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【現(xiàn)象】 Q企業(yè)采用代理制銷(xiāo)售模式，經(jīng)過(guò)十幾年積累，在全國(guó)已有近200萬(wàn)用戶(hù)。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。 為監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)品牌價(jià)值，Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國(guó)的300多家地市一級(jí)代理商，必須對(duì)當(dāng)年銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。 考慮到每年都會(huì)有部...
肖陽(yáng) 648查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心為了趕在年底前發(fā)起最后一次促銷(xiāo)戰(zhàn)役，全體市場(chǎng)干部加班至深夜。 第二天一早，滿(mǎn)臉倦意的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)到營(yíng)銷(xiāo)綜合辦公室，將徹夜修改、最終定稿的促銷(xiāo)方案交與內(nèi)勤小李，吩咐她馬上通過(guò)公司網(wǎng)站向全國(guó)渠道公布，同時(shí)發(fā)短信提醒各代理商立刻上網(wǎng)下載。 由于全天都有重要會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)到下班時(shí)才想起...
肖陽(yáng) 1018查看全文
【現(xiàn)象】 對(duì)于如何制訂下一年度的招商政策，Q企業(yè)內(nèi)部分歧嚴(yán)重。 新組建的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)一改過(guò)去憑感覺(jué)決策的方式，進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)調(diào)研工作。 不但對(duì)具有典型意義的代理商進(jìn)行了深入訪談，而且充分聽(tīng)取了一線業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，最后集中討論形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根據(jù)目前公司業(yè)務(wù)人員偏少、廣告費(fèi)用緊...
肖陽(yáng) 947查看全文
【現(xiàn)象】 為完成公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)20的目標(biāo)，Q企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部下達(dá)了死命令。 在下一年度績(jī)效考核中，對(duì)業(yè)務(wù)人員設(shè)定生死線。 完成任務(wù)重獎(jiǎng)，完不成任務(wù)一分錢(qián)獎(jiǎng)金都沒(méi)有。 為鼓舞士氣，績(jī)效考核提高了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到往年的3倍以上。據(jù)推算，業(yè)務(wù)人員個(gè)人最高得獎(jiǎng)可超過(guò)10萬(wàn)元。 如此大的力度，在企業(yè)歷史上從未有過(guò)...
肖陽(yáng) 877查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)新一屆營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)走馬上任。 作為外聘的空降兵部隊(duì)，他們急需用業(yè)績(jī)證明自己的能力。 雖然換了新行業(yè)、來(lái)到新企業(yè)，需要有一個(gè)熟悉的過(guò)程，但營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和團(tuán)隊(duì)成員均有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)自己信心滿(mǎn)滿(mǎn)。 如何使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)短期內(nèi)得到大幅增長(zhǎng)？ 做好區(qū)域績(jī)效考核是頭等大事。 當(dāng)時(shí)的Q企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)上...
肖陽(yáng) 800查看全文
國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員管理大多采用放養(yǎng)方式。 分散到各地市場(chǎng)，一人負(fù)責(zé)一片區(qū)域。 或大或小，或貧瘠或富庶，但在自己的一畝三分地里，業(yè)務(wù)員一腳踢，事無(wú)巨細(xì)都要管。 人人都是諸侯，個(gè)個(gè)列土封疆。 一般有兩種形式： 常駐各地分公司或辦事處的業(yè)務(wù)員，戲稱(chēng)自己被完全放養(yǎng)。 一年之中，只允許偶爾回家。除了休假、述職、...
肖陽(yáng) 656查看全文
現(xiàn)象： 作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，有時(shí)候總會(huì)遇到棘手問(wèn)題。管理與服務(wù)好渠道是職責(zé)之一，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，能夠在合作中維護(hù)代理商的利益，最終也必將使企業(yè)受益。但代理商的利益與企業(yè)利益畢竟有明顯的不同，代理商不擁有品牌，短期的利潤(rùn)是他們最關(guān)注的焦點(diǎn)；而企業(yè)更注重長(zhǎng)期，有時(shí)為了全局，還會(huì)放棄局部利益。此類(lèi)分歧常會(huì)使具體的營(yíng)銷(xiāo)...
肖陽(yáng) 421查看全文
【管理案例】 2008年，是Q企業(yè)的W總裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部門(mén)的組織架構(gòu)來(lái)運(yùn)行的，六個(gè)業(yè)務(wù)中心分別為：營(yíng)銷(xiāo)中心、生產(chǎn)中心、研發(fā)中心、物流中心、質(zhì)管中心和直銷(xiāo)事業(yè)部，五個(gè)職能部門(mén)則為總裁辦、財(cái)務(wù)部、行政部、發(fā)展規(guī)劃部和人力資源部。每個(gè)業(yè)務(wù)中心一般還會(huì)包含一些二級(jí)子部...
