關(guān)于推銷方面的書，現(xiàn)在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的，答案是肯定的。現(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵，一味地夸大推銷技巧的作用，把推銷技巧吹得神乎其神,這是本末倒置，會誤人子弟的。一個真正卓越的推銷高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和態(tài)度，其次是如何有效地推銷自己，最后才是推銷技巧。要成為一個卓越的推銷家始終要在態(tài)度、知識、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。寫了以上這些，道理十分簡單，那就是讀者對推銷有個正確的認(rèn)識，以免適得其反。

一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶

　　

　　一個新進(jìn)推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰？白白浪費(fèi)了很多時間。下面我來說一則小故事。　　

　　有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

　　主管問他：“為什么要辭職呢？”

　　他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了?！?/p>

　　主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”

　　“人?。　?/p>

　　“除此之外呢？”

　　“除了人，就是大街。”

　　主管又問：“你再看一看。”

　　“還是人??！”

　　主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？”　　

　　推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對找顧客。

　　這則故事給我們的體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找？

 

二、準(zhǔn)客戶的三項條件

　　

　　所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人（MAN）?！?/p>

　　錢（MONEY）　　

　　錢，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？　　

　　權(quán)力（AUTHORITY）

　　他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

　　需求（NEED）　　

　　當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人?！　?/p>

　　具備以上三個條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶。　　

　　當(dāng)然在推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

三、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

　　

　　緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。

　　介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大?！　?/p>

　　陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人?！　?/p>

　　DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。　　

　　職團(tuán)開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。

 

尋找準(zhǔn)顧客三項原則

　　

　　隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類的社交活動就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時機(jī)，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，他想了一個拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認(rèn)識了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火。　　

　　妥善運(yùn)用人際關(guān)系 每個人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進(jìn)推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項就是列出他所有認(rèn)識人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪。　　

　　記得人際連鎖效應(yīng) 大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請10桌以上賓客，專家認(rèn)為每個人背后都有250個朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，運(yùn)用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍?！?/p>

　　尋找準(zhǔn)客戶方法簡單，重要的是用心和堅持。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽多看多思考。

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