實用銷售心理學 1天

  培訓講師:趙海懿

講師背景:
趙海懿l學習型組織導師l企業(yè)培訓十五年經(jīng)驗資深從業(yè)者及管理者l十年經(jīng)驗企業(yè)學習發(fā)展行業(yè)創(chuàng)業(yè)者l十多年企業(yè)市場運營經(jīng)驗,擅長從市場化及新媒體運營角度思考l臺灣羽白國際管理顧問公司認證組織學習教練l運用五項修煉推動職場個人發(fā)展及組織變革推廣者l 詳細>>

趙海懿
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實用銷售心理學 1天詳細內(nèi)容

實用銷售心理學 1天

實用銷售心理學
課程背景:
這是一個極具挑戰(zhàn)的時代,市場的競爭環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來越多,銷售人員不再只是每天不斷拓展業(yè)務,而建立、維護與客戶的長期合作關(guān)系,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者,顯得格外重要。這就要求銷售人員必須真正具備專業(yè)銷售技巧外,還必須擁有良好的職業(yè)素養(yǎng),積極主動的心態(tài)。
銷售心理學的合理化運用,將使得銷售人員在各種銷售行為中更具專業(yè)性,從而有效地引導客戶達成交易,促進銷售業(yè)績的提升、為公司贏利。
課程目的:
幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)
了解銷售人員的自我銷售風格
掌握銷售過程中,買賣雙方的心理互動過程
提升銷售人員的行動能力,進一步穩(wěn)固客戶關(guān)系
課程大綱:
第一章:銷售是一門綜合性藝術(shù)
優(yōu)秀銷售的特質(zhì)
良好的心態(tài)
堅定的信念
不斷進取的能力
對銷售的重新認識
人生無處不銷售
銷售是為對象提供幫助與價值
第二章: 客戶心理與行為分析
客戶心理的基本分析
人的一般心理現(xiàn)象分析
營銷與心理的關(guān)系
客戶心理活動過程分析
客戶心理滿意度分析
客戶的需要動機與消費行為分析
心理學原理解釋動機
客戶需要的形成
客戶不同層次需要的分析
影響客戶需求的心理與外在因素
挖掘需求的心理戰(zhàn)術(shù)
文化, 知識水平, 能力, 興趣對消費行為的影響
不同的消費動機分析
影響消費行為的三種價值觀
客戶心理中的人際風格分析
人際風格類型分類
銷售自我的人際風格分析
客戶的人際風格分析
贏得不同人際風格客戶信任的方法
說服不同人際風格客戶的方法
第三章:結(jié)合銷售心理學的實際溝通運用
銷售陳述學會“講故事”
適合講故事的情景
講述銷售故事的角度
三個策略重新設計銷售問題
問題的形式:開放型問題與封閉型問題
問題的重點:SPIN顧問式銷售四個問題
問題的情感:有效消除問題的利益色彩
學會積極傾聽與反饋
高效傾聽的原則
積極反饋的技巧
4、銷售溝通中的肢體語言

 

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心智模式——商業(yè)決策的覺察與思考課程背景:心智模式是我們自己的腦海中持有的各種形象、假設和故事,涉及我們自己、別人、組織機構(gòu)和世界的每個方面。像玻璃窗格能限定并微妙地扭曲我們的視野一樣,心智模式也決定著我們所看到的東西。心智模式為什么對我們的行為有如此巨大的影響力呢?部分原因在于它會影響我們的觀察。有不同心智模式的兩個人去觀察同一件事,會給出不同的描述,因為

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心智模式與管理思維突破課程背景:在當今快速變化的市場環(huán)境中,企業(yè)中高層管理者面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。有效的管理思維和決策能力對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。彼得·圣吉的《第五項修煉》中提出的心智模式理論,強調(diào)了個人和組織在思考和行為上的慣性模式,并指出這些模式對決策和結(jié)果產(chǎn)生的深遠影響。本課程旨在幫助中高層管理者認識到心智模式的重要性,并學會如何識別、評估和改進

