戰(zhàn)略大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專家中國(guó)科學(xué)院中國(guó)工程熱物理學(xué)會(huì)委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團(tuán)特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細(xì)>>

吳昊天
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戰(zhàn)略大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)略大客戶銷售
課程大綱：

　　**部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
　　了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
　　一、大客戶銷售過程中常遇的9個(gè)問題
　　1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)。
　　2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶。
　　3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
　　4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值？
　　5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
　　6、大客戶運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
　　7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
　　8、搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
　　9、渠道合作伙伴攻略：整合客戶關(guān)系資源，是合作不是競(jìng)爭(zhēng)。
　　二、案例分析 評(píng)估 總結(jié)

　　第二部分 大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
　　一、本部分學(xué)習(xí)提綱：
　　市場(chǎng)份額才是硬道理.面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo).**持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
　　1、政府職能部門公關(guān)：
　　2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略:
　　業(yè)界知名/講師庫(kù)/學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
　　3、關(guān)于老客戶攻略:
　　巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作.
　　4、關(guān)于人力攻略:大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式,群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
　　5、其他市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作；
　　二、大客戶運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
　　共包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作等七項(xiàng).
　　1、項(xiàng)目信息:
　　A、項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
　　B、項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
　　C、操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
　　2、項(xiàng)目立項(xiàng):
　　A、電話預(yù)約要領(lǐng):
　　B、初訪客戶
　　C、準(zhǔn)備資料
　　D、著裝與情緒
　　E、傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
　　3、項(xiàng)目追蹤:
　　A、明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
　　B、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
　　C、突破關(guān)鍵人物
　　D、雙線建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
　　E、大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
　　4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
　　A、技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
　　B、商務(wù)談判階段:略
　　C、注意事項(xiàng):略
　　5、招標(biāo)階段:
　　運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)講師組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
　　6、后續(xù)工作:
　　合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
　　7、培育市場(chǎng)
　　市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)/高校市場(chǎng)培育/業(yè)界/學(xué)界培育
　　三、案例分析 評(píng)估 總結(jié)
　　四、現(xiàn)場(chǎng)咨詢，答疑（員工可提前準(zhǔn)備問題）

 

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