“小CEO（支局長(zhǎng)）卓越能力提升”訓(xùn)練營(yíng)

“小CEO（支局長(zhǎng)）卓越能力提升”訓(xùn)練營(yíng)
【課程說(shuō)明】
面臨產(chǎn)業(yè)融合轉(zhuǎn)型的巨大挑戰(zhàn)，為了適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展形勢(shì)，進(jìn)一步深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并加快企業(yè)發(fā)展，電信提出了“一去二化新三者”的深化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。劃小經(jīng)營(yíng)單元是適應(yīng)這一轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、深化渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)能力的重要措施之一。而作為劃小經(jīng)營(yíng)單元的管理者，必須要樹(shù)立承包經(jīng)營(yíng)意識(shí)，懂得團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、任務(wù)分解與執(zhí)行的能力才能有效經(jīng)營(yíng)好自己承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)單元體。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析等。
【課程大綱】
模塊一：小CEO市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能力提升（市場(chǎng)分析篇）
一、現(xiàn)狀分析——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（畫(huà)地圖）
如何進(jìn)行承包單元區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析？
如何進(jìn)行承包單元區(qū)域市場(chǎng)渠道分析？
如何進(jìn)行承包單元區(qū)域市場(chǎng)用戶(hù)分析？
如何進(jìn)行承包單元區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分析？
如何進(jìn)行承包單元區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)分析？
現(xiàn)場(chǎng)演練：進(jìn)行一次市場(chǎng)分析演練
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)（研戰(zhàn)法）
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)的消費(fèi)心理、服務(wù)心理發(fā)生變化
全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪份額
是否存在“新增用戶(hù)難，存量離網(wǎng)增多”的現(xiàn)象
存量經(jīng)營(yíng)技能提升——如何做好客戶(hù)分層
存量經(jīng)營(yíng)技能提升——如何做好客戶(hù)維系保有
存量經(jīng)營(yíng)技能提升——如何做好溝通維系
現(xiàn)場(chǎng)演練：存量營(yíng)銷(xiāo)六大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)管控四步法（善管控）
定目標(biāo) 2、訂計(jì)劃 3、控過(guò)程 4、善總結(jié)
工具練習(xí)：小CEO月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃表
模塊二：小CEO渠道運(yùn)營(yíng)能力提升（渠道運(yùn)營(yíng)篇）
一、小CEO角色定位與渠道運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀分析
1.小CEO角色定位
原來(lái)的支局架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式
“劃小”優(yōu)化后的支局架構(gòu)及角色定位
2.渠道運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析
實(shí)體渠道駐店銷(xiāo)售為主，輔以直銷(xiāo)人員掃樓掃街
以社區(qū)店為主，開(kāi)展店內(nèi)和店外、線上線下的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
直銷(xiāo)為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)和實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售
3.支局長(zhǎng)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
4.支局裝維下沉工作開(kāi)展
5.支局運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)政策
小組討論：說(shuō)說(shuō)從管理走向幫扶、支撐，你如何轉(zhuǎn)變
二、如何做好渠道規(guī)劃運(yùn)營(yíng)分析？
如何評(píng)估代理商因素？
如何評(píng)估營(yíng)業(yè)店長(zhǎng)因素？
如何評(píng)估渠道經(jīng)理因素？
渠道存量客戶(hù)維系問(wèn)題如何診斷評(píng)估？
渠道增量客戶(hù)拓展問(wèn)題如何診斷評(píng)估？
渠道存量客戶(hù)提值問(wèn)題如何診斷評(píng)估？
如何從渠道貢獻(xiàn)度維度診斷評(píng)估渠道狀態(tài)？
如何從渠道配合度維度診斷評(píng)估渠道狀態(tài)？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：進(jìn)行一次渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)劃演練
三、小CEO資源整合分析技能
1．小CEO如何開(kāi)列《資源需求清單》
2．小CEO如何向公司爭(zhēng)取資源？
3．小CEO如何向廠商整合資源？
4．小CEO如何利用社會(huì)資源？
5．小CEO如何分析資源產(chǎn)出效率？
6．小CEO如何控制資源浪費(fèi)現(xiàn)象？
7．小CEO提高資源利用效率？
《資源需求清單》、《資源產(chǎn)出效率表》
模塊三：小CEO渠道營(yíng)銷(xiāo)能力提升（渠道營(yíng)銷(xiāo)篇）
一、如何提高渠道營(yíng)銷(xiāo)效果？（做精“三四五”）
如何設(shè)計(jì)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題？
如何做好前期宣傳？
如何包裝渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)禮包？
