我們今天都常提到如何對抗競爭對手，如何超越競爭對手，卻容易忽視一些問題——競爭對手的競爭對手是誰？他對你和你的競爭對手會產(chǎn)生什么影響？是否可以讓競爭對手之間爭斗，自己從中漁利？甚至讓競爭對手成為自己的戰(zhàn)略工具呢？

美國畢亨斯地產(chǎn)在實(shí)力很弱時(shí)，就通過制造對手之間的競爭從中漁利。其打算競拍的一塊土地因?yàn)橐粋€(gè)強(qiáng)大的對手——三基產(chǎn)業(yè)的加入，使自己的勝算變得很小，或者說幾乎沒有勝算。于是，在競拍前，畢亨斯地產(chǎn)了解到三基產(chǎn)業(yè)還在競拍另一個(gè)區(qū)的一塊土地，畢亨斯就四處散播那塊土地將大幅增值的傳聞，使很多地產(chǎn)開發(fā)商都去競拍那塊土地，三基產(chǎn)業(yè)也勢在必得，最終三基產(chǎn)業(yè)以高出預(yù)期近60%的價(jià)格競得那塊土地，已經(jīng)沒有更多資金和畢亨斯競爭，畢亨斯則以較低的價(jià)格輕松競得該地塊。

肯德基在中國市場的投入中，有一部分竟然是去培訓(xùn)其它競爭對手——那些中國傳統(tǒng)的快餐店、飯店等。用他們自己的話來說，快餐只有肯德基可吃，顧客會感到太單調(diào)，快餐只有漢堡和薯?xiàng)l，那也太寂寞了?？陀^地分析這個(gè)問題可以看出，肯德基是在保持一種行業(yè)的“生態(tài)平衡”，只有行業(yè)繁榮了，大家才有錢賺。有時(shí)候競爭對手是自己成長最好的伙伴，有敵人的地方，恰恰才是最適合生存的土壤。

當(dāng)然，不充分考慮到競爭對手之間的互動，也可能遭受難以預(yù)料的打擊。當(dāng)年美國漢堡王和日本摩登漢堡都忽視了這個(gè)問題，他們在進(jìn)入中國等市場的時(shí)候計(jì)算過，競爭對手麥當(dāng)勞和肯德基雖然實(shí)力強(qiáng)大，而且先入為主，已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，但市場還是有些空隙和機(jī)會可以立足。于是其信心十足地進(jìn)入中國市場，結(jié)果他們忽視了一個(gè)問題，肯德基和麥當(dāng)勞這對冤家為了保持壟斷市場的格局，竟然聯(lián)手對第三個(gè)強(qiáng)大的競爭對手進(jìn)行打壓，導(dǎo)致漢堡王和摩登漢堡在中國市場至今難有起色，它們就是沒有考慮到對手之間互動對其的影響。

深刻了解你的對手　

    公子稷當(dāng)上秦王以后，因?yàn)槠涫勤w國擁立的，所以雖然是宣太后的長子，但宣太后還是架空了公子稷，以防秦王為趙國所利用。趙武靈王又以武力向秦國施加壓力，迫使宣太后任命趙國使者樓緩為秦相，以便其為趙國謀得更多的利益。樓緩入秦時(shí)，趙武靈王要親自了解一下這個(gè)他認(rèn)為未來將會是一個(gè)了不起的國家，于是，在樓緩入秦赴任時(shí)，假裝隨從人員，進(jìn)入秦國。進(jìn)入秦地后，趙武靈王對沿途的風(fēng)土人情、地理地貌、農(nóng)業(yè)、軍事、文化等進(jìn)行了詳細(xì)的考察，為將來進(jìn)攻秦國做好準(zhǔn)備。趙武靈王的預(yù)料沒有錯(cuò)，戰(zhàn)國末期時(shí)強(qiáng)秦崛起，能夠與之分庭抗禮的只有趙國。樓緩進(jìn)入秦都咸陽后，會見了許多秦國的大臣，趙武靈王則在一邊觀察，對秦國重要大臣的特點(diǎn)都有了深入的了解。樓緩勸趙武靈王不可久留秦國，以免被人識破，趙武靈王提出，走之前要親眼見一見秦昭王和宣太后。但是，宣太后對趙武靈王又恨又怕，識破了其身份恐怕會下殺手，樓緩極力阻止，但在趙武靈王的一再堅(jiān)持下只能同意。趙武靈王甘愿冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)去見宣太后母子，是因?yàn)樗宄?，宣太后和秦昭王什么樣子，基本秦國就會是什么樣子，所以他迫切想了解母子二人的性格和能力，也想清楚他們母子間的關(guān)系，這些對于趙國對待秦國采取什么樣的策略至關(guān)重要，為此而冒些風(fēng)險(xiǎn)，趙武靈王認(rèn)為值得。樓緩去見宣太后和秦昭王時(shí)，趙武靈王化裝成樓緩的門客一同前往，與宣太后母子交談時(shí)，宣太后和秦昭王非常欽佩這個(gè)氣度不凡，知識淵博的隨從，但同時(shí)也產(chǎn)生了極大的懷疑。在樓緩告辭后，趙武靈王已感覺到宣太后和秦昭王已對自己產(chǎn)生懷疑，于是連夜離開秦國，當(dāng)宣太后醒悟——這個(gè)人很可能就是趙武靈王后，立即派輕騎兵追趕，到秦國邊境的時(shí)候守關(guān)的士兵告知，剛才趙國的使者剛剛出關(guān)，趙武靈王憑借機(jī)敏果斷躲過了一劫。

