張易天 老師
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溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風(fēng)格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒...
郝志強 219查看全文
同理心是個心理學(xué)概念。它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學(xué)會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。有個英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里。”工作中因為某件事發(fā)生了沖突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強 610查看全文
關(guān)于推銷方面的書，現(xiàn)在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵，一味...
岳陽 181查看全文
銷售提成又稱傭金，與承包制和租賃制一樣，自古即有，源遠流長，廣為應(yīng)用。是諸多經(jīng)濟責(zé)任制中最簡便易行而有效的一種。但是天下沒有免費的午餐， 簡單有簡單的代價。譬如在區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商，多選幾個，既可增強滲透能力，提高對二級批發(fā)商和零售終端的控制及影響力，又可相互制約，來個矛盾管理，從中漁利。但管理...
許澤人 202查看全文
1991年，北京肯德基在中國已有了幾家連鎖店，其中，前門肯德基店已成為肯德基在全世界銷售最高的分店。獨特的口味和紅火的生意不僅讓中國人認識到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn)，同時也讓投資者喜出望外，意欲大展宏圖。為此，北京總部準(zhǔn)備騰出前門辦公樓二樓的辦公室以擴大餐廳規(guī)模，然而，由于過去的政治因素，公司對擴大...
侯韶圖 187查看全文
我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗證一下這種新產(chǎn)品的實際效果，便于在推銷過程中增強說服力。 開始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門推銷。可是，盡管我的產(chǎn)品不錯，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產(chǎn)品的人又多，大家爭吃一碗飯，所...
肖偉 466查看全文
企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務(wù)之后，對商品或服務(wù)產(chǎn)生了滿意感，對企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感，然后不僅自己會成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧...
顏波 424查看全文
在一場突圍式的促銷戰(zhàn)中，荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術(shù)是依次消滅促銷的不利因素 八十年代歲末，幾番寒潮過后，蚊子少了，廣州蚊帳廠的生計遇到了麻煩，生產(chǎn)開工嚴(yán)重不足。銷售呈負增長；倉庫里積壓了三個月的存貨；貨款收不回；職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號：廠房破舊分散，插落在廣州西城鬧市之中，固定...
徐暉 391查看全文
第一講顧客：推銷事業(yè)的基礎(chǔ) 一位美國管理專家評論道：“中國人學(xué)會外國人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會外國人的推銷技術(shù)則比較難”。原因在于，我國一些推銷人員從未從科學(xué)的角度看待推銷。推銷是一門科學(xué)，提高推銷業(yè)績，需要掌握科學(xué)的推銷原則和方法。這正是本刊開設(shè)《實用推銷技巧》講座的目的?！ ⊥其N分為四個階段：...
王榮耀 218查看全文
一位推銷專家耗資100萬美元,歷時15年在20個國家進行了35000次訪問,總結(jié)出了一個爭取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國克蘭費爾德管理學(xué)院的推銷專家指出：“要想成功地說服、誘導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品，首先必須根據(jù)顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進行分析...
張利華 433查看全文
消費者管理就是通過消費者調(diào)查、消費者的溝通、消費教育、消費引導(dǎo)，實行消費者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費者隊伍的一系列實踐活動。消費者是廣大而又松散的社會公眾，對消費者進行科學(xué)地管理，是企業(yè)掌握消費者需求、贏得市場的關(guān)鍵一環(huán)，學(xué)會對消費者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費者管理產(chǎn)生背景 1．消費...
張大亮 245查看全文
無論是哪一個時代，所謂流行莫不是年輕一代的愛好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時風(fēng)尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷，成為所謂流行的商品?！ 【湍撤N意義來說，商品推銷的關(guān)鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 204查看全文
推銷是相當(dāng)難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當(dāng)你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺?！ ∪藗?yōu)槭裁磿芙^推銷呢 因為，人是有思想，有感情，有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種商品時，一定會拒絕你；他...
陳林 228查看全文
在一個細分化的市場中，每個企業(yè)因營銷目的、資源和實力的不同而具有不同的競爭地位。西方營銷學(xué)家因此把它們分為市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補制者四個層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導(dǎo)者那樣雄厚的經(jīng)營實力和巨大的市場占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強勢，搶占市場主導(dǎo)者的位置，也可以...