肖陽(yáng) 592查看全文
會(huì)議為何效果不佳？ 為了統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理公司營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)等五大中心，及人力、財(cái)務(wù)等六大職能部門(mén)的工作，A企業(yè)每個(gè)月都要定期召開(kāi)兩次總裁辦公會(huì)議。一般定在每個(gè)雙周的周一下午，每次會(huì)議時(shí)間約為四至五小時(shí)。這可以看成是A企業(yè)公司層面的日常決策機(jī)構(gòu)，許多重大決策都是在會(huì)議中出臺(tái)，并發(fā)布至全公司進(jìn)行執(zhí)行。參與會(huì)議的...
肖陽(yáng) 401查看全文
【現(xiàn)象】 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核指標(biāo)如何制訂，近年來(lái)一直是Q企業(yè)頭疼的問(wèn)題。 在企業(yè)發(fā)展的初始階段，他們和許多中小企業(yè)一樣，采用跑單幫式的包干提成制。 這種方式比較簡(jiǎn)潔清晰，當(dāng)時(shí)全國(guó)市場(chǎng)上的七大區(qū)域各自擁有一定的費(fèi)用額度，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售額，按1--2的比例進(jìn)行提成，基本上也能做到公平合理。 但隨著營(yíng)銷(xiāo)人...
肖陽(yáng) 835查看全文
現(xiàn)象： 蒙牛企業(yè)提拔干部時(shí)有一個(gè)原則，這就是有德有才，破格重用；有德無(wú)才，培養(yǎng)使用；有才無(wú)德，限制錄用；無(wú)才無(wú)德，堅(jiān)決不用。 事實(shí)上，以德、才雙變量來(lái)判斷干部，是大多數(shù)企業(yè)共性的做法。只不過(guò)在許多老總心目中，德其實(shí)就是忠誠(chéng)二字，對(duì)企業(yè)是否忠實(shí)、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)是否坦誠(chéng)，這些都是德與非德的分水嶺。 Q企業(yè)在用人...
肖陽(yáng) 310查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)營(yíng)班子變更后，營(yíng)銷(xiāo)中心干部隊(duì)伍集體大換血。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)Z上任后用兩年時(shí)間采取了渠道扁平化拆分舉措，渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)重大動(dòng)蕩。短期內(nèi)終端專(zhuān)賣(mài)店從1800多家急降至600家，終端的大幅減少使銷(xiāo)售不但失去短期利益，而且為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。 Q企業(yè)采用以代理制為主的銷(xiāo)售模式，各地區(qū)均設(shè)地市級(jí)獨(dú)家代理...
肖陽(yáng) 435查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，決定推出以中低端市場(chǎng)為銷(xiāo)售目標(biāo)的第二品牌，單獨(dú)設(shè)立部門(mén)負(fù)責(zé)。基于以下戰(zhàn)略考慮：一、Q企業(yè)第一品牌價(jià)格過(guò)高，很難進(jìn)入中低端市場(chǎng)。而在行業(yè)中，中低端市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，已占到整體銷(xiāo)售份額的70。創(chuàng)立第二品牌有望大幅增加市場(chǎng)占有率；二、Q企業(yè)有大量富余生產(chǎn)能力，目前利用率僅為5...
肖陽(yáng) 394查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)近年來(lái)開(kāi)始遭遇成長(zhǎng)困境，由于所處行業(yè)為新能源朝陽(yáng)行業(yè)，全行業(yè)每年平均增長(zhǎng)率達(dá)到25，不少企業(yè)每年增長(zhǎng)率更是高達(dá)100。在這種情況下，Q企業(yè)保持每年10---15下滑，利潤(rùn)不斷減少，這種情況已連續(xù)發(fā)生四年，形勢(shì)十分危急。 Q企業(yè)決策層認(rèn)為，由于采用代理制銷(xiāo)售模式，公司對(duì)終端零售價(jià)控制不足...
肖陽(yáng) 314查看全文
現(xiàn)象： Q企業(yè)由于行業(yè)特點(diǎn)決定，存在大量售后服務(wù)問(wèn)題。嚴(yán)格意義上講，產(chǎn)品從廠家出廠后只是半成品，代理商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行安裝后，消費(fèi)者才能使用。這樣，廠商之間在發(fā)生售后服務(wù)費(fèi)用時(shí)，往往很難劃清責(zé)任。在保質(zhì)期內(nèi)出了問(wèn)題，是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題還是安裝質(zhì)量問(wèn)題？有時(shí)這兩方面的問(wèn)題還兼而有之。有鑒于此，Q企業(yè)售后服務(wù)條例...
