大客戶銷售技巧課程

  培訓講師：吳宏暉

講師背景：
原海爾服務總部總監(jiān)：吳宏暉任職海爾服務總部期間，負責全國服務質(zhì)量把控及問題解決，為總部編寫教材并制定服務標準；之前任職三星銷售總部，從無到有的搭建三星電子全國銷售培訓體系。獨立原創(chuàng)開發(fā)《感動服務提升企業(yè)競爭力》及升級版《客戶忠誠度量化及經(jīng)營 詳細>>

吳宏暉
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大客戶銷售技巧課程詳細內(nèi)容

大客戶銷售技巧課程
課程大綱:

　　課程引入：踏上銷售冠軍之路
　　本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。
　　1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，**銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向
　　2、轉換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整

　　**講  提高效率的三個銷售法則
　　本講目的：了解大客戶銷售的特點，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學習**客戶分析劃分重點客戶的方法，重點客戶重點對待。
　　1、讓大客戶離不開你
　　大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉變到以客戶為核心的銷售觀念轉變很重要
　　銷售人員在客戶心中的三個角色：學生、老師、醫(yī)生
　　2、有效提高銷售效率
　　抓住關鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率
　　3、有針對性的客戶應對分析
　　**客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風格
　　如何讓銷售計劃做的準確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況

　　第二講  與大客戶的高效溝通方法
　　本講目的：掌握溝通的基本原理，學習針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法
　　1、與客戶溝通的一般規(guī)律
　　游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素
　　從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
　　2、把握客戶性格和心理的溝通之道
　　不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應對
　　討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應對方法
　　客戶溝通案例討論  剛剛談好意向的客戶，更換了領導，我們應該怎么辦？
　　3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源
　　客戶內(nèi)部教練的意義與選擇
　　案例：傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
　　銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力

　　第三講  銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧
　　本講目的：在銷售過程中，有很多細節(jié)問題直接關系到銷售效果，本講就是講述這些細節(jié)問題的具體運用。
　　1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象
　　2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
　　什么是顧客真實的需求     顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學會判斷
　　小組演練：有效引導客戶需求的SPIN方法
　　提問是探究需求的好方法   我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。
　　3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
　　銷售就是要明白人性      顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮
　　推薦商品的FAB原則      FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣點闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋
　　FAB學員演練：          本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練
　　競爭產(chǎn)品對比的方法      讓自己的產(chǎn)品和服務有效勝出，要學會揚長避短和取長補短
　　4、顧客異議處理與主動要求成交
　　顧客的異議處理原則
　　對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法
　　顧客的購買信號
　　5、在談判桌前達成終協(xié)議
　　衡量談判成功的標準，談判流程、角色的設計和把握，底線設定適度讓步達成協(xié)議
　　體驗游戲：囚徒的困境  體驗我們與客戶之間的博奕
　　談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考

　　第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動
　　1、**客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應下與我們開展合作
　　2、當客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法

 

吳宏暉老師的其它課程

課程大綱講：成熟市場的服務營銷轉變從增量到存量的市場轉變l理解市場已經(jīng)走向老客戶占據(jù)主導的新環(huán)境制造業(yè)售后服務發(fā)展的三個階段l制造業(yè)服務如何從成本中心走向利潤中心建立長久關系的三個階段l如何從初次購買發(fā)展為長久忠誠客戶l理解服務、營銷、客戶關系三者在售后工作中的關系與作用成熟市場的三個營銷思想l服務營銷、一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷制造業(yè)“后”市場盈利模式l后市場

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以感動服務提升企業(yè)競爭力（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)服務理念與管理課程）課程開發(fā)理念　　我在海爾大學給前來參觀的企業(yè)介紹海爾服務管理體系的時候，一個叫華耐立家的建材連鎖企業(yè)問我“吳老師，我們也想打造一套海爾一樣的服務體系，現(xiàn)在產(chǎn)品是同質(zhì)的，我們希望讓服務成為核心競爭力，樹立品牌的服務形象”。這句話啟發(fā)了我，我應該借助這個平臺開發(fā)一門課程，權威的課程。在產(chǎn)品導向轉變?yōu)?/p>

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技術人員做服務——從滿意到忠誠的服務技巧（講師吳宏暉獨立原創(chuàng)開發(fā)）課程目的：對于一線服務人員，我們總是遇到如下難題：l制造業(yè)的一線服務人員關注的是產(chǎn)品，但是客戶的評價卻來自更多方面；l技術男，修了半輩子機器，不理解服務到底是什么；l面對產(chǎn)品質(zhì)量中需要與客戶溝通的環(huán)節(jié)，要么解釋不清，要么不知道怎么說才好；l客戶的要求五花八門，還一個比一個著急，讓服務部門難于應

