政府行業(yè)大客戶銷售及政府公關(guān)實(shí)戰(zhàn)解決方案

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專家中國科學(xué)院中國工程熱物理學(xué)會(huì)委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團(tuán)特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國培訓(xùn)總監(jiān)遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細(xì)>>

吳昊天
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政府行業(yè)大客戶銷售及政府公關(guān)實(shí)戰(zhàn)解決方案詳細(xì)內(nèi)容

政府行業(yè)大客戶銷售及政府公關(guān)實(shí)戰(zhàn)解決方案

**部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
    了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。
一、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題
     1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。
     2、不知道如何接近客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸。
     3、客戶關(guān)系如何量化考核，項(xiàng)目怎樣做透明？
     4、判斷不清競爭對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。
     5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
     6、大項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。
     7、高層領(lǐng)導(dǎo)的工作怎么做，如何推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
     8、用有效的工具幫助自己分析、判斷。核心競爭力沒用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
     9、不知道如何制定大項(xiàng)目作戰(zhàn)計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，如何協(xié)同和整合？
     10、渠道戰(zhàn)略/合作伙伴攻略，整合代理商在客戶關(guān)系上的巨大力量，而不是成為競爭者。
二、案例分析 評(píng)估 總結(jié)
第二部分 大項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
（含政府大客戶/商業(yè)大客戶）
一，本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
    發(fā)展才是硬道理.面對(duì)品牌云集的市場,長期扎實(shí)的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場,反對(duì)任何短期行為.營銷基礎(chǔ)工作是銷售過程中重要的工作內(nèi)容,其成效是市場考核的重要指標(biāo).**持續(xù)的開展基礎(chǔ)工作,使各級(jí)政府/業(yè)界更加近距離了解公司,并更加信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
     1,中國政商關(guān)系與政府職能部門攻略
     2,關(guān)于科研與學(xué)術(shù)界攻略:
    業(yè)界知名人士/招標(biāo)公司講師庫/學(xué)術(shù)年會(huì)/參觀樣板工程/專題會(huì)/講課/提供客戶反饋信息/大專院校經(jīng)營/講師與學(xué)生的關(guān)系等十項(xiàng)工作(限于篇幅,此處略)
     3,關(guān)于老客戶攻略:
    巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作.
     4,關(guān)于人力攻略:本人贊同大項(xiàng)目小組運(yùn)作模式,這樣的業(yè)務(wù)單元模式可滿足不同的業(yè)務(wù)階段的幾乎一切業(yè)務(wù)工作需要.
     5,其他；
二,大項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)(簡述)
    共包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段/招標(biāo)項(xiàng)目/老客戶后續(xù)工作/培育市場等七項(xiàng).
     1,項(xiàng)目信息:
     A,項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
     B,項(xiàng)目信息處理:信息員/商務(wù)助理工作流程(略)
     C,操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
     2,項(xiàng)目立項(xiàng):
     A,電話預(yù)約要領(lǐng):
     B,初訪客戶
     C,準(zhǔn)備資料
     D,著裝與情緒
     E,傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
     3,項(xiàng)目追蹤:
     A,明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
     B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
     C,突破關(guān)鍵人物
     D,雙線建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
     E,大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
     4,項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
     A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
     B,商務(wù)談判階段:略
     C,注意事項(xiàng):略
     5,招標(biāo)階段:
    運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)講師組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
     6,后續(xù)工作:
    合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
     7，培育市場
    市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學(xué)界培育
三，案例分析 評(píng)估 總結(jié)   
四，現(xiàn)場咨詢，答疑（員工提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問題）

 

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