在商場、百貨公司的柜臺前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷。

　　

一、助銷含義

　　所謂助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助梅臺營業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段。

　　助銷不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于空間上的原因，顧客與營業(yè)人員產(chǎn)生了一定距離感，兩者之間只是單純的“買賣關(guān)系”——一手交錢，一手交貨。助銷則是消除這種“買賣關(guān)系”的有效手段，助銷人員站在拒臺外，面對琳瑯滿面的商品，與顧客、“平起平坐”，直接接觸，介紹產(chǎn)品，柜臺人員則提供貨品→開付收據(jù)→收款→交付貨品，這樣相輔相成，達到推銷貨品目的(當然，柜臺人員也應(yīng)與助銷人員“一唱一和”)。

　　助銷也有異與其它促銷手段，助銷是針對商場內(nèi)商品銷售的，有其特定的針對性，是商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)的促銷手段，它以商品陳列為背景，是直接與顧客接觸的促銷活動?！?/p>

　　

二、助銷作用

　　(一)提高新產(chǎn)品的知名度，增加商品的可倍度　

　　消費者購買決策，一般要經(jīng)過問題認知一信息收集一評價一購買決策，等一系列過程，新產(chǎn)品進入商場，如若只是簡單的陳列于柜臺中，由于消費者不了解，也就是沒有“認知”，那么決策中的其它行為也就不能產(chǎn)生。采用助銷策略，可以提高新產(chǎn)品知名度，使消費者認知該商品‘并從助銷人員那兒收集到信息，從而對這種新產(chǎn)品評價并購買。

　　杭州某化妝晶廠，生產(chǎn)×系列產(chǎn)品，銷路一直很好，為擴展業(yè)務(wù)，該廠決定打人大連市場，起初，由于大連消費者對其不很了解，致使該廠設(shè)在各大商場的銷售專柜前人丁稀少，可以羅雀。后來，該廠就采用了“助銷”策略，特源數(shù)名有專業(yè)知識的助銷小姐向顧客宣傳該系列化妝品，并輔以免費試用、現(xiàn)場化妝等策略，達到了很好的效果，僅半月，化妝品日銷額就提高了十倍。

　　(二)強化消費者購買意識，快速成交

　　顧客進入商場選購商品是基于商場良好的購物環(huán)境，及對商場由商場的情任——但并不是只存在一個商場，走過幾家商場，面對琳瑯滿目的貨品，顧客優(yōu)柔寡斷的天性就愈發(fā)加深，這時，恰到好處的助銷活動，使商品更直接、更立體地展現(xiàn)在顧客面前，就像給顧客吃下了“定心丸”，促成商品購買。值得注意的是，并不是所有商品都適于助銷，低檔、小型商品不易助銷，因為低檔品利潤低，而助銷會加大成本；高檔商品過于精致，而在助銷中商品需要顧客直接接觸，這樣易損害商品。故中偏低檔商品是最富于采用助銷策略的?！　　　?/p>

　　(三)助銷可增加商場的延伸效益(間接效益)

　　這一作用是由商場營銷的相對穩(wěn)定性決定的。在助銷活動停止后，助銷的延伸效益功能仍可促進商品銷售——已經(jīng)購買的消費者，可來到商場再次購買，重復消費；在助銷時期形成的潛在商場變成滲透市場(實際購買商品的消費者群)，也可到商場內(nèi)購買；此外，由于助銷改變了柜臺營業(yè)的呆板售貨方式，使商場呈現(xiàn)一派生機、活力，改善了購物環(huán)境，吸引了顧客，這樣也就有利于商場其它商品的銷售，形成“擴散效應(yīng)”。

　　三、助銷策略組合(助銷技巧)

　　(一)注意產(chǎn)品定位　

　　要突出強調(diào)產(chǎn)品獨到的特點，把它擺在明顯優(yōu)于競爭者產(chǎn)品的位置上，如果被助銷產(chǎn)品與其它替代品毫無區(qū)別，顧客就會感到選擇該產(chǎn)品并不能給他帶來更大的益處，反而覺著聽你在那喋喋不休的介紹是一種時間的浪費，這只能導致他對產(chǎn)品的拒絕。

　　某化妝品公司派出數(shù)名助銷小姐在商場內(nèi)助銷護膚產(chǎn)品，她們津津樂道地向顧客介紹該產(chǎn)品的護膚功能、潤膚功能，但幾天過后，效果并不令人滿意，總結(jié)不幾天的經(jīng)驗后，助銷小姐們決定改變一下促銷戰(zhàn)略——她們不再強調(diào)護膚品的一般功效，而是突出它的特點——該系列化妝品不含鉛、鋅等刺激物，是純天然，純藥物的新型化妝晶。這一次，顧客接受了她們的介紹，銷路就此打開了。

　　(二)強調(diào)產(chǎn)品“效益”

　　推銷先驅(qū)埃爾莫·韋勒說過“要推鎊那順摸的滋味，面不是牛排本身”。在助銷中，要向顧客推銷使用你的商品所能產(chǎn)生的效果，而不是‘味地描述產(chǎn)品的細節(jié)。過多地描述細節(jié)，就會遇到顧客更多的反駁，產(chǎn)生更多的問題和阻力，這樣，為了解決問題，就會轉(zhuǎn)移你與顧客之間交談的主題。因此，助銷員在與顧客交談時，重點應(yīng)放在顧客使用該產(chǎn)品，對其產(chǎn)生的收益，能否向顧客提供所希望的“效益”是選擇產(chǎn)品的決定因素。通常，助銷員不可能對產(chǎn)品進行很大改動來滿足其需要，故對助銷員重要的一點是，你要去說明產(chǎn)品的效果，去改變顧客對你的產(chǎn)品的價值觀，促使其購買。

　　某助銷員助銷自來水過濾器時，不是簡單的一句“本產(chǎn)品能過濾自來水中有毒細菌，凈化飲用水”，而是采用了“強調(diào)效益”的戰(zhàn)略，“使用這種過濾器，自來水就變成了礦泉水，買了它，每天就可省下一瓶礦泉水錢……”。顯然，消費者愿意接受后種助銷方法。

　　采取這一策略，要注意與“產(chǎn)品定位”相結(jié)合，“產(chǎn)品定位”是前提，“效益”是其有效地補充?！　　　?/p>

　　(三)促使顧客“開口”

　　美國營銷專家吉姆；史耐德發(fā)現(xiàn)；推銷員推銷受阻，有95％是因為話講得太多。俗話說得好，言多必失，在助銷中，如果助銷員在顧客面前總是喋喋不休，毫不給顧客講話機會，就會使顧客有種被拒絕感。從而這種招絕感就傳到了他對你的產(chǎn)品上，所以說，每次助銷交易中，助銷員應(yīng)盡量把說話時間保持在3O一40％左右，余下的時間留給顧客，促使顧客說出他的要求，他的感受，從而可以“對癥下藥”，特別是當顧客提出異議時，作為一個有經(jīng)驗的助銷員，絕不可以爭論，反擊顧客，而應(yīng)細細分析，像春風化雨般地去開解，改變其態(tài)度，從而助銷成功。

　　助銷是商場營銷中有效地促銷手段，在市場競爭日愈激烈的環(huán)境下，合理地運用助銷策略，定會提高商場的盈利水平。

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