如何提煉渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)”？
如何整合渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)資源？
如何做渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的復(fù)盤(pán)？
渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如何做“線上推廣”？
小組模擬：進(jìn)行一次渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃——活動(dòng)主題設(shè)計(jì)
如何規(guī)劃節(jié)慶假日類(lèi)的活動(dòng)主題？
如何規(guī)劃紀(jì)念日類(lèi)型的活動(dòng)主題？
如何做到圍繞活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定主題？
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主題經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題？
案例分享：優(yōu)秀經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)分享
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃——主推產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)
產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，智能終端如何選型？
產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，如何包裝產(chǎn)品套餐？
產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，如何貫徹A+B原則？
產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，如何落實(shí)“客戶(hù)喜歡+我能提供”原則？
產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，常出現(xiàn)什么問(wèn)題？
如何構(gòu)建“產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)模型”？
案例分享：優(yōu)秀“產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)”經(jīng)典案例分享
四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃——活動(dòng)過(guò)程控制
如何規(guī)劃并控制好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“預(yù)熱過(guò)程”？
如何規(guī)劃并控制好廳店內(nèi)部“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”？
如何規(guī)劃并控制并銜接好營(yíng)銷(xiāo)“外場(chǎng)活動(dòng)”？
如何規(guī)劃并控制好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“抽獎(jiǎng)過(guò)程”？
如何規(guī)劃并做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的“會(huì)議管理”？
如何規(guī)劃并控制好各類(lèi)“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)物料”？
如何規(guī)劃并控制好廳店內(nèi)的“限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)？
如何提前制定“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案”？
如何評(píng)估各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性
案例分享：高效炒店經(jīng)典案例分享
模塊四：小CEO團(tuán)隊(duì)管理能力提升（團(tuán)隊(duì)管理篇）
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本認(rèn)知
你正在帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)
你正在帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)的團(tuán)隊(duì)
你正在帶領(lǐng)一個(gè)轉(zhuǎn)型期的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特質(zhì)
1. 有目標(biāo) 2. 有規(guī)則 3. 有協(xié)同 4. 有分工 5. 有角色
三、執(zhí)行力直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
何謂團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么
如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
執(zhí)行力不足的幾種原因
目標(biāo)不確定、渠道不暢通、人員不到位
職責(zé)不清楚、輕重不分、跟蹤不到位
培訓(xùn)跟不上、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、缺少大家認(rèn)同的文化
提升執(zhí)行力訓(xùn)練的六個(gè)環(huán)節(jié)
目標(biāo)明確、溝通、計(jì)劃
管控、考核、獎(jiǎng)罰
四、激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升員工績(jī)效
輔導(dǎo)教練：需要管理者對(duì)成員進(jìn)行輔導(dǎo)
100%的責(zé)任溝通：執(zhí)行力不佳溝通惹得禍
即時(shí)激勵(lì)與關(guān)鍵考核：沒(méi)有激勵(lì)與考核，就沒(méi)有真正的執(zhí)行
創(chuàng)造危機(jī)與迫使進(jìn)化：沒(méi)有緊迫感就沒(méi)有行動(dòng)
提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的前提是——目標(biāo)一致
案例分析：如何對(duì)下屬執(zhí)行力不佳情況，完善團(tuán)隊(duì)制度
案例分析：下屬抵觸情緒大，推不動(dòng)怎么辦
實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)客觀存在的障礙，教練如何有效引導(dǎo)其突破？

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