大客戶開發(fā)與管理

大客戶開發(fā)與管理
課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這
樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能
得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好
的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。

課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)
課程時(shí)間：12小時(shí)
課程特色：
1.
本課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并在課程與學(xué)員互動(dòng)總結(jié)中，不斷完
善。針對(duì)大客戶銷售，去掉理論，運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。
2.
課程在演練，方案設(shè)計(jì)，個(gè)案研討中，通過與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)融合，整合，梳理，最后還
原學(xué)員一個(gè)解決大客戶銷售的營銷技能結(jié)構(gòu)與體系。
3.
本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設(shè)計(jì)作業(yè)，第
三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。
4.
全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課，案例主要來源學(xué)員企業(yè)，并還原學(xué)員企業(yè)，最大化
保障課程的適合性。
課程收益：
1.掌握客戶信息，客戶開發(fā)方法
2.如何快速建立與客戶的信任
2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)
3.大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理運(yùn)用
課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問
模塊一 找到并定位目標(biāo)客戶
1. 市場分析
市場分析兩表：總分析表+SWOT表（設(shè)計(jì)）
二，三種途徑鎖定目標(biāo)大客戶,
三，大客戶類型分析
1，內(nèi)在價(jià)值型客戶——價(jià)格敏感
2，外在價(jià)值型大客戶——產(chǎn)品增值
3，戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶——資源互補(bǔ)
模塊二 建立關(guān)系，與大客戶共舞
一，快速建立關(guān)系三個(gè)策略
1. 老客戶介紹
2. 客戶的客戶反向策略
3. 非競爭同盟策略
2. 客戶關(guān)系四個(gè)階段
1，初步認(rèn)識(shí)，建立好感
2，激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)
3，建立信賴，獲得承諾與支持
4，建立同盟
案例分析：聯(lián)通學(xué)員如何成功搞定銀行業(yè)務(wù)
3. 打開客戶信任的三扇大門
1．信任第一扇門：我相信你嗎
案例《亮劍》視頻
2．信任第二扇門：我敢用你產(chǎn)品嗎
3．信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎
討論：設(shè)計(jì)公司宣傳手冊，站在客戶角度設(shè)計(jì)，怎么呈現(xiàn)呢？
模塊三 鎖定大客戶需求，贏得定單
1. 成交始于需求
1，不了解需求，你唱的是獨(dú)角戲
2，需求的本質(zhì)
3，引爆客戶需求的動(dòng)力
2. 探尋需求4步走
【教學(xué)目標(biāo)和流程說明】：
共三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是SPIN，并學(xué)會(huì)提出4個(gè)問題。第二次要
讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律，并在實(shí)踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會(huì)
根據(jù)自己行業(yè)來設(shè)計(jì)。
3. 展示自我，贏得競爭
引導(dǎo)：我們與競爭者的四象圖
1. FABE策略
2. 優(yōu)勢引導(dǎo)你的客戶
3. 解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟
視頻《三顧茅廬：隆中對(duì)》解析方案呈現(xiàn)密碼
模塊四 大客戶滲透九字訣：找對(duì)人，說對(duì)話，辦成事
案例分析：《煮熟的鴨子飛了》全程講解本模塊內(nèi)容
一，戰(zhàn)無不勝的客戶分析：找對(duì)人
1. 客戶信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)
2. 客戶四個(gè)方面基本信息分析
3，判斷銷售機(jī)會(huì)
視頻：不求最好，但求最貴
二，客戶性格密碼與對(duì)策：說對(duì)話
1. 如影隨行的四型人格
2，四種風(fēng)格分析與對(duì)策
三．撥云見日，走進(jìn)客戶不同層次的人員：辦成事
討論：如何與4種角色溝通：關(guān)注點(diǎn)，需求，方式
演練：共8個(gè)學(xué)員參與演練
1，我很在乎你：接近使用者的技巧
2，你是最棒的：接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓(xùn)
案例2：一盒西瓜霜搞定技術(shù)負(fù)責(zé)人
3，你的心思我懂：接近采購者技巧
案例：寧波某客戶的采購殺價(jià)
4，你最終決定我的價(jià)值：接近決策者技巧
情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘？
模塊五 不要讓異議變成你成交的絆腳石
視頻《客戶異議處理的問題》
一，客戶常見異議表現(xiàn)
二，異議源于內(nèi)心真實(shí)告白
三，異議引導(dǎo)與談判策略
1，溝通與談判四個(gè)基本技術(shù)
2，異議處理的五步魔法
方案設(shè)計(jì)：運(yùn)用5步法
3，價(jià)格異議應(yīng)對(duì)六法
情境案例：如何虎口奪單（根據(jù)學(xué)員行業(yè)設(shè)計(jì)）
模塊六 大客戶維護(hù)四把利器
一，精細(xì)化管理，了然我心
1，客戶分級(jí)管理及政策
2，建立動(dòng)態(tài)的客戶信息管理
3，訂單管理：動(dòng)態(tài)了解客戶，知己知彼
附：工具，客戶管理范本案例
二，深度公關(guān)，情感呵護(hù)
1，公司層面關(guān)系維護(hù)
2，對(duì)客戶本人及家人的關(guān)系維護(hù)
案例：湖南客戶住院，前去探望。
案例：幫助客戶解決私人事情
3，對(duì)客戶中反對(duì)你的人關(guān)系的發(fā)展
三，創(chuàng)造價(jià)值，感動(dòng)服務(wù)
案例：徐家地板
1，服務(wù)創(chuàng)造客戶價(jià)值
2，站在客戶角度，創(chuàng)造價(jià)值的5個(gè)方面
四，變訴為金，滿意為上
1，正確認(rèn)識(shí)客戶投訴
情境演練：顧客上門投訴，學(xué)員角色扮演
2，投訴處理五步法：

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