某商業(yè)銀行“理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)提升與客戶談資積累”課程方案大綱

某商業(yè)銀行202X年 “理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)提升與客戶談資積累”
課程方案大綱
【課程背景】
“新冠疫情”肆虐過(guò)后，從各家銀行慘烈的“攬儲(chǔ)大戰(zhàn)”可以看出：國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)越來(lái)越大。各家銀行都通過(guò)積極的推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)、條線融合以及數(shù)字化賦能等策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，“逼”著銀行銷(xiāo)售精英們的營(yíng)銷(xiāo)技能不斷進(jìn)化。
員工的銷(xiāo)售技能提升的路徑多、內(nèi)容雜，但在設(shè)計(jì)思路上時(shí)一定要考慮如下的幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：
1、客戶端：“無(wú)接觸經(jīng)濟(jì)”蓬勃發(fā)展導(dǎo)致銀行客戶流量繼續(xù)減少，客戶線上金融需求要求越來(lái)越高。該如何應(yīng)對(duì)？
2、銀行業(yè)務(wù)端：銀行大力推動(dòng)數(shù)字化提升，通過(guò)收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫(huà)像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來(lái)“客戶轉(zhuǎn)化” ，投入巨大但卻并沒(méi)有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。該如何應(yīng)對(duì)？
3、員工端：各類(lèi)訓(xùn)練課程都沒(méi)停過(guò)，但客戶拓新、高戶營(yíng)銷(xiāo)和為貴賓客戶日常財(cái)富管理等的實(shí)戰(zhàn)技能缺口仍然很大。該如何應(yīng)對(duì)？
這三個(gè)核心問(wèn)題反應(yīng)了：
1、銀行客戶管理思路的滯后。在客戶管理逐步由“客戶關(guān)系管理”到“客戶體驗(yàn)管理”過(guò)渡的過(guò)程中，銀行沒(méi)有打造出基于客戶“五感”設(shè)計(jì)的增值服務(wù)體系，讓網(wǎng)點(diǎn)吸引客流。
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念的滯后。人類(lèi)社會(huì)已發(fā)展到“夢(mèng)想社會(huì)”階段，客戶們做感情消費(fèi)，因此重點(diǎn)是推廣商品和服務(wù)的“文化價(jià)值”，但銀行沒(méi)做到。
3、員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能提升路徑反思的滯后。每天外拓、打電話、發(fā)信息、組織沙龍等各類(lèi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但為什么就是打動(dòng)不了客戶的情感、總是攻而不克？因?yàn)榇蟛糠值膯T工都是在做產(chǎn)品推銷(xiāo)，并未按照情感營(yíng)銷(xiāo)需要根據(jù)“人類(lèi)大腦決策模型”來(lái)設(shè)計(jì)文化價(jià)值等營(yíng)銷(xiāo)套路。像直播平臺(tái)“東方甄選”中走紅的董宇輝就是典范。
從另一個(gè)角度看，各家銀行的“高凈值”客戶是一座永不柘竭的“金礦”。雖然從銀行的報(bào)表和數(shù)據(jù)里里，我們能大致勾勒出高凈值人群的“輪廓”（如“胡潤(rùn)財(cái)富”一年一度的分析報(bào)告），但銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在“實(shí)際操作”過(guò)程中總是會(huì)為“識(shí)別”直至“走近”高凈值人群而發(fā)愁：
1、能否練就“識(shí)別”高凈值客戶的火眼金睛？
2、如何走近并獲取高凈值客戶的信任？
3、如何才能在高凈值客戶心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象？
…
事實(shí)上，從外在可以透過(guò)客戶使用的奢侈品的品牌內(nèi)涵分析使用者性情；從內(nèi)在，可以通過(guò)客戶的談吐氣質(zhì)尋找共同話題開(kāi)啟銷(xiāo)售的探索。
如同專(zhuān)為富豪群體提供奢侈生活服務(wù)的羅博《優(yōu)質(zhì)生活報(bào)告》，在對(duì)汽車(chē)、腕表、酒類(lèi)、珠寶、時(shí)尚單品與奢侈旅行6個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行對(duì)比與交叉分析后得出結(jié)論：產(chǎn)品品質(zhì)、獨(dú)特性以及文化底蘊(yùn)是奢侈品品牌必須具備的重要因素。