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團隊學習與心智模式——建立學習型組織核心課程課程背景:團隊學習是指企業(yè)團隊內(nèi)的集體性學習,協(xié)助企業(yè)成員之間的互相學習、交流、啟發(fā)及共同進步。團隊學習是發(fā)展團隊成員整體配合去實現(xiàn)共同目標的過程。團隊學習對組織與個體來說是雙贏的選擇,也是雙贏的結(jié)果。學會團隊學習,對當今組織和企業(yè)來說有著前所未有的重要性。這個原因很容易理解:幾乎所有的重要決策,現(xiàn)在都是由團隊來完

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學習型組織/團隊的打造與持續(xù)發(fā)展課程背景:學習型組織(LearningOrganization),是美國學者彼得·圣吉(PeterM.Senge)在《第五項修煉》(TheFifthDiscipline)一書中提出的管理觀念;學習型組織是一種有機的、高度柔性的、扁平化的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的、具有持續(xù)學習能力的組織。成為學習型組織的途徑有五種,即自我超越、

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學習型組織系列課程項目背景二十一世紀的企業(yè),正面臨著各種復雜多變的管理和發(fā)展的新課題,市場及客戶的需求變化、競爭對手的壓力,社會價值觀的多元化、員工發(fā)展的新要求、組織和團隊文化的建設等等,對傳統(tǒng)的管理模式帶來了極大的挑戰(zhàn)。英國著名領(lǐng)導學專家約翰?阿代爾曾說:“戰(zhàn)略領(lǐng)導人職責的根本特征是對整體負責,為整體行事?!边@種能力概括地說,就是領(lǐng)導人應具備的為整體行事的

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影響式溝通——把話說到心里去——課程背景:工作中很重要的一部分工作是溝通,溝通的效果直接影響工作的績效和團隊合作的效能。而在溝通中職場人士都會有一個困惑“我說了,你怎么不聽?”“你聽了,你怎么不做?”“你聽了你做了,你怎么做不好?”話說了,只是溝通的效果卻沒有落在行動上。到底哪里出了錯?為什么上溝通的課程解決不了溝通的問題?也許,因為溝通的雙方,根本就不是在

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職場溝通與情緒管理課程時長:0.5天課程目標:對日常工作中的情緒變化有深入了解,重新認知情緒和壓力背后的心理學機制和意義了解情緒和壓力與溝通的關(guān)系,學習在各職場情境中運用掌握人際溝通的模式與應對;提高傾聽與表達等溝通技巧。課程內(nèi)容:認識情緒,管理情緒什么是情緒?情緒的特點負面情緒的正面意義溝通與情緒的關(guān)聯(lián)溝通成效:七分情緒,三分內(nèi)容溝通中的情緒產(chǎn)生與傳遞情緒

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職業(yè)生涯規(guī)劃與自我發(fā)展課程目標:讓學員具備良好的職業(yè)素養(yǎng),展現(xiàn)強烈自我成長動力樹立學員良好的職業(yè)心態(tài),并擔起自我生涯發(fā)展的責任感理解系統(tǒng)思考的基本原理并熟悉工具、方法的使用;學會如何在實際工作中應用系統(tǒng)思考的方法;激發(fā)學員的職業(yè)熱情,投入企業(yè)工作環(huán)境課程特色:互動教學,多元學習,氛圍活躍,有趣有益;課程中采用的案例均系個人成長以及組織成長中的常見問題(可根據(jù)

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速度與激情——團隊協(xié)作與跨部門溝通課程背景“速度與激情”是零壓學習團隊原創(chuàng)的一項體驗式培訓課程,學員組隊并模擬經(jīng)營汽車制造團隊,以滿足客戶的定制需求,并進行車速及質(zhì)量比拼的團隊PK賽。每個團隊的成員將被分成若干部門,各司其職;大家需要團結(jié)合作,通過共識目標、提升團隊行動力以及創(chuàng)造外部機會,讓一個團隊的不同業(yè)務單元互動起來,實現(xiàn)賽車搭建,并贏得比賽,以此學習如

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