韓如波 老師
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現(xiàn)象： Q企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子換屆了，營銷中心市場渠道總監(jiān)小A覺得出頭之日可能真的到了。新總裁上任伊始即對全公司反復(fù)表示：不要沒事總往領(lǐng)導(dǎo)身邊跑，大家工作怎么樣，用結(jié)果說話。不是早請示、晚匯報(bào)就好，你們的崗位應(yīng)在一線，而不是領(lǐng)導(dǎo)身邊。這讓不擅言談的小A很是感動，以前由于會做的不如會說的，自己部門的工作一直得...
肖陽 372查看全文
【現(xiàn)象】 關(guān)于營銷業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用報(bào)銷方式，Q企業(yè)近年來一直十分頭疼。一放就亂，一管就死。 為維護(hù)管理全國近300家一級代理商渠道，業(yè)務(wù)人員一個(gè)月的大半時(shí)間是在外地度過的。由于過去采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制，老板既要對費(fèi)用總量進(jìn)行管理，還要嚴(yán)控不同級別員工的出差標(biāo)準(zhǔn)。其中支出最大的費(fèi)用有三種： 差旅費(fèi)：業(yè)務(wù)人員長...
肖陽 505查看全文
【現(xiàn)象】 每年6月，都是Q企業(yè)銷售的淡季。 營銷中心管理團(tuán)隊(duì)反復(fù)討論，均認(rèn)為應(yīng)在此時(shí)發(fā)起新一輪促銷攻勢。 為順利得到批準(zhǔn)，他們在眾多促銷方案中選擇了風(fēng)險(xiǎn)最小、收益較有保證的一套。 效果預(yù)測表明，對全國代理商渠道僅投入不到30萬元促銷啟動資金，就可增加近1000萬元銷售額和近300萬的毛利，投入產(chǎn)出比...
肖陽 575查看全文
【現(xiàn)象】 為配合渠道扁平化措施，Q企業(yè)營銷部門決定在全國建立屬于自己的地方物流庫。 具體而言，就是除北京總部之外，分別在華中、華南、東北、西北等地區(qū)大中城市，設(shè)立10家以上的成品庫，方便代理商就近提貨。 以往在提貨時(shí)，代理商采用公路汽運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)用自行負(fù)擔(dān)。 但扁平化之后，由于拆分出來的代理商大部分規(guī)...
肖陽 469查看全文
【現(xiàn)象】 厚德載物做事，踏踏實(shí)實(shí)做人一向是Q企業(yè)最重要的文化內(nèi)涵與行為準(zhǔn)則，但這卻讓營銷部門感到異常苦惱。 在對外廣告宣傳中，行業(yè)中的競爭對手經(jīng)常把產(chǎn)品關(guān)鍵性指標(biāo)憑空提高，而Q企業(yè)的產(chǎn)品性能更高、質(zhì)量更好，但只會老老實(shí)實(shí)地宣傳，相反在聲勢上比不過別人。 最近發(fā)生的一件事讓Q企業(yè)營銷人員尤其郁悶。 T...
肖陽 554查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)在全國有300多家地市級代理商。 每年都要制訂十幾項(xiàng)渠道管理制度，其核心是渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，對銷量影響舉足輕重。 營銷中心Z總監(jiān)走馬上任，提出了特殊支持型獎(jiǎng)勵(lì)政策。 具體講，就是對全國各代理商區(qū)別對待，依據(jù)市場潛力、競爭態(tài)勢、代理商廣告及促銷計(jì)劃投入量，給予各地區(qū)數(shù)額不等的費(fèi)用支持，少則...
肖陽 607查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。 為監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)品牌價(jià)值，Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。 考慮到每年都會有部...
肖陽 651查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)營銷中心為了趕在年底前發(fā)起最后一次促銷戰(zhàn)役，全體市場干部加班至深夜。 第二天一早，滿臉倦意的營銷總監(jiān)來到營銷綜合辦公室，將徹夜修改、最終定稿的促銷方案交與內(nèi)勤小李，吩咐她馬上通過公司網(wǎng)站向全國渠道公布，同時(shí)發(fā)短信提醒各代理商立刻上網(wǎng)下載。 由于全天都有重要會議，營銷總監(jiān)到下班時(shí)才想起...