肖陽(yáng) 458查看全文
現(xiàn)象： 廣告是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。有人認(rèn)為，企業(yè)要培養(yǎng)一名成功的廣告操作者比培養(yǎng)一名飛行員代價(jià)還高，沒(méi)有幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的學(xué)費(fèi)是下不來(lái)的。所以老板們有一句通俗的話流傳很廣，我知道公司投入的廣告費(fèi)有一半是浪費(fèi)了，但問(wèn)題是我不知道是哪一半。這種難題也同樣成為Q企業(yè)的困惑，這一年，一種自主研發(fā)的太陽(yáng)能熱水...
肖陽(yáng) 449查看全文
最近，網(wǎng)上頻繁上演著商戰(zhàn)大作，可謂一集比一集更精彩，從奶業(yè)羅生門(mén)、360扣扣事件、蘋(píng)果與微軟、到谷歌與Facebook。一幕幕的商戰(zhàn)大戲都以壟斷為題材，究竟壟斷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展所帶來(lái)的影響是好還是壞呢？壟斷對(duì)企業(yè)的員工又會(huì)有何影響？這種惡性競(jìng)爭(zhēng)到底何時(shí)能夠停止？面對(duì)全球即將受到低碳經(jīng)濟(jì)的洗禮，唯有良...
李楊 516查看全文
管理咨詢(xún)作為外腦為企業(yè)管理進(jìn)行診斷并提出解決方案的角色已經(jīng)被中國(guó)企業(yè)在更廣泛的范圍內(nèi)接受，她的確在擴(kuò)大視野、提出具有創(chuàng)新性的建議方案等方面為企業(yè)管理提供服務(wù)。然而現(xiàn)實(shí)情況是，一些企業(yè)在做完咨詢(xún)項(xiàng)目后發(fā)現(xiàn)，建議方案本身無(wú)法跨越管理的落差進(jìn)行轉(zhuǎn)換，于是幾個(gè)月時(shí)間和大筆費(fèi)用換來(lái)的整本咨詢(xún)報(bào)告被無(wú)奈地束之高...
472查看全文
摘要 如果我們聽(tīng)任一個(gè)流氓廠商以沒(méi)有下限的流氓行徑去挑翻另一個(gè)流氓巨無(wú)霸，其結(jié)果只能是一個(gè)流氓巨無(wú)霸倒下去，又一個(gè)流氓巨無(wú)霸站起來(lái)，就象中國(guó)古代的改朝換代，沒(méi)有本質(zhì)改變。倒霉的只是我們用戶(hù)，興，用戶(hù)苦，亡，用戶(hù)苦。 騰訊，應(yīng)當(dāng)感謝是360向你發(fā)起了挑戰(zhàn)，如果是其它任何一方，估計(jì)你就是孤家寡人了。這次...
471查看全文
一、不要亂動(dòng) 適用職位： 技發(fā)總監(jiān) 真實(shí)故事： 某年12月，Q企業(yè)技術(shù)人員大批跳槽。 由于對(duì)待遇不滿(mǎn)，前任技發(fā)總監(jiān)竟帶走了公司從事研發(fā)5年以上的所有技術(shù)骨干。 公司緊急抽調(diào)擁有技術(shù)背景的原直銷(xiāo)部經(jīng)理?yè)?dān)任技發(fā)總監(jiān)。 新總監(jiān)臨危受命，重新組建團(tuán)隊(duì)，調(diào)整研發(fā)方向。 針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，新總監(jiān)提出成...
肖陽(yáng) 426查看全文
最近，筆者在企業(yè)咨詢(xún)過(guò)程中，了解到中小型企業(yè)出現(xiàn)類(lèi)同的問(wèn)題：小企業(yè)留人的困惑。老板如何才能解決這個(gè)問(wèn)題呢？因?yàn)槠髽I(yè)小，老板既不能與大企業(yè)拼工資，又不能與大企業(yè)拼規(guī)模?？墒莾?yōu)秀員工既要工資高，又要環(huán)境好，所以老板想給就給不出來(lái)，員工的要求，老板不給，員工就不來(lái)；小企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才呢？難道企業(yè)小就注...
469查看全文
總裁辦公會(huì)是企業(yè)的高層會(huì)議，參加會(huì)議的都是高層管理者，研究的問(wèn)題都應(yīng)是企業(yè)中的大事。然而，我發(fā)現(xiàn)他們?cè)陂_(kāi)會(huì)時(shí)問(wèn)題很多。其一、主題不清，議題不明；其二、即使有主題也常常跑題東拉西扯；其三、只要有人插一杠子，會(huì)議的內(nèi)容便立刻轉(zhuǎn)軌；其三、所言之事大事不多，小事不少；其四、主持者不善總結(jié)歸納，更顯決策不足；...