李明 201查看全文
一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進來，推銷；出去，走向下一位顧客?！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng)。這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持...
李文忠 468查看全文
去年下半年，一場由萬和與萬家樂為主角的熱水器價格之爭，遽然打破了已趨平靜的燃氣熱水器市場，從而引發(fā)出一輪新的價格大戰(zhàn)。這種似曾相識的價格戰(zhàn)，似乎已成為我國企業(yè)搶占市場份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛跟進，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn),并迅...
彭詩金 178查看全文
有獎銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎銷售的啟示在于:消費者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎銷售，基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機抽取若干件，對其買主加以獎勵。這種方式優(yōu)點不言自明，可時間一長人們就會失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數(shù)，時間一久消費...
張國欣 338查看全文
?、僖了髟⒀裕禾柡惋L(fēng)爭論誰更有力，最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽對風(fēng)說：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強迫性...
劉愛民 219查看全文
在商場、百貨公司的柜臺前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷?！ ∫弧⒅N含義 所謂助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助梅臺營業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段?！ ≈N不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于...
宋偉 190查看全文
銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補充?！ ⊥其N策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費者。推動...
寧建新 387查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營規(guī)模小、市場影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場份額。但是，在這些與生懼來、貌似劣勢的特性中、卻蘊含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢，那就是對變化更敏感，反應(yīng)快，易調(diào)整。所以在市場營銷活動和競爭對抗中、并不一定總是...
鐘育贛 267查看全文
Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?！ ≡阡N售中，推銷員站到顧客的立場上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說，把顧客所...
王榮耀 456查看全文
整合營銷傳播的內(nèi)涵 商場如戰(zhàn)場，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過用的武器是品牌，所追求的是銷售利潤和市場占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風(fēng)行一時的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當(dāng)今是一個信息爆炸的時代，消費者所有的信息幾乎都來自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...
李光斗 175查看全文
你的推銷活動量越大 你的銷售業(yè)績就越高 推銷工作應(yīng)遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語言來定義就是：“你的推銷活動量越大，你的銷售業(yè)績就越高。”推銷是一個以數(shù)量決成敗的工作，推銷中有幾個重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗?！ ?．所...
王榮耀 486查看全文
制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。在推銷訓(xùn)練課程中有句常用的口號“計劃你的工作和按你的計劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時也?？吹搅硪恍┩其N員往往手忙腳亂...
劉江 199查看全文
新產(chǎn)品要走向市場，離不開經(jīng)銷商的支持，產(chǎn)品擺上經(jīng)銷商的貨架，就能在廠家與消費者之間架起一座溝通的橋梁。 在強大的廣告促銷攻勢發(fā)動之前，要獲得經(jīng)銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經(jīng)銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強者...
周文輝 193查看全文
天上掉了餡餅嗎這么多好事都降到我頭上想想便明白了——這里還是一張白紙,我畫了什么，便有了什么。 我是重慶市某物資公司汽車銷售分公司招聘的業(yè)務(wù)員，負責(zé)汽車銷售。平日的工作是在汽車展廳里等客上門，然后介紹、推薦，干脆說是按顧客挑選定的車型，收款、開票，辦臨時牌證完事。后經(jīng)過這樣一件事，改變了我的...
向明 186查看全文
日常推銷業(yè)務(wù)中，不少業(yè)務(wù)人員一定碰到過因現(xiàn)場外人的多嘴反對，而影響訪談對象的決策，致使其拖延或拒絕達成交易的境況。根據(jù)營銷專家的統(tǒng)計資料和本人的工作實踐，現(xiàn)場外人多半發(fā)表相反的意見，成為阻止該客戶接受某項商品或服務(wù)的反作用力。那么怎樣才能應(yīng)付好現(xiàn)場外人呢 業(yè)務(wù)人員在工作中碰到這種情況時，最好能...
李保明 189查看全文
把握生命的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 …… 幾乎每個壽險推銷員 都動情地唱過這支歌 回顧1996年，鄭州曾掀起過一浪高過一浪的商業(yè)新潮，不時激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點的傳銷，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時低潮，有種“新...