- 銷(xiāo)售技巧品牌營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)講門(mén)店管理商務(wù)談判國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)管理品牌策劃電話(huà)銷(xiāo)售會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造招商訂貨店長(zhǎng)管理門(mén)店導(dǎo)購(gòu)終端零售呼叫中心管理客戶(hù)服務(wù)投訴處理智能零售數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售品牌建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程體系
一、大客戶(hù)認(rèn)知1.什么是大客戶(hù)核心客戶(hù)2.客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.ABC分類(lèi)法二、大客戶(hù)管理1.什么樣性格特征的人適合做大客戶(hù)銷(xiāo)售？2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題3.大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟4.促成大客戶(hù)成交的辦法5.案例與練習(xí)：三星公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的選用方法三、確定大客戶(hù)深度需求1.拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題2.見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)3.帶來(lái)銷(xiāo)售革命...
講師：程廣見(jiàn)咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
講：基本的概念和定義第二講：客戶(hù)篩選策略大客戶(hù)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)評(píng)估的四項(xiàng)原則客戶(hù)分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表第三講：關(guān)鍵人策略關(guān)鍵人策略成功六步走為什么要有內(nèi)線(xiàn)？?jī)?nèi)線(xiàn)的基本條件某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)影響采購(gòu)的31類(lèi)客戶(hù)誰(shuí)會(huì)是關(guān)鍵人物？如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系燒香拜佛法則第四講:技術(shù)壁壘策略技術(shù)壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類(lèi)情況和四種對(duì)策如...
講師：陸和平咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
部分大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷(xiāo)售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶(hù)，不知道如何持續(xù)保持和客戶(hù)接觸。3、客戶(hù)關(guān)系如何量化考核，項(xiàng)目怎樣做透明？4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清...
講師：吳昊天咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、大客戶(hù)認(rèn)知1.什么是大客戶(hù)核心客戶(hù)2.客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素5.大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟6.大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗二、建立與大客戶(hù)的信任1.客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-客戶(hù)關(guān)系管理的定義-關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)-關(guān)系管理的重要性-科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型2.提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度-客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度-影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素-提升滿(mǎn)意...
講師：程廣見(jiàn)咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、什么是大客戶(hù)大客戶(hù)概念大客戶(hù)的意義大客戶(hù)的選擇大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為需要，欲望和需求客戶(hù)需要的三個(gè)層次影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策參與購(gòu)買(mǎi)的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者客戶(hù)的決策類(lèi)型四、大客戶(hù)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈大客戶(hù)銷(xiāo)售原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銷(xiāo)售能力的新要求Stak...
講師：楊端祥咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理特征1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式：招投標(biāo)2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征：長(zhǎng)期性、前置性、綜合性、高端化。3、IT產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特性1需要演示講解2客戶(hù)需求經(jīng)常變動(dòng)3需要與其它系統(tǒng)集成整合4后續(xù)服務(wù)較多4、分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理要領(lǐng)1營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤2客戶(hù)單位檔案信息管理3市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集討論發(fā)言：就上面所列問(wèn)題中的一項(xiàng)說(shuō)說(shuō)你的理解第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員能力模型問(wèn)題：進(jìn)...
講師：陳偉咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
章關(guān)鍵大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷(xiāo)售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷(xiāo)售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第六節(jié)高端大客戶(hù)的心理特點(diǎn)第二章快速建立高端客戶(hù)關(guān)系——樹(shù)立“人”的不可替代性節(jié)完美銷(xiāo)售的特征第二節(jié)如何突破防線(xiàn)，與客戶(hù)進(jìn)行約見(jiàn)第三節(jié)成功約見(jiàn)客戶(hù)的致勝話(huà)術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶(hù)...
講師：崔小屹咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的意義與目的1、可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)2、增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力3、建立品牌的影響力4、鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位5、建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作6、打造與客戶(hù)雙贏的局面二、大客戶(hù)銷(xiāo)售基本認(rèn)知1、客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的模式4、銷(xiāo)售與采購(gòu)的循環(huán)5、大客戶(hù)銷(xiāo)售核心之：找對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話(huà)6、大客戶(hù)經(jīng)理的五個(gè)層次7、大客戶(hù)經(jīng)理的KBS特...
講師：任建偉咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米...
講師：張長(zhǎng)江咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項(xiàng)目銷(xiāo)售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則第二講:談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(xiàn)(教練)策略客戶(hù)采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶(hù)關(guān)鍵信息（KI）...
講師：陸和平咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷(xiāo)售冠軍之路 本講目的：樹(shù)立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！ ?、分析在工作中提高銷(xiāo)售能力的途徑和方法，銷(xiāo)售能力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來(lái)提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷(xiāo)售壓力，銷(xiāo)售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個(gè)銷(xiāo)售法則 本講目的：了解大...
講師：吳宏暉咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 序：飛機(jī)失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點(diǎn):了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念 1)大客戶(hù)采購(gòu)的特征和類(lèi)型 2)80/20原則和客戶(hù)的分級(jí) 3)大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段： 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái) 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80 戰(zhàn)略合作階段...
講師：陸和平咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
關(guān)系型大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天上午 ?。slash;認(rèn)識(shí)談判 案例：與上帝談判 弱勢(shì)地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash;談判的開(kāi)局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開(kāi)局 詢(xún)價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊...
講師：余大洪咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米...
講師：張長(zhǎng)江咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶(hù)經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的9個(gè)問(wèn)題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近大客戶(hù)，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)?！ ?、客戶(hù)關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用?！ ?、如何真正創(chuàng)...
