建材企業(yè)在開拓新的市場或空白市場時，不可避免的都會為尋找經(jīng)銷商費一番功夫。就象男女談婚論嫁一樣，另一半的好壞牽涉到下半輩子的生活質(zhì)量。同樣，經(jīng)銷商選擇的好壞關(guān)系到市場能否良性健康發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)市場目標(biāo)能否有效的達(dá)成，關(guān)系到企業(yè)的市場活動能否執(zhí)行到位。因此，經(jīng)銷商質(zhì)量的好壞，對企業(yè)具有舉足輕重的作用。更換經(jīng)銷商無論對廠家還是對商家而言，都是一件很頭痛，非不得以而為之的事情。

那么如何選擇合適的代理商與分銷商進(jìn)行合作呢？如何快速的在建材市場鎖定合作的目標(biāo)客戶呢？筆者提出的建議是四個字：望、聞、問、切?！巴笔强春蜻x經(jīng)銷商的終端形象及陳列；“聞”是聽候選經(jīng)銷商及店內(nèi)人員的說辭，與行業(yè)內(nèi)其他人員對候選經(jīng)銷商的評價?！皢枴痹儐栆恍┡c經(jīng)營及合作有關(guān)的具體?！扒小笔蔷唧w的把脈，通過分析工具得出結(jié)論。

為了說明如何“望、聞、問、切”，快速鎖定目標(biāo)客戶，接下來主要談三個方面的問題：

一是選擇什么樣的經(jīng)銷商

二是如何快速鎖定候選經(jīng)銷商（大處著眼與細(xì)處著手—望、聞、問、切）

三是商業(yè)合作計劃書

第一，選擇什么樣的經(jīng)銷商？

 

一般而言，定位于中高檔的品牌廠家，對代理商與分銷商的要求是較高的，對于渠道管理的要求也較高，對市場的發(fā)展，也是著眼于市場的長治久安。不象雜牌廠家，短期利益看得過重，對市場的保護(hù)、培育意識也較差。那么，對于定位于中高檔品牌的建材廠家，經(jīng)銷商的素質(zhì)要求究竟如何呢？就筆者的觀察，大體應(yīng)當(dāng)具備如下的素質(zhì)。

一、代理商

1.         專業(yè)能力

        在當(dāng)?shù)厥袌鲋杏休^大的的影響力（廠家可以有排名的要求）

        有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)點管理及服務(wù)能力強(qiáng)（廠家可以有量化的要求）

        有工程的實力與關(guān)系（不同的廠家可以有不同的排名要求）

        優(yōu)先考慮非直接競爭品牌經(jīng)銷商（不考慮經(jīng)營定位一樣產(chǎn)品也一樣的競爭品牌代理商）

2.         運(yùn)營能力

        資金雄厚（具體多少資金，不同的廠家不同的要求，主要看首批進(jìn)貨、保證金、專賣店建設(shè)、庫存幾方面占用的資金）

        庫存能力（不同的產(chǎn)品代理商，庫存要求不一樣，由于是批發(fā)性質(zhì)，所以庫存量一般不能低于月營業(yè)額的2倍以上）

        配送服務(wù)能力強(qiáng)，24小時送貨能力

        主推意愿

        遵守廠家市場秩序，無竄貨、亂價行為

        銷量

        完成廠家月度及年度簽約任務(wù)

3.         銷售隊伍

        有專業(yè)的渠道、工程及配套銷售隊伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄?/p>

二、分銷商的選擇

1.         專業(yè)能力

        零售能力或工程及配套銷售在當(dāng)?shù)嘏琶傲?/p>

        多年經(jīng)營的經(jīng)驗，當(dāng)?shù)乜诒?/p>

2.         運(yùn)營能力

        將廠家品類作為第一主推對象

        遵守市場秩序，無竄貨、亂價行為

        終端布置嚴(yán)格執(zhí)行廠家標(biāo)準(zhǔn)

3.         銷量

        完成月度年度簽約任務(wù)

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