室內(nèi)照明產(chǎn)品的渠道與渠道模式
作者：盛斌子 47
第四部分：結(jié) 論：典型的照明企業(yè)1-3年的渠道模式
一、 渠道模式如下圖所示：
二、 說明
1、 第一年的渠道藍圖：選渠道、建網(wǎng)絡(luò)、搞試點
o 各區(qū)域選擇有實力的代理商，承擔批發(fā)與物流的職責
o 部分條件成熟的省份可以設(shè)立運營中心（對庫存、物流、資金要求較高的省份）
o 個別省份可進行聯(lián)營公司的試點
o 代理商或運營中心的分銷區(qū)域及分銷網(wǎng)點納入公司統(tǒng)一管理
o 在終端選擇上重點突破一二級建材市場、嘗試進入商超渠道
o 初步開展與當?shù)刂饕[性渠道的合作與聯(lián)合推廣
o 渠道政策與價格體系采取高額利潤驅(qū)動
2、 第二年的渠道藍圖：增網(wǎng)點、育渠道、開管理
o 在原有的渠道基礎(chǔ)上部分區(qū)域新增辦事處，以加強對區(qū)域市場及終端的精耕細作
o 在終端選擇上重點突破一二級建材市場、重點進入商超渠道（包括百安居、好美家等）部分生活超市（家樂福、歐尚、大潤發(fā)）
o 重點開展與全國與區(qū)域的主要隱性渠道的合作與聯(lián)合推廣，制定隱性渠道的推廣政策，明確利潤分配、推廣場次、合作方式。
o 重新梳理代理、分銷、零售間的利潤分配。變高額利潤驅(qū)動為合理利潤驅(qū)動（批發(fā)利潤下浮5個點左右）
3、 第三年的渠道藍圖：育渠道、重管理、挖空白
o 持續(xù)增加辦事處的數(shù)量，將渠道拓展型辦事處升級為管理型辦事處；
o 根據(jù)前期運營中心與聯(lián)營公司的試點狀況，重新考慮渠道的模式
o 代理、分銷、直供零售客戶分級管理，評估現(xiàn)有客戶的質(zhì)量，設(shè)立100家重點的核心客戶。由銷售導向型向營銷導向轉(zhuǎn)變。強調(diào)廠商間營銷的一體化運作。
o 部分重點零售（含項目）客戶可直接從公司進貨
o 渠道向三、四級市場延伸，擴大建材與生活超市的合作范圍與規(guī)模
o 全面深入的介入全國有影響力的隱性渠道推廣，以及當?shù)赜杏绊懥Φ碾[性渠道。
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傳統(tǒng)的營銷思維，在招商時是以產(chǎn)品為核心的，反復強調(diào)自家的產(chǎn)品有多好，并且會延伸出：1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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