肖陽 1024查看全文
【現(xiàn)象】 對于如何制訂下一年度的招商政策，Q企業(yè)內(nèi)部分歧嚴(yán)重。 新組建的營銷管理團(tuán)隊(duì)一改過去憑感覺決策的方式，進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)調(diào)研工作。 不但對具有典型意義的代理商進(jìn)行了深入訪談，而且充分聽取了一線業(yè)務(wù)人員的意見，最后集中討論形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根據(jù)目前公司業(yè)務(wù)人員偏少、廣告費(fèi)用緊...
肖陽 951查看全文
【現(xiàn)象】 為完成公司銷售增長20的目標(biāo)，Q企業(yè)營銷中心內(nèi)部下達(dá)了死命令。 在下一年度績效考核中，對業(yè)務(wù)人員設(shè)定生死線。 完成任務(wù)重獎(jiǎng)，完不成任務(wù)一分錢獎(jiǎng)金都沒有。 為鼓舞士氣，績效考核提高了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到往年的3倍以上。據(jù)推算，業(yè)務(wù)人員個(gè)人最高得獎(jiǎng)可超過10萬元。 如此大的力度，在企業(yè)歷史上從未有過...
肖陽 881查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)新一屆營銷管理團(tuán)隊(duì)走馬上任。 作為外聘的空降兵部隊(duì)，他們急需用業(yè)績證明自己的能力。 雖然換了新行業(yè)、來到新企業(yè)，需要有一個(gè)熟悉的過程，但營銷總監(jiān)和團(tuán)隊(duì)成員均有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他們對自己信心滿滿。 如何使銷售業(yè)績短期內(nèi)得到大幅增長？ 做好區(qū)域績效考核是頭等大事。 當(dāng)時(shí)的Q企業(yè)在全國市場上...
肖陽 803查看全文
國內(nèi)企業(yè)對業(yè)務(wù)員管理大多采用放養(yǎng)方式。 分散到各地市場，一人負(fù)責(zé)一片區(qū)域。 或大或小，或貧瘠或富庶，但在自己的一畝三分地里，業(yè)務(wù)員一腳踢，事無巨細(xì)都要管。 人人都是諸侯，個(gè)個(gè)列土封疆。 一般有兩種形式： 常駐各地分公司或辦事處的業(yè)務(wù)員，戲稱自己被完全放養(yǎng)。 一年之中，只允許偶爾回家。除了休假、述職、...
肖陽 658查看全文
現(xiàn)象： 作為營銷總監(jiān)，有時(shí)候總會遇到棘手問題。管理與服務(wù)好渠道是職責(zé)之一，從長遠(yuǎn)看，能夠在合作中維護(hù)代理商的利益，最終也必將使企業(yè)受益。但代理商的利益與企業(yè)利益畢竟有明顯的不同，代理商不擁有品牌，短期的利潤是他們最關(guān)注的焦點(diǎn)；而企業(yè)更注重長期，有時(shí)為了全局，還會放棄局部利益。此類分歧常會使具體的營銷...
肖陽 424查看全文
【管理案例】 2008年，是Q企業(yè)的W總裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部門的組織架構(gòu)來運(yùn)行的，六個(gè)業(yè)務(wù)中心分別為：營銷中心、生產(chǎn)中心、研發(fā)中心、物流中心、質(zhì)管中心和直銷事業(yè)部，五個(gè)職能部門則為總裁辦、財(cái)務(wù)部、行政部、發(fā)展規(guī)劃部和人力資源部。每個(gè)業(yè)務(wù)中心一般還會包含一些二級子部...
肖陽 592查看全文
會議為何效果不佳？ 為了統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理公司營銷、生產(chǎn)等五大中心，及人力、財(cái)務(wù)等六大職能部門的工作，A企業(yè)每個(gè)月都要定期召開兩次總裁辦公會議。一般定在每個(gè)雙周的周一下午，每次會議時(shí)間約為四至五小時(shí)。這可以看成是A企業(yè)公司層面的日常決策機(jī)構(gòu)，許多重大決策都是在會議中出臺，并發(fā)布至全公司進(jìn)行執(zhí)行。參與會議的...
