大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級(jí)營銷研修班特聘講師·國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略

大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略
課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的
背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到
客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的
面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。
課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)
課程時(shí)間：12小時(shí)
課程特色：
1.本課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并在課程與學(xué)員互動(dòng)總結(jié)中，不斷
完善，針對(duì)大客戶銷售，去掉理論，運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。
2.本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設(shè)計(jì)作業(yè)，
第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。
3.全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課，案例主要來源學(xué)員企業(yè)，并還原學(xué)員企業(yè)，最大
化保障課程的適合性。通過與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)融合，整合，梳理，最后還原學(xué)員一個(gè)解決
大客戶銷售的營銷技能結(jié)構(gòu)與體系。
課程收益：
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)
3.大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理運(yùn)用
課程大綱
課程導(dǎo)入
1.從采購流程到銷售流程
2.學(xué)習(xí)三問
第一把利器：市場分析與目標(biāo)客戶鎖定
1.市場分析的SWOT運(yùn)用
2.找到目標(biāo)客戶的三個(gè)策略
3.實(shí)操與分享
第二把利器：建立客戶信任三扇門
1.銷售中的問題，80%源于沒有信任
2.打開客戶信任三扇門
3，實(shí)操與分享
案例研討，方案設(shè)計(jì)，學(xué)員作業(yè)展示
第三把利器：引導(dǎo)需求：SPIN技術(shù)
1.客戶需求的動(dòng)力
2.SPIN技術(shù)對(duì)話實(shí)驗(yàn)室
3.設(shè)計(jì)我們自己的SPIN
每小組選擇一個(gè)行業(yè)，設(shè)計(jì)，演練，完善，總結(jié)
第四把利器：展示自我，贏得競爭
1，競爭四項(xiàng)圖走勢(shì)
2，F(xiàn)AB運(yùn)用原則
3，設(shè)計(jì)FAB
小組選一行業(yè)討論設(shè)計(jì)，展示，總結(jié)
4，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，獲得競爭
設(shè)計(jì)我們的呈現(xiàn)方案
第五把利器：異議與談判五步曲
1，異議現(xiàn)象，原因分析
2，五步曲工具運(yùn)用
?討論異議和原因——運(yùn)用溝通四個(gè)技術(shù)和五步曲來設(shè)計(jì)方案
?展示方案，演練，總結(jié)
第六把利器：銷售溝通的四個(gè)基本技術(shù)
1，溝通四個(gè)技術(shù)，全程運(yùn)用
2，運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)不同情境應(yīng)對(duì)
小組選擇一個(gè)情境，運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)
展示與演練，總結(jié)
第七把利器：回款八個(gè)連環(huán)法
1，成為客戶第一付款商
2，回款八個(gè)連環(huán)法
3，方案設(shè)計(jì)與演練
第八把利器：動(dòng)態(tài)管理客戶
1，客戶管理問題
2，客戶動(dòng)態(tài)管理工具
3，方案設(shè)計(jì)，演練，總結(jié)

課程總結(jié)與互動(dòng)

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個(gè)層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷管理實(shí)踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù)，但對(duì)客戶來講沒有價(jià)值，客戶依然沒有忠誠度。課程對(duì)象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)授課

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情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時(shí)間短，又見不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對(duì)提升銷售員工作信心，提升業(yè)績就更加的重要。課程對(duì)象：一線電話銷售人員，客戶服務(wù)人員，銷售經(jīng)理等課程時(shí)間：1-2天授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo)：通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場競爭的加劇，隨著更多90后步入職場，管理的難度也越來越來。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對(duì)象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營銷管理體系建設(shè)與管控課程背景：競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母偁?，營銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對(duì)比較大。課程重點(diǎn)是通過對(duì)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色：運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；結(jié)合個(gè)人

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營銷微咨詢培訓(xùn)手冊(cè)課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績效，根據(jù)柯氏四級(jí)評(píng)估來看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級(jí)即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動(dòng)績效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽不會(huì)，也是學(xué)不會(huì)的，只有結(jié)合學(xué)員問題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過現(xiàn)場整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場競爭如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場導(dǎo)向的營銷思維來引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對(duì)象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對(duì)成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？為什么大量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售

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洞察心理快樂銷售——實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用課程背景面對(duì)市場競爭的壓力，面對(duì)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對(duì)下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績?nèi)绾尉S護(hù)客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動(dòng)機(jī)；同時(shí)客戶面對(duì)一個(gè)銷售人員，會(huì)處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動(dòng)機(jī)，就可以針對(duì)選擇營銷策略，

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　　講：自我修煉——狼的成長　　引導(dǎo)：如何成為銷售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點(diǎn)評(píng)　　一，狼性營銷的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　　（1）人的三大角色　?。?）職場角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧柟饩驮谀愕念^頂　　2，狼性信念塑造　　團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持勇敢信心責(zé)任愛　　現(xiàn)場愛的

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