趙武靈王甘愿冒著生命危險(xiǎn)去了解對手，而我們今天的企業(yè)呢？很多企業(yè)在產(chǎn)品上挖空心思想花樣，在投廣告上一擲千金，對消費(fèi)者非常舍得花錢與下功夫，可是卻偏偏不重視一個(gè)重要的根本性問題——輕視競爭對手。在市場中重視競爭對手比重視消費(fèi)者更重要嗎？答案是肯定的。因?yàn)?，如果沒了競爭對手，消費(fèi)者失去了選擇余地，自然乖乖購買你的商品，根本不用考慮他們在想什么。因此，無論是打廣告還是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，甚至是企業(yè)制定戰(zhàn)略，都要將競爭對手作為一個(gè)重要的考量因素，否則，不能建立在競爭導(dǎo)向上的計(jì)劃就是紙上談兵，只是看起來很美。而競爭戰(zhàn)略制定的前提則是要對敵人做到充分了解，否則也都沒有任何意義。

經(jīng)濟(jì)成熟的國家在市場調(diào)研上花費(fèi)的費(fèi)用是我國企業(yè)的幾十倍，甚至是幾百倍。他們推出一個(gè)新產(chǎn)品的調(diào)研時(shí)間可能長達(dá)一年或幾年，耗資動則幾百萬，甚至幾千萬美元，連投放一個(gè)廣告都要充分調(diào)研論證。而我們的企業(yè)多是根據(jù)主觀的想法，在上網(wǎng)搜集一些資訊即開始制定計(jì)劃，最多委托調(diào)研公司或發(fā)些調(diào)研問卷。因?yàn)橥度氲馁M(fèi)用較少，信息的質(zhì)量也較低，而且，調(diào)研的重點(diǎn)也主要集中在消費(fèi)者身上，往往忽視了競爭對手的情況。了解“賽局理論”的讀者都應(yīng)該清楚，一個(gè)計(jì)劃或一個(gè)新產(chǎn)品的成功不是消費(fèi)者決定的，而是你的競爭對手。這也是中國企業(yè)推出的新產(chǎn)品失敗比率要超過歐美企業(yè)十幾倍的主要原因。失之毫厘，謬之千里，對競爭對手的研究是制定成功計(jì)劃的第一步，這一步錯(cuò)了，后面的努力在大，投入再多，也是南轅北轍。

睿者無“敵”

趙武靈王對內(nèi)實(shí)施改革，鼓勵(lì)生產(chǎn)、貿(mào)易，對外積極擴(kuò)張，使趙國成為了當(dāng)時(shí)的一方霸主。趙武靈王的豐功偉績也被載入史冊。他一生謙恭謹(jǐn)慎，春秋戰(zhàn)國時(shí)期，各諸侯紛紛爭斗，各自稱霸，趙國的趙武靈王在與魏、韓、燕、中山相互稱王的 “五國相王”事件中被加授王爵，稱為趙王，但之后趙武靈王卻說：“無其實(shí)，焉敢有其名？”，隨即自去王號，并終其一生不再稱王，謙稱“君”，趙武靈王的稱呼是后人對其的尊授。就是這樣一個(gè)偉大的君主，不僅為歷史填寫了一頁精彩的華章，更給我們今天的企業(yè)管理者與市場營銷人帶來了諸多的思索。

今天的社會環(huán)境與市場環(huán)境決定了必然是以競合雙贏為基礎(chǔ)的競爭才能共生并持久發(fā)展。也只有改變觀念，發(fā)現(xiàn)敵人的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，才能讓我們的企業(yè)左右逢源，而非四面楚歌。一個(gè)真正懂得經(jīng)營智慧的企業(yè)，只有朋友，沒有敵人。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：