肖陽 401查看全文
【現(xiàn)象】 營銷績效考核指標(biāo)如何制訂，近年來一直是Q企業(yè)頭疼的問題。 在企業(yè)發(fā)展的初始階段，他們和許多中小企業(yè)一樣，采用跑單幫式的包干提成制。 這種方式比較簡潔清晰，當(dāng)時(shí)全國市場上的七大區(qū)域各自擁有一定的費(fèi)用額度，績效獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)區(qū)域銷售額，按12的比例進(jìn)行提成，基本上也能做到公平合理。 但隨著營銷人員隊(duì)...
肖陽 836查看全文
現(xiàn)象： 蒙牛企業(yè)提拔干部時(shí)有一個(gè)原則，這就是有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無才無德，堅(jiān)決不用。 事實(shí)上，以德、才雙變量來判斷干部，是大多數(shù)企業(yè)共性的做法。只不過在許多老總心目中，德其實(shí)就是忠誠二字，對企業(yè)是否忠實(shí)、對領(lǐng)導(dǎo)是否坦誠，這些都是德與非德的分水嶺。 Q企業(yè)在用人...
肖陽 311查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)營班子變更后，營銷中心干部隊(duì)伍集體大換血。營銷總監(jiān)Z上任后用兩年時(shí)間采取了渠道扁平化拆分舉措，渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)重大動蕩。短期內(nèi)終端專賣店從1800多家急降至600家，終端的大幅減少使銷售不但失去短期利益，而且為長遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。 Q企業(yè)采用以代理制為主的銷售模式，各地區(qū)均設(shè)地市級獨(dú)家代理...
肖陽 436查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)過反復(fù)研究，決定推出以中低端市場為銷售目標(biāo)的第二品牌，單獨(dú)設(shè)立部門負(fù)責(zé)?；谝韵聭?zhàn)略考慮：一、Q企業(yè)第一品牌價(jià)格過高，很難進(jìn)入中低端市場。而在行業(yè)中，中低端市場尤其是農(nóng)村市場，已占到整體銷售份額的70。創(chuàng)立第二品牌有望大幅增加市場占有率；二、Q企業(yè)有大量富余生產(chǎn)能力，目前利用率僅為5...
肖陽 394查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)近年來開始遭遇成長困境，由于所處行業(yè)為新能源朝陽行業(yè)，全行業(yè)每年平均增長率達(dá)到25，不少企業(yè)每年增長率更是高達(dá)100。在這種情況下，Q企業(yè)保持每年1015下滑，利潤不斷減少，這種情況已連續(xù)發(fā)生四年，形勢十分危急。 Q企業(yè)決策層認(rèn)為，由于采用代理制銷售模式，公司對終端零售價(jià)控制不足。代理...
肖陽 315查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)由于行業(yè)特點(diǎn)決定，存在大量售后服務(wù)問題。嚴(yán)格意義上講，產(chǎn)品從廠家出廠后只是半成品，代理商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行安裝后，消費(fèi)者才能使用。這樣，廠商之間在發(fā)生售后服務(wù)費(fèi)用時(shí)，往往很難劃清責(zé)任。在保質(zhì)期內(nèi)出了問題，是產(chǎn)品質(zhì)量問題還是安裝質(zhì)量問題？有時(shí)這兩方面的問題還兼而有之。有鑒于此，Q企業(yè)售后服務(wù)條例...
肖陽 459查看全文
現(xiàn)象： 廣告是營銷的重要手段之一。有人認(rèn)為，企業(yè)要培養(yǎng)一名成功的廣告操作者比培養(yǎng)一名飛行員代價(jià)還高，沒有幾百萬甚至上千萬的學(xué)費(fèi)是下不來的。所以老板們有一句通俗的話流傳很廣，我知道公司投入的廣告費(fèi)有一半是浪費(fèi)了，但問題是我不知道是哪一半。這種難題也同樣成為Q企業(yè)的困惑，這一年，一種自主研發(fā)的太陽能熱水...
肖陽 450查看全文
最近，網(wǎng)上頻繁上演著商戰(zhàn)大作，可謂一集比一集更精彩，從奶業(yè)羅生門、360扣扣事件、蘋果與微軟、到谷歌與Facebook。一幕幕的商戰(zhàn)大戲都以壟斷為題材，究竟壟斷對社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展所帶來的影響是好還是壞呢？壟斷對企業(yè)的員工又會有何影響？這種惡性競爭到底何時(shí)能夠停止？面對全球即將受到低碳經(jīng)濟(jì)的洗禮，唯有良...
