功學(xué)大師安東尼羅賓的《釋放內(nèi)心的無(wú)限潛能》中的“神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)”，安東尼羅賓運(yùn)用心理學(xué)原理，總結(jié)出了一套“神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)”，能快速的“制造恐懼與愉悅”，達(dá)到迅速驅(qū)動(dòng)人的目的。

在軍事活動(dòng)中，中國(guó)古人早已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)制造恐懼與愉悅的重要性，即我們常說(shuō)的“恩威并用”，說(shuō)的俗一點(diǎn)，乃是“胡蘿卜+大棒”。那么，具體到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，如何制造“痛苦與幸?！蹦?？這就牽涉到營(yíng)銷人員人性深處最關(guān)注的是什么。愚意以為，營(yíng)銷人（普通人）關(guān)心的東西，可以用八個(gè)字概況：“升官、發(fā)財(cái)、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)”?，F(xiàn)實(shí)中高明的營(yíng)銷管理者，無(wú)非是將“制造痛苦與幸?！钡男睦韺W(xué)原理指向這八個(gè)字。因?yàn)?，營(yíng)銷人員追求的短期與長(zhǎng)期目標(biāo)，不外乎也就這八個(gè)字。所謂升官，是指人的職業(yè)平臺(tái)的不段的提升，因?yàn)椤懊總€(gè)士兵都有想當(dāng)將軍的夢(mèng)想”，不相當(dāng)將軍的士兵也不是好士兵。官越大，權(quán)力越大。支配的資源與人員（制人而不制于人）也越多。利用“恐懼感與幸福感”告訴別人，達(dá)成了什么目標(biāo)將獲得XX升遷，升遷之后有哪些好處（制造幸福感），達(dá)不成目標(biāo)，則降級(jí)，有哪些懲罰（制造痛苦感）。針對(duì)營(yíng)銷人員的其他幾個(gè)激勵(lì)要素要莫不如此，筆者在此不一一贅述。

唐浩明寫的《曾國(guó)藩》中，曾氏兄弟對(duì)湘軍的激勵(lì)，可以說(shuō)最高明最淋漓盡致的體現(xiàn)了作者所說(shuō)的兩個(gè)方面（幸福與痛苦）八個(gè)字（升官發(fā)財(cái)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)）。只是曾國(guó)藩與其九弟曾國(guó)荃各有側(cè)重而己。相對(duì)而言曾國(guó)藩比較偏重于精神激勵(lì)，制造榮譽(yù)感，如獎(jiǎng)勵(lì)腰刀、精神關(guān)懷、儒家論理說(shuō)教等。當(dāng)然也包括對(duì)部下官銜的保舉。而其弟曾國(guó)荃則赤裸裸的進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如進(jìn)攻太平天國(guó)首俯江寧（南京）時(shí)，曾國(guó)荃明目張膽的鼓勵(lì)下屬，攻下南京城可以七天內(nèi)燒殺搶掠奸淫、保舉升遷（制造愉悅）。如攻不下，或有臨陣脫逃者，則殺無(wú)赦（制造恐懼）。說(shuō)實(shí)話，單從對(duì)底層將士的激勵(lì)來(lái)說(shuō)，曾國(guó)荃的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)其兄曾國(guó)藩。當(dāng)然曾氏長(zhǎng)于用人馭人自有一套。但曾國(guó)藩用兵卻常自慚形穢。曾國(guó)荃對(duì)于有功之人的保舉到了泛濫成災(zāi)的地步，連被保舉人的七大姑八大姨甚至未出生的小孩也在保舉之列。唐浩明寫的《曾國(guó)藩》是一本不錯(cuò)的書(shū)，里面有很多曾國(guó)藩用人馭人的學(xué)問(wèn)，歸結(jié)起來(lái)，不外筆者所說(shuō)的“制造恐懼與愉悅”。有興趣的讀者不妨一閱。

末了，我想告訴劉老師一個(gè)實(shí)際情況，即不下民企業(yè)實(shí)際情況與劉老師文章中談的剛好相反。對(duì)多數(shù)國(guó)內(nèi)的民企而言，劉老師所談的內(nèi)容有點(diǎn)多慮了。不知道劉老師所言“大目標(biāo)”到底是什么？如果說(shuō)是企業(yè)戰(zhàn)略或愿景之類，可以說(shuō)在中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)的大部分（特別是中小型民企），現(xiàn)階段也沒(méi)什么大目標(biāo)，即使有，營(yíng)銷人員好象也不怎關(guān)心。與劉老師所言恰恰相反的是，營(yíng)銷人員其實(shí)早就每天都在做“階段目標(biāo)（子目標(biāo)）”了，如每月銷售、回籠、庫(kù)存、應(yīng)收帳款等。也就是說(shuō)劉老師擔(dān)心管理上只談大目標(biāo)不分解階段目標(biāo)的行為在現(xiàn)階段的民企根本不存在。筆者做營(yíng)銷總監(jiān)幾年，對(duì)營(yíng)銷人員談大目標(biāo)感覺(jué)都比較空洞（當(dāng)然也會(huì)談），而作為一個(gè)營(yíng)銷高層管理者，我迫不得已、焦頭爛額的每天都在關(guān)注小目標(biāo)。因?yàn)檫@關(guān)系到我的飯碗，關(guān)系到我的收入，關(guān)系到我的去留……

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：