《政企客戶經(jīng)理樓宇拓展實(shí)戰(zhàn)營銷》訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：吳峰

講師背景：
吳峰簡介中基層管理專家、資深營銷管理顧問廣東省優(yōu)秀培訓(xùn)師、全國優(yōu)秀考評(píng)員中國電信、中國通服集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師美國太平洋（中國）《對(duì)卓越的投資》認(rèn)證培訓(xùn)師美國領(lǐng)導(dǎo)力（中國）《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》認(rèn)證培訓(xùn)師工作經(jīng)歷吳峰老師專注企業(yè)學(xué)習(xí)發(fā)展和職業(yè)訓(xùn)練技 詳細(xì)>>

吳峰
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《政企客戶經(jīng)理樓宇拓展實(shí)戰(zhàn)營銷》訓(xùn)練營
【課程說明】
商業(yè)樓宇，是在城市里面最有別于農(nóng)村的一個(gè)特點(diǎn)，眾多的樓宇就代表著城市與鄉(xiāng)村的區(qū)別，城市里
面的樓宇與通信息息相關(guān)。打電話、上網(wǎng)、辦公，都離不開通信網(wǎng)絡(luò)。而商業(yè)樓宇由于匯聚了大量的集團(tuán)客戶，更是成為了競爭的焦點(diǎn)。隨著競爭的加劇，誰最貼近客戶，誰能給客戶提供更方便、快捷、優(yōu)惠的服務(wù)，誰就能占據(jù)市場。由于樓宇客戶的聚集效應(yīng)，因此，加大對(duì)樓宇特別是商業(yè)樓宇的營銷就尤為迫切。
【課程時(shí)長】2天
【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析等。
【課程大綱】
實(shí)戰(zhàn)方案：
第一階段：前期準(zhǔn)備
1、梳理目前所有商務(wù)樓宇的數(shù)量，按照其性質(zhì)分為四類：高檔純商務(wù)寫字樓（40戶單位以上）、一般商務(wù)樓、商住兩用、單位辦公樓（本次營銷不做考慮）
2、在系統(tǒng)中按地址對(duì)樓宇內(nèi)所有用戶進(jìn)行取數(shù)。
3、與物業(yè)公司洽談現(xiàn)場體驗(yàn)宣傳，代理等事宜。
4、針對(duì)性的廣告投入。如嵌入客戶經(jīng)理信息、電梯內(nèi)的廣告窗口、電梯信號(hào)覆蓋牌、單獨(dú)公示牌。
第二階段：宣傳推廣
1、利用對(duì)我網(wǎng)用戶進(jìn)行的取數(shù)，提前3天由電子渠道進(jìn)行語音外呼。
2、利用對(duì)我網(wǎng)用戶進(jìn)行的取數(shù)，提前3天由增值業(yè)務(wù)部進(jìn)行頁面推送或者直郵。
3、采用巡展+上門的方式，提前1-2天在樓宇大廳、人流集中的主要地點(diǎn)，設(shè)立宣傳現(xiàn)場。對(duì)優(yōu)勢、新鮮元素進(jìn)行展示。
4、組織人員上門入戶宣傳，強(qiáng)調(diào)服務(wù)為切入。核對(duì)準(zhǔn)確用戶的資料（為后期數(shù)據(jù)挖掘做支撐），發(fā)放客戶經(jīng)理名片及宣傳手冊(cè)，記錄好用戶的相關(guān)反饋的情況及商機(jī)。我網(wǎng)用戶一定要找到關(guān)鍵人進(jìn)行核對(duì)（中小政企的電信業(yè)務(wù)，一般由三類人：行政、財(cái)務(wù)、IT部門提出需求，老板拍板通過）也可通過問卷調(diào)查的形式加上適當(dāng)贈(zèng)送的小禮品。如WIFI卡等。
5、現(xiàn)場記錄好商機(jī)的發(fā)掘情況，通過商機(jī)金額的記錄，對(duì)現(xiàn)場巡展的效果進(jìn)行評(píng)估。
第三階段：數(shù)據(jù)整理，商機(jī)挖掘
1、對(duì)前期記錄的商機(jī)由客戶經(jīng)理上門進(jìn)行洽談，爭取實(shí)現(xiàn)銷售。
2、根據(jù)整理的數(shù)據(jù)，由政企分部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行商機(jī)挖掘，進(jìn)行數(shù)據(jù)派單并加以營銷指引。
第四階段：按層次對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦
1、通過前期的集中宣傳推廣，已基本提升用戶對(duì)客戶經(jīng)理的認(rèn)知度。后期由客戶經(jīng)理單獨(dú)掃樓式的對(duì)樓宇內(nèi)每個(gè)單位進(jìn)行拜訪，搜集問卷調(diào)查表。并與每個(gè)客戶單位建立聯(lián)系。
2、適當(dāng)開始與用戶洽談業(yè)務(wù)。按推廣層次，首先領(lǐng)導(dǎo)層，光纖、員工個(gè)人手機(jī)、公司固話+C；其次員工家庭，以融合為切入，通過與關(guān)鍵人洽談（適當(dāng)贈(zèng)送點(diǎn)禮品），爭取員工開展團(tuán)購，能有機(jī)會(huì)再次面對(duì)面對(duì)員工進(jìn)行宣傳?？刹捎枚绦湃喊l(fā)、人員集中期間宣傳、資料投放、展架宣傳等形式。
3、針對(duì)單個(gè)單位取得團(tuán)購預(yù)約后，提出申請(qǐng)，組織人員上門對(duì)員工進(jìn)行集中宣傳。
4、物業(yè)代理的發(fā)展。
課程大綱：
樓宇現(xiàn)場巡展
常見的現(xiàn)場巡展問題分析
完整的現(xiàn)場巡展活動(dòng)流程
現(xiàn)場巡展的技巧和方法
案例分析1：同一個(gè)樓宇，為什么前后兩次巡展活動(dòng)效果截然不同？
案例分析2：現(xiàn)場巡展活動(dòng)失控了，為什么？
案例分析3：一場現(xiàn)場巡展活動(dòng)的業(yè)績占了小組當(dāng)月業(yè)績40%，為什么？
小組討論：如何讓一次巡展活動(dòng)的效果最大化
現(xiàn)場巡展模擬演練
2、樓宇上門營銷
客戶資料準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
觀察尋找和發(fā)現(xiàn)商機(jī)
詢問把握客戶需求
產(chǎn)品介紹的四步曲（FABE）
正確認(rèn)識(shí)拒絕
異議處理模型
有效促成交易
案例分析1：失而復(fù)得的業(yè)績
案例分析2：業(yè)主追著樓宇經(jīng)理跑？
樓宇上門營銷模擬演練
3、物管代理合作
物管價(jià)值追求
物管合作共贏

 

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