李楊 519查看全文
管理咨詢作為外腦為企業(yè)管理進(jìn)行診斷并提出解決方案的角色已經(jīng)被中國企業(yè)在更廣泛的范圍內(nèi)接受，她的確在擴(kuò)大視野、提出具有創(chuàng)新性的建議方案等方面為企業(yè)管理提供服務(wù)。然而現(xiàn)實(shí)情況是，一些企業(yè)在做完咨詢項(xiàng)目后發(fā)現(xiàn)，建議方案本身無法跨越管理的落差進(jìn)行轉(zhuǎn)換，于是幾個(gè)月時(shí)間和大筆費(fèi)用換來的整本咨詢報(bào)告被無奈地束之高...
474查看全文
摘要 如果我們聽任一個(gè)流氓廠商以沒有下限的流氓行徑去挑翻另一個(gè)流氓巨無霸，其結(jié)果只能是一個(gè)流氓巨無霸倒下去，又一個(gè)流氓巨無霸站起來，就象中國古代的改朝換代，沒有本質(zhì)改變。倒霉的只是我們用戶，興，用戶苦，亡，用戶苦。 騰訊，應(yīng)當(dāng)感謝是360向你發(fā)起了挑戰(zhàn)，如果是其它任何一方，估計(jì)你就是孤家寡人了。這次...
475查看全文
一、不要亂動 適用職位： 技發(fā)總監(jiān) 真實(shí)故事： 某年12月，Q企業(yè)技術(shù)人員大批跳槽。 由于對待遇不滿，前任技發(fā)總監(jiān)竟帶走了公司從事研發(fā)5年以上的所有技術(shù)骨干。 公司緊急抽調(diào)擁有技術(shù)背景的原直銷部經(jīng)理擔(dān)任技發(fā)總監(jiān)。 新總監(jiān)臨危受命，重新組建團(tuán)隊(duì)，調(diào)整研發(fā)方向。 針對市場價(jià)格競爭激烈的現(xiàn)狀，新總監(jiān)提出成...
肖陽 428查看全文
最近，筆者在企業(yè)咨詢過程中，了解到中小型企業(yè)出現(xiàn)類同的問題：小企業(yè)留人的困惑。老板如何才能解決這個(gè)問題呢？因?yàn)槠髽I(yè)小，老板既不能與大企業(yè)拼工資，又不能與大企業(yè)拼規(guī)模?？墒莾?yōu)秀員工既要工資高，又要環(huán)境好，所以老板想給就給不出來，員工的要求，老板不給，員工就不來；小企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才呢？難道企業(yè)小就注...
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總裁辦公會是企業(yè)的高層會議，參加會議的都是高層管理者，研究的問題都應(yīng)是企業(yè)中的大事。然而，我發(fā)現(xiàn)他們在開會時(shí)問題很多。其一、主題不清，議題不明；其二、即使有主題也常常跑題東拉西扯；其三、只要有人插一杠子，會議的內(nèi)容便立刻轉(zhuǎn)軌；其三、所言之事大事不多，小事不少；其四、主持者不善總結(jié)歸納，更顯決策不足；...
蓋烈夫 309查看全文
許多次給企業(yè)咨詢，都首先聽到企業(yè)家抱怨如今公司人力資源成本太高，人才管理太難，人才招不進(jìn)，留不住，用不好，人力資源管理問題重重。至今，我依然能夠回想起老板們那一張張苦悶的臉，人力資源管理似乎已經(jīng)成為中國本土企業(yè)上規(guī)模、上臺階的共同瓶頸。破解難題之道，在于能夠跳出難題解難題。21世紀(jì)的今天，企業(yè)人力資...
禹志 347查看全文
每一個(gè)企業(yè)都希望賺錢，每一個(gè)企業(yè)家都希望獲得利潤的最大化。但是，并不是所有的企業(yè)都賺錢，甚至很多企業(yè)都在虧損。在企業(yè)管理中，銷售管理常常成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，這是因?yàn)槠髽I(yè)的銷售量／額、銷售利潤直接影響到企業(yè)以及企業(yè)中的員工切身利益。生產(chǎn)管理常得到重視，是因?yàn)樯a(chǎn)的產(chǎn)量、質(zhì)量、交期、成本都直接影響到客戶...