贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧

  培訓講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領導力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經驗英國威爾士大學管理碩士國際經理人協(xié)會注冊高級培訓師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經理■6家大型企業(yè)OB組織行為學顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧詳細內容

贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧

**部分 大客戶銷售過程中的問題點
一、項目銷售過程中常遇的6個問題
采購進程、決策人、預算、企業(yè)與個人需求、業(yè)務競爭、評估
二、6個問題的關系與應對措施
三、相關案例分析
第二部分 項目營銷運作流程
一、關鍵評估元素控制
　　案例：某公司產品的態(tài)度評價
如何探詢購買的心路歷程
計劃關鍵人和關鍵意見領袖(COL：CoreOpinionLeader)
選擇標準看法(VOC：ViewsOnCriteria) 評估
二、如何進行客戶開發(fā)管理
客戶開發(fā)階段的四個工作內容
合理的渠道發(fā)現客戶線索
初次訪談的工具和準備
客戶信息收集和檔案管理
立項階段的工作注意內容
三、關系進程和DMI( decision maker influence)表的應用
　 建立支撐型的關系
　 如何成為顧問，同時又是朋友
　 信任關系的建立（能產生動力的關系）以及關系發(fā)展的四個階段
　 DMI 表格使用
　 案例：一個大項目的策劃過程
四、如何進行商談判管理
商務談判階段的工作內容
正式談判與審核合同
商務談判的技巧與管理要點
五、明確產品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運作策劃
　 1、案例：如何表達某產品的一個功能賣點
　 2、不同角色的技術和產品準備要求
◇ FFAB使用原則
　 3、產品屬性調查表的方法和使用
六、項目運作過程的五個階段 （研討）
　 1、項目運作的五個階段
　 2、不同階段的客戶心理分析
　 3、不同階段的判斷和競爭機會分析
　 4、不同階段的機會窗信號
　 5、保密工作和階段控制
七、整體運作計劃、跟蹤和監(jiān)控
運作、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用
大客戶（關鍵客戶）營銷工具包：（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）
工具包一：
１：《市場競爭對手分析細分模板》；
２：《業(yè)務開發(fā)流程和模板》；
３：《參照故事編寫形式與模板》；
４：《客戶問題鏈設計流程與模板》；
５：《客戶代表與關鍵人分析模板》；
６：《電話溝通與DM營銷流程模板》；
７：《商機甄別與價值評估流程與模板》；
８：《客戶需求挖掘流程與模板》；
９：《項目營銷策劃流程與標準范本》；
工具包二：
１：《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；
２：《銷售渠道里程碑工作表》；

 

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