營銷微咨詢培訓手冊

  培訓講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學MBA·浙大高級營銷研修班特聘講師·國內多家培訓機構特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細>>

蔣觀慶
    課程咨詢電話：

營銷微咨詢培訓手冊詳細內容

營銷微咨詢培訓手冊

營銷微咨詢培訓手冊
課程背景
培訓的目的就是提升績效，根據(jù)柯氏四級評估來看，作為培訓，至少要達到第三級即行
為層。只有學員行為改變，才能促動績效的提升。傳統(tǒng)的培訓往往停留在第一層和第二
層，即反應層和學習層，培訓難以落地。
微咨詢課程目的就是與受訓單位共同來保障學員達到行為層。技能課程是聽不會，也是
學不會的，只有結合學員問題，與學員工作經(jīng)驗結合，通過現(xiàn)場整合，打磨，填補，完
善，最終形成屬于自己的營銷技能體系，并通過練習，養(yǎng)成習慣，習慣成就行為。
授課模式
全程采用引導技術+微咨詢授課，課程從學員關注的問題切入。運用世界咖啡，情境演練
，小組討論，方案設計授課方式。
課程步驟
1，課前診斷
通過1個訪談表，1個學員問卷表來了解學員問題和受訓單位高層，HR對培訓的訴求。
案例：安徽聯(lián)通黃山分公司的微課程《大客戶銷售技能提升》課程上，通過調研，確定課
程重點為“銷售角色與定位”，“客戶關系建立與發(fā)展”，“如何鎖定客戶需求”這三大模塊
上。
2，課程設計
課程設計沒有系統(tǒng)化，完全結合學員問題來設計。課程設計主要是方向與結構，課程案
例80%沿用學員案例來設計與還原。
比如給蘭州科天投資股份《銷售精英訓練營》課程，設計水性涂料如何快速與蘭州某地產(chǎn)
公司不同角色的接近方案案例。
3，課程呈現(xiàn)
課前20分鐘再次運用分小組討論3個銷售中的挑戰(zhàn)或最想解決的問題，通過匯總，引導到
課程各個模塊，并再次根據(jù)前期訪談結果確定重點。
每個小組選擇一個行業(yè)或某一類客戶，結合重點，進行演練，設計，討論，運用流程與
標準，來梳理相對比較標準的模板。全程融入PTT理念“感性理性互動的完美結合”。
課程第一天晚上，課程中，課程結束一周要分三個階段分別結合自己行業(yè)，寫出課程作
業(yè)，并演練課程作業(yè)。學員能寫出1萬字的文稿，比如市場分析，客戶關鍵人員性格需求
分析，探尋客戶需求的4個版本，第一，二次客戶拜訪的流程等。
4，復訓
第一是對前面課程關鍵技能點的復習，反思與提升。第二是針對課程作業(yè)再次演練，梳
理。通過復訓，最后還原學員一個屬于自己的營銷技能或管理體系。
課程體系
1.《正能量銷售精英七項修煉》
2.《打造專業(yè)銷售流程》
3.《大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略》
4.《卓越客戶服務與管理》
5.《營銷體系建設與隊伍管控》
6.《情境管理溝通訓練》
核心理念
1，讓銷售成為一種快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)，讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)。
2，一切不以實際運用的培訓都是耍流氓。

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務與管理課程背景：企業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品，不再是價格。但現(xiàn)實中，大部分企業(yè)仍然停留在這個層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結合本人10年營銷管理實踐，客戶服務與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務，但對客戶來講沒有價值，客戶依然沒有忠誠度。課程對象：非服務行業(yè)的客戶服務人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)授課

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情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時間短，又見不到客戶，也特別容易導致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對提升銷售員工作信心，提升業(yè)績就更加的重要。課程對象：一線電話銷售人員，客戶服務人員，銷售經(jīng)理等課程時間：1-2天授課特色：全程采用引導技術+微咨詢模式課程目標：通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場競爭的加劇，隨著更多90后步入職場，管理的難度也越來越來。在管理中因為溝通不善導致大量的產(chǎn)品質量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團隊執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標準。課程對象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關從事管理工作人員。課程時間：12小時授課方式：全程采用引導技術授課，通過引用并研討學員案例為主，課程情

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營銷管理體系建設與管控課程背景：競爭焦點轉變?yōu)楣芾淼母偁?，營銷管理核心是體系建設與管控，目的是高效的執(zhí)行與團隊作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對比較大。課程重點是通過對企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色：運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領會課程思想；結合個人

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正能量銷售精英七項核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場競爭如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場導向的營銷思維來引領自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時間：6小時課程對象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標客戶總是目標，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？為什么大量的銷售人員不善于利用時間，不愛學習，不知道怎么學習與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷

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洞察心理快樂銷售——實戰(zhàn)銷售心理學運用課程背景面對市場競爭的壓力，面對經(jīng)濟低速運行，面對下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績如何維護客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動機；同時客戶面對一個銷售人員，會處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務源于沒有建立信任。而從心理學的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動機，就可以針對選擇營銷策略，

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　　講：自我修煉——狼的成長　　引導：如何成為銷售高手　　1，采用頭腦風暴，小組討論　　2分享與點評　　一，狼性營銷的精神與信念　　引導：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責是什么？　　1，角色認知與定位　?。?）人的三大角色　　（2）職場角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧柟饩驮谀愕念^頂　　2，狼性信念塑造　　團隊合作堅持勇敢信心責任愛　　現(xiàn)場愛的

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