新產(chǎn)品要走向市場，離不開經(jīng)銷商的支持，產(chǎn)品擺上經(jīng)銷商的貨架，就能在廠家與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁。

　　在強(qiáng)大的廣告促銷攻勢發(fā)動(dòng)之前，要獲得經(jīng)銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經(jīng)銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會(huì)雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強(qiáng)者。

　　“挑戰(zhàn)者”高級機(jī)油是長沙市高新技術(shù)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品，在眾多洋品牌林立的機(jī)油市場上是名不見經(jīng)傳的“無名小卒”。強(qiáng)化訓(xùn)練了一個(gè)星期的營銷員開始了對經(jīng)銷商的陌生拜訪。盡管滿懷信心和熱情，鼓動(dòng)如簧之舌，但這些汽配店的老板和維修廠的廠長依然反應(yīng)冷淡，要么不屑一顧，要么讓你吃“閉門羹”。一天下來，新招聘的營銷員沮喪的神情溢于言表，剛剛組建的隊(duì)伍遭遇挫折，士氣低落，逼得我這位營銷部主管不斷充當(dāng)“打氣筒”的角色，然而，這并不能解決根本性的問題。

　　突破口在哪里?與其被動(dòng)應(yīng)付，不如主動(dòng)出擊，去化解經(jīng)銷商心中冷漠的冰塊。

　　馬斯洛心理學(xué)告訴我們，人的需求是多層次的，賺錢固然是經(jīng)銷商開店所追求的第一目標(biāo)，然而，并非惟一的目標(biāo)。他同樣渴望得到他人的尊重，同樣存在著復(fù)雜微妙的精神需要。在快節(jié)奏的都市生活里，人們往往依靠電話問候一聲，“短平快”的交流方式造成了人際交往中“文化沙漠”，人們懶得去遣詞造句寫長信……。但我想，這并不意味著人們不再渴望深層次的惑情交流，事實(shí)上，只要人類還以聚居的方式生活，感情就永遠(yuǎn)是一條不可或缺的圣潔紐帶。

　　于是，我在營銷員第一次碰到冷面孔后，就果斷決定，換種方式出擊。淡化商業(yè)痕跡，力求理解溝通。醞釀構(gòu)圖良久，決定以公司總經(jīng)理的名義寫一封致汽修廠的信，做到動(dòng)之以情，曉之以理，示之以利。從《汽車市場》雜志和電話號(hào)碼簿上掌握了這些客戶的名單，寫好信封，把廠長(或經(jīng)理)的尊姓大名赫然寫得剛勁有力，以私人信件的形式讓營銷員揣在包里親自送呈各位廠長(經(jīng)理)。

　　這一回拜訪發(fā)生了戲劇性的變化。當(dāng)營銷員誠懇地對維修廠廠長說：“李廠長，這是我們公司陳總寫給您的信，請您多多指教?！睂Ψ浇舆^信封，看到信封上清楚地寫著自己的名字，在驚奇之余，甚感興趣地迅速撕開信封，認(rèn)真仔細(xì)地拜讀起來，那專注的神情不亞于讀一封家書，看完后大都問這問那，價(jià)格怎樣，付款方式……原先第一次拜訪時(shí)有位先生很是冷漠，這一次也來了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎，看完信后，又是請坐，又是敬煙，又是泡茶，臨定時(shí)還送了一幅精美掛歷給營銷員，并一再聲稱，一定大力支持你們的推廣活動(dòng)等等。

　　這一回營銷員回來可是個(gè)個(gè)面有喜色，大都受到了對方的禮遇，仿佛經(jīng)歷了一次愉快的旅行。想不到短短一封信，勝過百萬雄師。

　　附信如下：

尊敬的經(jīng)理(廠長)閣下：

　　您好!

　　首先，請您原諒我對您的冒昧打擾!

　　正如您所知道的，汽車工業(yè)將成為我國未來經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，和您的修理業(yè)一樣，作為汽車工業(yè)的相關(guān)行業(yè)——潤滑機(jī)也將獲得共同成長的良機(jī)。大量國產(chǎn)低劣潤滑油充斥市場造成設(shè)備和機(jī)件的損壞，潤滑油更新?lián)Q代迫在眉睫。

　　以“美孚”為代表的洋品牌看準(zhǔn)中國這個(gè)巨大的市場，紛紛“搶灘登陸”，來勢兇猛。而諾大一個(gè)中國至今還沒有一個(gè)叫得響的名牌能與之相抗衡，不僅守不住國門，更無力去征討世界。有識(shí)之士不無憂慮地說，潤滑油市場的淪喪，不要變成第二個(gè)飲料行業(yè)就好了。

　　長城永不倒，國貨當(dāng)自強(qiáng)!

　　我們致力于向洋品牌挑戰(zhàn)，創(chuàng)立中國自己的名牌。我公司是由高級科研人員組成的高科技企業(yè)，我們歷時(shí)五年，苦心研制的“挑戰(zhàn)者”系列高級機(jī)油即將推向市場。它具有國際領(lǐng)先水平，能在金屬表面上形成一層堅(jiān)韌的保護(hù)膜，在機(jī)油漏光或冷啟動(dòng)時(shí)(此時(shí)機(jī)油已回落到油底殼)仍可以提供有效的潤滑保護(hù)?！疤魬?zhàn)者”機(jī)油不僅僅是磨損的克星，更重要的是能為消費(fèi)者帶來看得見的利益……

　　您是修理行業(yè)的專家，什么樣的機(jī)油能為發(fā)動(dòng)機(jī)提供最有效的保護(hù)?您是最有發(fā)言權(quán)的，就像醫(yī)生開處方一樣，司機(jī)朋友相信您的判斷!“挑戰(zhàn)者”機(jī)油的質(zhì)量到底如何?也只有通過您的檢測和評判。為此，在即將大舉進(jìn)入市場之際，我公司決定誠邀您作為我們的合作伙伴，并免費(fèi)贈(zèng)送您一些樣品，請您銷售給司機(jī)朋友試用。我們相信，試用結(jié)果一定會(huì)令您倍感驚奇和鼓舞。

　　“不為別人的利益著想，就沒有我們事業(yè)的繁榮?！边@是我們的經(jīng)營理念。我們真誠地期待在以后的市場推廣中，能得到您的悉心指教和熱情支持，有了您做我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾，“挑戰(zhàn)者”高級機(jī)油一定能發(fā)展成為中國潤滑油市場第一品牌!

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