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美國蘭德公司在20年研究世界500家公司后發(fā)現(xiàn)，百年不衰的成功企業(yè)都具有一個共同的特征：--那就是將客戶利益看得高于企業(yè)的生產(chǎn)利益，能夠及時根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整自身經(jīng)營策略！工業(yè)制造業(yè)服務運營管理--讓服務為產(chǎn)品增值，成就企業(yè)更高競爭力l面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，工業(yè)制造業(yè)靠什么吸引客戶，如何找到自身發(fā)展的突破口？l制造業(yè)如何用服務為產(chǎn)品保駕護航，讓客戶后顧無憂的

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客戶忠誠度量化及經(jīng)營（講師吳宏暉獨立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)理念：在當今市場環(huán)境中，無論是產(chǎn)品或服務，客戶都面臨更多選擇；企業(yè)已經(jīng)贏得的市場份額隨時可能被瓜分掉。更多的企業(yè)意識到培養(yǎng)忠誠客戶的重要性與緊迫性。如何把培育忠誠客戶打造成為一套管理系統(tǒng)，如何培養(yǎng)及測評客戶忠誠并獲得未來利潤？成為眾多企業(yè)的關注的焦點。本課程將為您解決如下問題：l滿意的客戶為什么不能帶來利

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基于大數(shù)據(jù)的客戶關系與VIP會員管理（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)背景：成熟的企業(yè)已經(jīng)從跑馬圈地的客戶數(shù)量積累，發(fā)展為提高客戶對企業(yè)利潤貢獻的質(zhì)量管理階段。客戶關系管理逐漸發(fā)展到培養(yǎng)多次購買的忠誠客戶階段。如何為客戶創(chuàng)造更高價值，如何做好客戶關懷、爭取轉介紹和贏得客戶回頭、如何實施VIP會員管理、組建吸引客戶的客戶俱樂部、提升客戶忠誠度等等問題，正在成為銷售

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服務營銷——讓銷售額與忠誠度并肩提高（講師吳宏暉獨立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)特色隨著經(jīng)濟環(huán)境新常態(tài)的建立，很多行業(yè)銷售額提升難于從前；加之市場逐漸成熟，企業(yè)市場份額趨于穩(wěn)定，新市場與新客戶比例逐漸下降，以前成功的銷售模式遭到挑戰(zhàn)。在這種大環(huán)境下，很多行業(yè)領先的大企業(yè)已經(jīng)將銷售重點轉移到客戶群體精耕細作上來，通過維系客戶長期的終生價值，圍繞產(chǎn)品與客戶做增值服務，提升

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課程大綱：　　講對投訴的正確認識　　1.企業(yè)服務失敗與客戶不滿的區(qū)別　　2.為什么客戶不滿但不投訴　　3.教會客戶如何主動投訴你自己　　4.投訴給企業(yè)帶來的好處與壞處　　5.投訴部門職責就是承擔他人的失誤　　第二講：客戶不滿是投訴的前兆如何讓客戶部投訴　　1.客戶從不滿到投訴的行為發(fā)展路徑　　2.理解客戶產(chǎn)生不滿的原因　　3.感受問題原因的歸因心理　　4.應

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課程大綱：　　講：識別與開發(fā)關鍵客戶　　關鍵客戶的關鍵特征　　在客戶群體中找到關鍵客戶　　建立關鍵客戶的市場細分標準　　從潛在客戶中培養(yǎng)未來的關鍵客戶　　運用客戶漏斗建立動態(tài)的客戶發(fā)展途徑　　關鍵客戶中的28法則與長尾原理　　第二講：關鍵客戶關系的市場營銷策略　　關鍵客戶關系管理的四個重要方法　　數(shù)據(jù)庫營銷、關系營銷、一對一營銷、整合營銷　　為關鍵客戶建立更

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課程大綱：講：打造有吸引里的終端店面形象終端店面的環(huán)境營造店面外圍的形象拉動與視覺引導終端店面的生動化方式與形式第二講：店面生動化的心理依據(jù)顧客購買時的心理訴求是什么店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認識規(guī)律店面特色對消費者作用與影響第三講：讓展臺陳列吸引顧客的方法店面內(nèi)外的陳列要素與生動化常用道具分析產(chǎn)品陳列方式

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