當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理迫切需要提升個(gè)人的文化修養(yǎng)和底蘊(yùn)，以期尋找與客戶接觸的最好切入點(diǎn)。本堂課將帶您一起從多個(gè)角度提升職業(yè)素養(yǎng)，探索如何“精準(zhǔn)識(shí)別”并走近高凈值客戶的技能。
【項(xiàng)目細(xì)則】
1、課程對(duì)象：財(cái)富主管、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
2、課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天
【課程特點(diǎn)與收益】
1、 積累國(guó)學(xué)、奢侈品、茶道、子女教育等談資，為客戶接觸的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景進(jìn)行軟實(shí)力賦能；
2、重新認(rèn)識(shí)高端客戶，深度挖掘客戶心理，打造高端客戶關(guān)系管理能力，精準(zhǔn)把握持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
【授課方式】-可根據(jù)受訓(xùn)人數(shù)/課程時(shí)長(zhǎng)可調(diào)整
【課程內(nèi)容大綱】
時(shí)間
輔導(dǎo)流程
一天或兩天
第一部分
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景軟實(shí)力賦能
1、新時(shí)代高端客戶的需求變化
（1）案例分享：富人和窮人的最大區(qū)別是什么？
（2）富人到底在想什么？
①高凈值人士的需求全貌
②財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需求
③資產(chǎn)配置難點(diǎn)
④投資決策難點(diǎn)
（3）富人到底為什么而購(gòu)買(mǎi)？
2、千人千面—面對(duì)不同類(lèi)型高凈值人士的人設(shè)建立
（1）快速建立高凈值人士的信任
（2）高凈值人士“信任”建立：“3個(gè)主體”
3、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景軟實(shí)力賦能
（1）服飾的”TPO”原則
案例分享：電視劇里的人物形象
（2）預(yù)防“尬聊”三開(kāi)公式
（3）面部表情、肢體語(yǔ)言管理
（4）客戶禮物的準(zhǔn)備
（5）茶席必備知識(shí)
（6）餐桌禮儀與酒類(lèi)品鑒
①餐桌禮儀
②白酒品鑒
③紅酒品鑒
第二部分
理財(cái)經(jīng)理客戶談資積累
1、國(guó)學(xué)常識(shí)
（1）國(guó)學(xué)概論
（2）樹(shù)個(gè)人形象，弘揚(yáng)學(xué)習(xí)國(guó)學(xué)的意義
（3）國(guó)學(xué)的主要范疇
2、重要珠寶玉石各論
（1）鉆石
（2）翡翠
（3）和田玉
3、奢侈品鑒賞
（1）人類(lèi)對(duì)奢侈品的追求
（2）世界著名奢侈品鑒賞
①時(shí)裝：風(fēng)華無(wú)限
②珠寶：華美極致
③腕表：測(cè)度典雅
④手袋：點(diǎn)綴高貴
⑤名車(chē)：身份象征
4、藝術(shù)品投資－富豪投資新坐標(biāo)
（1）全民玩收藏-富裕人民投資“新寵”
（2）理論依據(jù)-投資什么最賺錢(qián)？
（3）胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告-富豪都在投資什么
（4） 誰(shuí)在藝術(shù)品投資市場(chǎng)上“推波助瀾”？
（5）“亂相叢生” 的中國(guó)藝術(shù)品投資市場(chǎng)
①“功甫帖”引發(fā)的血案
②假“金縷玉衣”騙貸讓專(zhuān)家蒙羞
③天價(jià)藝術(shù)品難逃“洗錢(qián)嫌疑”
④市場(chǎng)質(zhì)疑:中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)是“龐氏騙局”？
（6）樹(shù)立正確“收藏和投資觀”
①藝術(shù)品價(jià)格:“全球化”估值模型
②收藏品不保值
③收藏不等于投資
④中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)最新展望
5、如何塑造子女的歸屬感和責(zé)任感
（1）案例分享
（2）要塑造孩子，先改變自己
（3）滿足子女內(nèi)心需要，塑造歸屬感
（4）改善父母教養(yǎng)方式，培養(yǎng)子女責(zé)任感
第三部分
課程小結(jié)
1、課程考試
2、課堂小結(jié)與評(píng)估反饋

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