大客戶銷售課程體系
序：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。一、大客戶關系的復雜程度1.動
講師：張嫣 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銀行大客戶營銷技巧（內訓） 課時：18H
講另眼看銀行業(yè)營銷 1、銀行營銷分析 2、行長是營銷人員的n個理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導向 4、知識鏈接：銀行全員營銷銀行行長營銷銀行經(jīng)理營銷銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法?！ ?.銀行業(yè)的客戶分類 2.80/20原則的作用 3.大客戶的幾種類型 4.不同類型大客戶的業(yè)務
講師：馮文 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章營銷人員的認知和銷售觀念一．大客戶銷售的特點大客戶銷售的戰(zhàn)略意義客戶的購買類型及相應銷售策略不同購買類型下客戶的行為不同購買類型下的銷售策略二．如何分析管理目標客戶尋找潛在目標客戶的原則尋找你公司理想的目標客戶目標客戶分類與分析：趨利避險，尋找機會競爭對手的了解與分析如何引導客戶的采購決策流程讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝第二章針對大客戶的銷
講師：張嫣 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元1大客戶銷售商務談判精要1.1.組織間關系透視模型應用：供應定位、賣方感知1.2.談判目標設定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認識人性心理測試：談判風格1.6制訂說服策略模型應用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設計案例分享：工程談判的議程設計單元
講師：孫行健 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展 1、進行大客戶管理的原因 2、什么是大客戶管理？ 3、供貨商管理管理的啟示 4、大客戶銷售管理發(fā)展模型 5、區(qū)域運作 6、大客戶參與過程 第二講：市場環(huán)境分析與制定年度計劃 1、如何確定目標客戶2、環(huán)境分析 3、目標客戶確定 4、年度業(yè)務策略與計劃 第三講：確認客戶及制定計劃 1、目標客戶選擇 2、
講師：李曉峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課綱內容】一、開場為什么要學大客戶銷售1.1銷售中常見問題1.1.1.去了不理1.1.2.理了不買1.1.3.買了不用1.1.4.用了不久1.2問題原因分析1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）1.2.3關系：怎樣的關系才能帶來產(chǎn)出（質和量）二、銷售的思路如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品
講師：劉建民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售策略及服務技巧 課時：12H
天上午（3小時）消費者購買行為分析 危機的辯證看法 危機帶來的挑戰(zhàn)與機遇 危機下突破營銷困境的利器 危機下消費行為的變化 危機下銷售人員應樹立的觀念 5、客戶購買行為分析 ?。?）購買者角色分析 消費行為中的五種角色 案例一：人事變動造成的商機 ?。?）客戶購買行為的類型 習慣型客戶的特點及應對之策 理智型客戶的特點及應對之策 沖動
講師：林惠春 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章：認識工程客戶一、工程大客戶的五大特點二、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認識：投資方、建筑方、監(jiān)理方、設計院、裝修方三、工程客戶中必須認識的五大角色四、大客戶經(jīng)理應該具備的技能案例分析：做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何第二章：工程客戶開發(fā)四大要素一、了解項目背景—評估要素二、專業(yè)的人做專業(yè)的事--組建好項目團隊三、調查研究客戶決策鏈四、
講師：李曉峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：單元1大客戶銷售商務談判精要1.1.組織間關系透視模型應用：供應定位、賣方感知1.2.談判目標設定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認識人性心理測試：談判風格1.6制訂說服策略模型應用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設計案例分享：工程談判的議
講師：孫行健 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元1大客戶銷售商務談判精要1.1.組織間關系透視模型應用：供應定位、賣方感知1.2.談判目標設定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認識人性心理測試：談判風格1.6制訂說服策略模型應用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設計案例分享：工程談判的議程設計單元
講師：孫行健 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售流程與管理 課時：12H
1、項目性銷售流程是銷售控制佳的方式（天）項目性銷售流程的體系與架構銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)客戶內部采購流程的分析客戶內部的職能分工項目性銷售的推進流程銷售成交管理系統(tǒng)項目性階段輔助工具案例分析：項目銷售的分析工具3、項目性銷售的推進流程—天龍八部部：
講師：張誠忠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
篇：客戶決策層TOP營銷解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。高層客戶天天在想什么？干什么？如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？l如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。單元、政府背景的國企大客戶公關1、國企客戶的官場文化與公關技巧2、如何看待與處理政商關系是
講師：岳家軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點一、項目銷售過程中常遇的6個問題采購進程、決策人、預算、企業(yè)與個人需求、業(yè)務競爭、評估二、6個問題的關系與應對措施三、相關案例分析第二部分項目營銷運作流程一、關鍵評估元素控制 案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價如何探詢購買的心路歷程計劃關鍵人和關鍵意見領袖(COL：CoreOpinionLeader)選擇標準看法(VOC：ViewsOn
講師：張誠忠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶營銷常見誤區(qū)1、做關系？2、做服務？3、做產(chǎn)品與技術？4、如何理解大客戶營銷二、大客戶營銷的新理論1、大客戶營銷模型2、客戶分類3、客戶生命周期管理三、大客戶銷售過程管理1、銷售過程分析2、銷售線索分析與跟蹤3、銷售機會評估與需求確認4、解決方案提出與過程控制5、談判與成交6、長期維護與價值提升四、銷售人員管理1、素質與能力要求2、行為要求3、過程
講師：席加省 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表1.認識目前新的銷售環(huán)境2.理解銷售代表角色的轉換3.個人練習三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息2.充分認識客戶的外部形勢，組織業(yè)務和部門業(yè)務3.了解驅動客戶發(fā)展的動力4.學習客戶動力和客戶需要的關系5.案例
