銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補充。

　　推銷策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費者。推動力量是代表生產(chǎn)廠家的推銷人員，批發(fā)商或零售商。推力的大小產(chǎn)生于這些人員的語言、交際和促銷手段及能力。

　　在推銷策略中，人員及營業(yè)推廣手段起主導(dǎo)作用。采取這一策略的企業(yè)應(yīng)著重注意推銷人員的個人素質(zhì)。其中包括三個方面。一是企業(yè)內(nèi)部的，諸如對本企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀的了解和對其產(chǎn)品各種規(guī)格、性能、用途特點等的了解。二是外部的，如具有廣泛的市場信息和文化、區(qū)域、風(fēng)土等知識。三是個人修養(yǎng)方面的，如工作責(zé)任心、業(yè)務(wù)推銷知識，優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)及語言交際才能等。除了這些素質(zhì)外，推銷人員還應(yīng)認(rèn)識把握銷售渠道的長短、寬窄，注意化解生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商之間縱向的，以及各自之間橫向的矛盾，起到調(diào)解潤滑劑的作用，以保障產(chǎn)品銷售渠道的暢通。另外，保持、改善、發(fā)展與其他生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商的合作關(guān)系，收集營銷渠道中各環(huán)節(jié)對產(chǎn)品的改進意見和新產(chǎn)品需求信息，也是推銷人員的主要任務(wù)之一。

　　拉銷策略是生產(chǎn)者通過大量而具有廣泛影響的傳播媒介把產(chǎn)品信息跨過中間商環(huán)節(jié)，直接傳達給消費者，從而刺激消費者的購買欲望和行為。于是消費者向零售商求購某產(chǎn)品，零售商向批發(fā)商求購?fù)N產(chǎn)品，批發(fā)商又依次向生產(chǎn)者求購這種產(chǎn)品。在這種情況下，消費者首先表示出購買需求，起到了相對于推銷相反的作用力，即拉銷效應(yīng)。拉力來自消費者的購買需求。因為采取拉銷策略的生產(chǎn)廠家最注重刺激最大化消費者的興趣，使之產(chǎn)生需求。于是，由消費者把產(chǎn)品從零售商，再由零售商到批發(fā)商，由批發(fā)商到生產(chǎn)者，逐次拉入銷售渠道，完成銷售過程。

　　拉銷策略強調(diào)了廣告的作用，以及一定的營業(yè)性力量。而相對減弱了個人推銷。采用拉銷策略的生產(chǎn)廠家，明顯地具有兩大優(yōu)勢。其一，運用拉銷策略能較好地管理控制中間商。因為批發(fā)商與零售商們都認(rèn)識到了，由拉動產(chǎn)生的需求購買行為是營銷渠道中每個環(huán)節(jié)上的最優(yōu)利益。其二，如果一家生產(chǎn)者成功地創(chuàng)造出產(chǎn)品的拉引趨向，那么在批發(fā)商和零售商環(huán)節(jié)上的人員推銷之壓力就大大降低。因為人員推銷對滿足生產(chǎn)者的銷售量來說并非總能起作用。

　　事實上，許多企業(yè)往往采取了綜合的推拉促銷策略即重視廣告宣傳和個人推銷的綜合實力創(chuàng)造最佳的市場占有量。這種綜合的技巧是運用廣告跨過中間商環(huán)節(jié)，直接刺激廣大消費者的需求，使之產(chǎn)生拉力。同時選派一定的人員進入營銷渠道之中去推銷，加施以推力。廣告可為銷售人員叩開需求之門，準(zhǔn)備顧客。廣告還可介紹除產(chǎn)品用途特點之外的企業(yè)形象及其它一些特征。

　　無論是推銷策略還是拉銷策略都涉及到了營業(yè)性促銷方法的運用。它是一種明顯能刺激消費者現(xiàn)有和潛在需求的技巧方法。它包括了以中間商為目標(biāo)的推動促銷策略和以消費者為目標(biāo)的拉動促銷策略。它可創(chuàng)造爆炸性的營業(yè)大銷售，建立長期銷售意識和市場占有率，增加銷售空間和更得力的店內(nèi)展銷。

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