服裝導購銷售技巧提升標準化訓練

  培訓講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師時代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師智聯(lián)招聘公司首席培訓師影響力商學院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實戰(zhàn)實效的肉搏培訓，當天學當天用，起到立竿見影的 詳細>>

郜杰
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服裝導購銷售技巧提升標準化訓練詳細內(nèi)容

服裝導購銷售技巧提升標準化訓練

**講 服裝導購正確心態(tài)的建立

l 導購員自我認知

l 心態(tài)決定行為

l 與公司站在同一陣線

l 一視同仁的服務態(tài)度

l 樂于助人的態(tài)度

l 焦點導引思想

l 大量工作忘記傷口

第二講 贏在起點

l 個人外在的形象就是公司的形象

l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境

l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客

l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走

l 用贊美接近客戶

第三講 服裝導購完美的待客之道

l 掌握接近客戶的時機

l 導購等待銷售時機時的注意事項

l 導購身體姿勢的不良習慣

l 服裝顧客結(jié)帳作業(yè)流程及注意事項

l 電話的應對方式

第四講   應對顧客銷售七流程

l 服裝門店銷售七流程

l 如何分辨顧客

第五講 服裝導購員開場技巧

l 基本認知

l 技巧一：新的…

l 技巧二：項目與計劃

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：簡單明了

l 技巧五：重要誘因

l 技巧六：制造熱銷的氣氛

l 技巧七：老顧客開場技巧

l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

【實戰(zhàn)練習】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講     如何鼓勵顧客試穿

l 鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧

l 試穿前四注意

l 試穿中的服務事項

l 試穿會后三引導

l 試穿服務五步驟

第六講    門店如何處理顧客反對問題

l 技巧一：接受、認同贊美

l 技巧二：化反對問題為賣點

l 技巧三：以退為進

l 具體反對問題處理

第七講 導購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第八講 掌握結(jié)束銷售的契機

l 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全

l 導購員不馬上成交的原因

l 識別顧客結(jié)束語言的訊號

l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第九講 導購常用締結(jié)的技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

第十講 如何處理門店常見價格異議

l 主事者的態(tài)度

l 具體的價格異議

第十一講  服裝導購如何做好連帶銷售

l 連帶銷售原因

l 連帶銷售的出發(fā)點

l 連帶銷售的時機

l 連帶銷售的原則

l 連帶銷售的注意事項

第十二講 商談六原則

l 用肯定型取代否定型語言

l 用請求型取代命令型語言

l 以問句表示尊重

l 拒絕時以請求型與對不起并用

l 不下斷語

l 清楚自己的職權(quán)

第十三講 導購詢問顧客六技巧

l 問題表設計與運用

l 不連續(xù)發(fā)問

l 從回答中整理客戶需求

l 先詢問容易回答的問題

l 促進購買的詢問方式

l 詢問客戶關(guān)心的事

第十四講 處理客戶投訴的七步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策

步驟六：追蹤電話

步驟七：自我反省

第十五講 如何道歉

l 避免常用錯誤道歉語

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你 

第十六講    服裝導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹

l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹

l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

l 轉(zhuǎn)介紹的佳時機

l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

第十七講 服裝門店與顧客保持良好互動

l 基本應對用語

l 好的關(guān)系來自用心

l 多做貼心的小事

l 運用科技

l 做好顧客歸屬感

l 做好售后服務的方式方法

l 公益活動提高服裝周轉(zhuǎn)率


 

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