蓋烈夫 306查看全文
許多次給企業(yè)咨詢(xún)，都首先聽(tīng)到企業(yè)家抱怨如今公司人力資源成本太高，人才管理太難，人才招不進(jìn)，留不住，用不好，人力資源管理問(wèn)題重重。至今，我依然能夠回想起老板們那一張張苦悶的臉，人力資源管理似乎已經(jīng)成為中國(guó)本土企業(yè)上規(guī)模、上臺(tái)階的共同瓶頸。破解難題之道，在于能夠跳出難題解難題。21世紀(jì)的今天，企業(yè)人力資...
禹志 346查看全文
每一個(gè)企業(yè)都希望賺錢(qián)，每一個(gè)企業(yè)家都希望獲得利潤(rùn)的最大化。但是，并不是所有的企業(yè)都賺錢(qián)，甚至很多企業(yè)都在虧損。在企業(yè)管理中，銷(xiāo)售管理常常成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，這是因?yàn)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售量／額、銷(xiāo)售利潤(rùn)直接影響到企業(yè)以及企業(yè)中的員工切身利益。生產(chǎn)管理常得到重視，是因?yàn)樯a(chǎn)的產(chǎn)量、質(zhì)量、交期、成本都直接影響到客戶(hù)...
197查看全文
一、中西方思維方式之差別示例 我們通過(guò)一個(gè)有趣的玩笑中就可以看出思維方式之間的差別：德國(guó)人和法國(guó)人在死之前的愿望就能告訴你二者之間的區(qū)別。你問(wèn)法國(guó)人，你死前最大的愿望是什麼？法國(guó)人的回答是我想喝一杯最好的香檳酒。再問(wèn)德國(guó)人，他會(huì)說(shuō)如果我還有力氣的話，我想再做一次報(bào)告。 一種思維方式常常滲透在各個(gè)領(lǐng)域...
賈君新 317查看全文
一家企業(yè)成也在人，敗也在人，員工到底是企業(yè)的成本，還是企業(yè)的資本呢？這是值得很多老板認(rèn)真考慮的問(wèn)題。因?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于前一二十年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。也許過(guò)去的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，老板根本不需要太多地考慮人的因素，只要產(chǎn)品做得好，產(chǎn)量高，企業(yè)就能賺錢(qián)。員工的開(kāi)支對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是企業(yè)成本的一小部分。...
石立平 337查看全文
最近幾年，中國(guó)企業(yè)的人才培養(yǎng)實(shí)踐出現(xiàn)了熱鬧的企業(yè)大學(xué)現(xiàn)象。在對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)中心進(jìn)行了痛快淋漓的批判后，專(zhuān)家們建議，把傳統(tǒng)的培訓(xùn)中心升級(jí)為企業(yè)大學(xué)，是解決企業(yè)人才培訓(xùn)問(wèn)題的不二法門(mén)。 不同的企業(yè)大學(xué)定位有所不同，但在描述自己的核心功能時(shí)，幾乎所有的企業(yè)大學(xué)都把人才培養(yǎng)作為關(guān)鍵的一項(xiàng)。專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)人士摩拳擦掌...
周文斌 571查看全文
企業(yè)組織運(yùn)行是靠人推動(dòng)的。這人也就是構(gòu)成企業(yè)組織內(nèi)部環(huán)境的四類(lèi)活動(dòng)主體mdash;mdash;投資者、經(jīng)營(yíng)人員、管理人員和作業(yè)人員。但在企業(yè)發(fā)展的不同階段上，推動(dòng)企業(yè)組織運(yùn)行的主導(dǎo)力量是完全不同的。盡管企業(yè)的發(fā)展需要多種多樣的資源組合，但在企業(yè)發(fā)展的不同階段上，企業(yè)組織運(yùn)行所依賴(lài)的資源卻是不同的。資...
舒化魯 469查看全文
這似乎是一個(gè)不言自明的道理，可是在不少企業(yè)卻存在嚴(yán)重的員工本位主義，而且企業(yè)不分大小，都有這類(lèi)現(xiàn)象存在，這不僅讓專(zhuān)業(yè)人士匪夷所思，而且讓企業(yè)管理困難重重。 最令人難以置信的是，一個(gè)員工不想在這個(gè)部門(mén)干，只是想換一個(gè)部門(mén)，竟然要用辭職的方式曲線調(diào)動(dòng)mdash;mdash;因?yàn)檎５穆沸胁煌?。我本人就親...