3.0戰(zhàn)略之社區(qū)寬帶融合業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷能力提升培訓(xùn)

3.0戰(zhàn)略之社區(qū)寬帶融合業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷能力提升培訓(xùn)
【課程背景】
客戶永遠(yuǎn)是競爭的重點(diǎn)，老客戶，老渠道，融合新業(yè)務(wù)，區(qū)域市場如何揚(yáng)長避短做出差異化優(yōu)勢(shì)營銷戰(zhàn)術(shù)落地？新時(shí)期運(yùn)營商競爭格局下社區(qū)融合業(yè)務(wù)的推廣還存在著下面的問題：
只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶
社區(qū)全業(yè)務(wù)營銷沒有全局觀
不研究家庭生態(tài)圈推廣業(yè)務(wù)難以下手市場政策落地社區(qū)營銷步驟思路不清晰
業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷
缺乏社區(qū)商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)千篇一律難以打動(dòng)客戶
【適合對(duì)象】
社區(qū)經(jīng)理 社區(qū)全業(yè)務(wù)營銷的相關(guān)人員
【課時(shí)】
2天授課（12小時(shí)）
【課程大綱】
單元一、三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與營銷策略分析
一、全業(yè)務(wù)時(shí)代的運(yùn)營商發(fā)展趨勢(shì)的解析
1.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
2.中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
3.中國電信全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
二、中國移動(dòng)社區(qū)全業(yè)務(wù)營銷的融合策略定位
1.各運(yùn)營商對(duì)家庭客戶群的融合策略
2.產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略
3.渠道融合：多渠道協(xié)同營銷
4.傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）
5.服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素
小組研討：移動(dòng)語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)SWOT分析
融合業(yè)務(wù)的營銷策略定位
三、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)市場分析與思路突破
1.家庭市場區(qū)域?qū)傩哉J(rèn)識(shí)與分析原則
2.家庭市場的市場容量預(yù)估
3.寬帶市場的市場拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量
4.家庭產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)解析
5.案例分析：電信寬帶賣點(diǎn)與移動(dòng)寬帶賣點(diǎn)全解析
單元二、社區(qū)融合業(yè)務(wù)營銷策劃與組織落地執(zhí)行的思路梳理
討論：接到上級(jí)任務(wù)，你的區(qū)域市場營銷需要做哪些規(guī)劃？
解讀：營銷管理4P到4C營銷思維轉(zhuǎn)換的意義
解讀：全業(yè)務(wù)營銷落地的專業(yè)7步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
一．解析政策，定位目標(biāo)客戶
二．解析社區(qū)客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
三．?dāng)M定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
四．將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
五．包裝設(shè)計(jì)客戶化營銷武器與輔銷工具
六．設(shè)定執(zhí)行過程的管理機(jī)制及方法
七．追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整
案例：我為保潔做銷售代表
單元三、融合業(yè)務(wù)社區(qū)精準(zhǔn)營銷分析
討論：
如何定義需求？
如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶？
如何精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)？
一、定位目標(biāo)客戶與需求解析
1.誰是全業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
2.識(shí)別明確需求客戶
需要客戶
明確功能需求客戶
差異化優(yōu)勢(shì)需求客戶
挖掘潛在需求客戶
潛在功能性需求客戶
潛在情感需求客戶
4.挖掘存量老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務(wù)的融合
需要客戶與產(chǎn)品屬性對(duì)接
明確需求與產(chǎn)品功能對(duì)接
明確需求與產(chǎn)品差異化對(duì)接
潛在需求與功能對(duì)接
潛在需求與情感需求對(duì)接
二、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與關(guān)鍵需求點(diǎn)的五步結(jié)構(gòu)解析法
討論：精準(zhǔn)營銷如何找對(duì)人說對(duì)話？
1.產(chǎn)品解析
2.定位目標(biāo)客戶
3細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶特征描述
4.識(shí)別客戶購買身體
5.精準(zhǔn)細(xì)分客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
案例分析——家寬目標(biāo)客戶購買條件與需求分析
小組演練——以當(dāng)前幾類主推業(yè)務(wù)為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析流程
單元三、融合業(yè)務(wù)社區(qū)精準(zhǔn)營銷策劃
融合業(yè)務(wù)社區(qū)營銷需要采集哪些的信息？
一、精準(zhǔn)營銷與社區(qū)商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
1、社區(qū)三家運(yùn)營商管線資源接入信息
2、社區(qū)三家運(yùn)營商客戶發(fā)展業(yè)務(wù)占比數(shù)據(jù)信息
3、社區(qū)類型細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)信息
4、家庭類型細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)信息
5、目標(biāo)客戶行為軌跡消費(fèi)習(xí)慣購買心理信息
二、社區(qū)融合業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷的策劃
1.方案策劃注意的四個(gè)問題
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶
以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
小組討論：渠道協(xié)同代理渠道的選擇與拓展
單元四、社區(qū)融合業(yè)務(wù)營銷策略轉(zhuǎn)為行動(dòng)計(jì)劃
一、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織執(zhí)行
1.戶外現(xiàn)場營銷流程解讀
2.戶外現(xiàn)場營銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控
3.戶外現(xiàn)場營銷常見的5個(gè)錯(cuò)誤
4.戶外營銷的方法管理與推廣
5.戶外現(xiàn)場營銷宣傳先行
6.戶外現(xiàn)場營銷氛圍營造
戶外現(xiàn)場營銷工具表單
線上營銷如何進(jìn)行？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代粉絲經(jīng)濟(jì)的病毒式傳播
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
2.微信營銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
3.活學(xué)活用，微信用起來
小組研討：社區(qū)全業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
三、依據(jù)客戶生活軌跡的視覺廣告宣傳
宣傳廣告的視覺引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標(biāo)客戶——四問
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)——四展示
宣傳廣告的擺放標(biāo)準(zhǔn)——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
現(xiàn)場演練：依據(jù)當(dāng)前主推業(yè)務(wù)社區(qū)營銷的POP設(shè)計(jì)
單元五、一對(duì)一營銷流程與話術(shù)的設(shè)計(jì)
一、主動(dòng)營銷流程設(shè)計(jì)
1.主動(dòng)接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導(dǎo)演示
7.異議處理
8.促成交易
二、一對(duì)一主動(dòng)營銷的設(shè)計(jì)關(guān)鍵
1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識(shí)別2.銷售時(shí)機(jī)的切入
3.兩句話確認(rèn)客戶身份
4.一句話觸動(dòng)客戶關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
5、符合FABE三句半業(yè)務(wù)介紹
5.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
6.情景銷售的構(gòu)筑
模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)
單元六、社區(qū)渠道成員的相處與談判技巧
一、與不同色彩性格渠道成員的相處技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、談判中的實(shí)用方法
1、同理心的傾聽：判斷關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
2、說服的技巧
3、表達(dá)的技巧
4、請(qǐng)求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果，如何說服嫌疑人開口

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