營銷管理體系建設(shè)與管控

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡(jiǎn)介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級(jí)營銷研修班特聘講師·國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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營銷管理體系建設(shè)與管控詳細(xì)內(nèi)容

營銷管理體系建設(shè)與管控

營銷管理體系建設(shè)與管控
課程背景：
競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母?jìng)爭(zhēng)，營銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)
隊(duì)作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對(duì)比較大。課程重點(diǎn)是通過對(duì)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀
分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。
課程特色：
運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；
大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；
結(jié)合個(gè)人6年一線銷售，6年銷售管理團(tuán)隊(duì)實(shí)踐，融入成功與失敗案例分享，真實(shí)展示
咨詢和顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
培訓(xùn)對(duì)象：營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等營銷團(tuán)隊(duì)管理者
培訓(xùn)時(shí)長：本課程為二天版，一天版需要精講部分內(nèi)容
授課形式：導(dǎo)師講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、案例分析、小組討論等復(fù)合方式
課程收益：通過訓(xùn)練，給出一套系統(tǒng)性、針對(duì)性解決銷售管理問題的思路，方向，流程
，結(jié)構(gòu)，方法及工具。
結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)銷售流程，管理制度
掌握4種過程管理方法
設(shè)計(jì)下屬訓(xùn)練方案
提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
提升管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)力
課程導(dǎo)入
為什么要做銷售管控？
銷售管控的目的是什么？
銷售管控主要是管控什么？
在管理中的難點(diǎn)是什么？
有沒有簡(jiǎn)單可操作的流程與方法？
如何來設(shè)計(jì)銷售管理體系？
第一講變革年帶下的營銷，我們的挑戰(zhàn)
一，傳統(tǒng)營銷理念變革的迫切性
1，4P營銷
2，4C營銷
3，4R營銷
二，不確定因素增加
1,十年來的市場(chǎng)環(huán)境——霧里看花
2，客戶多樣性變化
3，客戶忠誠度成為挑戰(zhàn)
三，競(jìng)爭(zhēng)的演變
1，競(jìng)爭(zhēng)將長期存在
2，同行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)格局
3，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)
第二講銷售管理的問題與分析
一，銷售管理中的主要問題
1，隊(duì)伍六大常見問題
2，考核的問題
3，業(yè)務(wù)流程問題
二，問題原因分析
1，銷售員的過程管理失控
2，銷售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏
3，沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系
4，銷售管理者的管理能力
三，系統(tǒng)解決銷售管控問題的思路
1，一個(gè)核心理念——狼性營銷文化
2，三大方法
3，解決方案互相的關(guān)系與框架
后四講就是解決方案
第三講銷售管理體系建設(shè)
一，銷售工作的四類工作目標(biāo)
1，財(cái)務(wù)類指標(biāo)的確定
2，客戶增長指標(biāo)
3，客戶滿意指標(biāo)
4，管理動(dòng)作指標(biāo)
練習(xí)：某運(yùn)營公司基層客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)體系，請(qǐng)分類
二，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與制度建設(shè)
案例：某銷售經(jīng)理指導(dǎo)新的銷售員
1，八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
2，流程的呈現(xiàn)形式
3，制度建設(shè)
三，市場(chǎng)劃分
1，按照區(qū)域劃分
2，按照產(chǎn)品劃分
3，按照客戶群劃分
4，矩陣式劃分：客戶群+產(chǎn)品方式
四，銷售組織與崗位職能
1，因地制宜的銷售組織結(jié)構(gòu)
2，形成崗位說明書
3，象棋結(jié)構(gòu)市場(chǎng)布局
五，銷售薪酬與績(jī)效設(shè)計(jì)
研討：你認(rèn)為什么樣的考核機(jī)制，第一有利于公司業(yè)績(jī)，第二有利于大家銷售的積極性
和收入呢？
1，設(shè)計(jì)薪酬要考慮的因素
2，業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與實(shí)施方法
研討《如何針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行考核制度的改革》
第四講營銷管控的核心——過程管控
一，輕松做好過程管理的4把鋼鉤
案例：管理有張有馳，始有可成
1，銷售隊(duì)伍日常管控方向和要點(diǎn)
2，四把鋼構(gòu)，完美管控
3，四把鋼構(gòu)組合運(yùn)用
二，銷售費(fèi)用管控
1，銷售全額考核制
2，費(fèi)用公司報(bào)銷
3，對(duì)業(yè)務(wù)回扣和傭金的管控
4，定期不定期的財(cái)務(wù)審計(jì)
三，因人而異的管理風(fēng)格
1，四種下屬類型
2，管理風(fēng)格
3，管理風(fēng)格運(yùn)用的四大保障
四，客戶服務(wù)與管理
1，客戶管理能解決什么問題
2，客戶管理的四種有效方法
第五講營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
一，我們是誰
1，銷售主管的角色是什么
2，銷售員的角色是什么
二，訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1，系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)階段
2，幾種有效的營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方法
第六講打造狼性營銷文化
一，銷售致勝之本——狼性文化
1，銷售的挑戰(zhàn)呼喚狼性文化
2，狼性精神與信念
《亮劍》視頻
3，案例
華為狼性文化
二，狼性文化內(nèi)部營造
1，銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――看板文化
2，人性化的關(guān)懷
3，激勵(lì)文化
課程總結(jié)——營銷管控
一，結(jié)構(gòu)化總結(jié)課程——運(yùn)用世界咖啡和開放空間技術(shù)
1，內(nèi)容：考核，計(jì)劃，過程，輔導(dǎo)，客戶管理，制度建設(shè)
2，措施，方法，流程，工具，方向，思路
二，互動(dòng)交流，分享
三，課程作業(yè)布置

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個(gè)層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷管理實(shí)踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù)，但對(duì)客戶來講沒有價(jià)值，客戶依然沒有忠誠度。課程對(duì)象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)授課

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情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時(shí)間短，又見不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對(duì)提升銷售員工作信心，提升業(yè)績(jī)就更加的重要。課程對(duì)象：一線電話銷售人員，客戶服務(wù)人員，銷售經(jīng)理等課程時(shí)間：1-2天授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo)：通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著更多90后步入職場(chǎng)，管理的難度也越來越來。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對(duì)象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營銷微咨詢培訓(xùn)手冊(cè)課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績(jī)效，根據(jù)柯氏四級(jí)評(píng)估來看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級(jí)即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動(dòng)績(jī)效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽不會(huì)，也是學(xué)不會(huì)的，只有結(jié)合學(xué)員問題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過現(xiàn)場(chǎng)整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場(chǎng)導(dǎo)向的營銷思維來引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對(duì)象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對(duì)成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績(jī)？為什么大量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷

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洞察心理快樂銷售——實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用課程背景面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，面對(duì)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對(duì)下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績(jī)?nèi)绾尉S護(hù)客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動(dòng)機(jī)；同時(shí)客戶面對(duì)一個(gè)銷售人員，會(huì)處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動(dòng)機(jī)，就可以針對(duì)選擇營銷策略，

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　　講：自我修煉——狼的成長　　引導(dǎo)：如何成為銷售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點(diǎn)評(píng)　　一，狼性營銷的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　?。?）人的三大角色　?。?）職場(chǎng)角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧柟饩驮谀愕念^頂　　2，狼性信念塑造　　團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持勇敢信心責(zé)任愛　　現(xiàn)場(chǎng)愛的

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