海天專注于在餐飲消費市場取得成功，所以并沒有太在意家庭的消費終端（主要是指廣東省外的市場），使得一些外資公司在這個渠道領(lǐng)先一步。像達能下屬的淘大品牌就顯示出其在銷售終端的強勁競爭力，在華東、華北足以和海天抗衡，并且在西南重鎮(zhèn)成都，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在海天前面?！?/p>

　　未來調(diào)味品的增長點在哪里？是餐飲消費還是家庭消費？目前說法不一。筆者認(rèn)為，隨著人們生活節(jié)奏的加快，餐飲消費必將有更大幅度的增長，所以海天更具增長潛力。但家庭的消費肯定也是不可忽視的市場。并且海天與外資企業(yè)的競爭必然出現(xiàn)在銷售終端。海天有這樣的競爭力嗎？　

　　產(chǎn)品亮點不多，缺乏創(chuàng)新。海天在消費者的心目中始終是好醬油的代表，并且維持了最大市場的最大市場占有率，但它的蠔油、醬料、醋、雞粉等都沒有成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而且醬油的主打產(chǎn)品的價位不高，沒有高檔品種推出來提高產(chǎn)品的品牌影響力。缺乏品牌的運作，會成為海天下一步發(fā)展的主要瓶頸之一?！?/p>

突圍

　　針對以上海天已經(jīng)遇到和將要面臨的問題，海天將往哪個方向走？海天如何來制定和調(diào)整自己的戰(zhàn)略規(guī)劃？筆者認(rèn)為可以從下面的角度考慮，為海天提供幾個思路：　

　　經(jīng)銷商成為海天利益共同體。將經(jīng)銷商和企業(yè)的命運緊緊綁在一起，是目前快速消費品企業(yè)的成功做法。你的商業(yè)活動能讓更多的人參與進來肯定是好事，但如果只是更多地開發(fā)經(jīng)銷商，只會讓更多的經(jīng)銷商離你而去?？梢詤⒄掌髽I(yè)對員工的股權(quán)激勵方式，并且注意經(jīng)銷商的利潤獲得不只是通過經(jīng)銷產(chǎn)品的差價，將經(jīng)銷商的利潤更多地掌握在廠家手里，從而讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)利益的相關(guān)者。這樣在批發(fā)領(lǐng)域，海天所遇到的挑戰(zhàn)就會大大降低，并且提高了其他企業(yè)的進入壁壘。　

　　設(shè)立直營部門，直接面對家樂福國際、國內(nèi)大型零售商供應(yīng)產(chǎn)品。這樣做，第一，可以避免因丟掉一個經(jīng)銷商影響到零售終端的銷售。經(jīng)銷商控制多個渠道，本身就存在著很大的風(fēng)險。其次，直接對終端的掌控，可以消除經(jīng)銷商對終端的差價從而提高產(chǎn)品的競爭力。第三，廠家的直營部門通過對一個超市的配送中心，可以使自己的產(chǎn)品同時出現(xiàn)在不同的城市，不同的終端，節(jié)約了大量的時間。最后，公司可及時掌握市場銷售狀況，對終端持續(xù)配送，避免出現(xiàn)斷貨，并且對每一個終端的投入產(chǎn)出做出更有效、更及時的評估，調(diào)整終端的費用支持，從而更合理地利用資金。同時可通過這些零售終端來推出新產(chǎn)品，和以競爭對手為導(dǎo)向擴大市場份額，最后取得競爭優(yōu)勢。　

　　注重對特殊通路的銷售。隨著人們生活節(jié)奏的加快，廠家、商家提供的成品、半成品食品逐漸增多，從而對產(chǎn)品的原料或附屬原料的需求更多，并且要求也越來越嚴(yán)格。這類消費通路決不可忽視。比如：方便面配料里的蠔油、醬料、味精，浸泡海產(chǎn)品需要的醬油等，數(shù)量巨大，并且消費量在逐年上漲?！?/p>

　　還有連鎖餐飲店這樣的餐飲消費渠道中，雖然很多在使用海天的產(chǎn)品，主要是醬油產(chǎn)品，但是并沒有和客戶簽訂正式的合同，使得這類客戶的原料購買渠道很隨意。比如，包頭的“小肥羊”連鎖店全國有600多家，但他們的購買渠道并不統(tǒng)一。在湖南衡陽，他們使用海天的味精，但在長沙就不是這樣。廠家完全可以和這樣的客戶簽訂特殊供應(yīng)合同，降低客戶成本的同時，也提高了自己的銷量，真正達到廠商雙贏。這一新興起的餐飲連鎖經(jīng)營方式仍然有著巨大的增長潛力，但調(diào)味品廠家卻很少顧及?！?/p>

　　資本市場的運作。海天如果想要自己的每一類產(chǎn)品都在調(diào)味品市場這個大蛋糕中占有最主要的市場份額，就必須進行品牌運作和新產(chǎn)品開發(fā)，以尋找新的利潤增長點。海天擁有良好的技術(shù)背景、生產(chǎn)規(guī)模、最完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和其他廠家難以企及的市場份額，海天完全可以參股或者收購?fù)械钠髽I(yè)?！?/p>

　　“氯丙醇事件”，國內(nèi)一些廠家的惡意競爭，醬油新標(biāo)準(zhǔn)，鐵醬油政策，外資企業(yè)的加入，收購、合并、參股，終端攔截，經(jīng)銷商合縱對抗廠商，等等，海天也許從來也沒現(xiàn)在面臨如此多的挑戰(zhàn)。這些問題就像一個圈，里三層外三層把海天圍住。沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山。海天能否突圍而出，沿著它既定的目標(biāo)完成全球最大調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的夢想，我們只有拭目以待?！?/p>

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