系列專(zhuān)題：《使人生愉快與完美的學(xué)問(wèn)：情商與影響力》

　　善于移情的人在銷(xiāo)售中能夠很好地進(jìn)行服務(wù)定位。他們能夠?yàn)轭櫩吞峁M(mǎn)意的服務(wù)或商品；他們能夠采取不同方法讓顧客稱(chēng)心如意，愿意再次購(gòu)買(mǎi)；他們能夠抓住顧客的想法，樂(lè)于為顧客提供其他的配套服務(wù)，提供令人信賴(lài)的建議和忠告。

　　要提供給顧客滿(mǎn)意的服務(wù)，就必須主動(dòng)了解顧客的滿(mǎn)意程度，而不是被動(dòng)聽(tīng)取顧客的抱怨，要與顧客建立起互相信任的關(guān)系，而不只是雙方之間的簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種關(guān)系的建立，需要移情能力，因?yàn)樾湃蔚漠a(chǎn)生，是與友好感情的建立同時(shí)發(fā)展的。

　　小狗推銷(xiāo)術(shù)

　　有一個(gè)賣(mài)狗的小伙子，狗沒(méi)賣(mài)出去。他敲開(kāi)了一戶(hù)人家的門(mén)，出來(lái)一個(gè)女主人。女主人說(shuō)：“我不買(mǎi)狗?！毙』镒诱f(shuō)：“不賣(mài)給你，我賣(mài)不動(dòng)了，只想把狗寄放在你家兩天，過(guò)幾天我來(lái)取?！迸魅艘宦?tīng)說(shuō)放兩天，那太好了，可以免費(fèi)玩兩天小狗。人的本能都是喜歡占便宜的，白玩兩天小狗太好了，就放這兒了。這個(gè)主人領(lǐng)著小孩盡情地同小狗玩耍，小狗就和主人家建立了感情，它的小鼻子濕濕的，小嘴舔一舔小孩的小手，小爪子撓一撓，小尾巴晃一晃。第二天，小伙子打來(lái)電話(huà)，問(wèn)小狗怎么樣？她說(shuō)小狗挺好。第三天打電話(huà)，問(wèn)狗還活著嗎？還是活得挺好。這個(gè)太太愉快的聲音在電話(huà)線(xiàn)上傳遞著。第四天小伙子打電話(huà)說(shuō)：“我去取狗?！迸魅苏f(shuō)：“你來(lái)取錢(qián)吧?！毙」肪瓦@樣推銷(xiāo)出去了。

　　人們喜歡為感情付出努力，人們喜歡為感情投入金錢(qián)，這就是情商的魅力。

　　不會(huì)移情換位會(huì)失去客戶(hù)

　　著名的汽車(chē)推銷(xiāo)員喬·吉拉德，一次向一位先生推銷(xiāo)汽車(chē)，終于說(shuō)服了這位先生買(mǎi)汽車(chē)。先生在把錢(qián)遞給吉拉德時(shí)，談起了自己的兒子，說(shuō)自己的兒子如何了不起?？杉聦?duì)他的兒子不感興趣，只想快點(diǎn)拿到錢(qián)。吉拉德的表現(xiàn)引起了先生的不滿(mǎn)，吉拉德還沒(méi)有接到錢(qián)他就轉(zhuǎn)身走了。吉拉德晚上給先生打了一個(gè)電話(huà)，問(wèn)為什么他要把錢(qián)收回去，先生回答：“沒(méi)什么，就是我在跟你談我心愛(ài)的兒子的時(shí)候，你對(duì)我的兒子不感興趣?！?/p>

　　喬·吉拉德立刻意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的真諦：營(yíng)銷(xiāo)就是調(diào)整人際關(guān)系的過(guò)程。

　　移情者得人心

　　一個(gè)大集團(tuán)的副總裁，對(duì)于下屬有至高無(wú)上的權(quán)力，對(duì)下屬?gòu)膩?lái)都是命令和訓(xùn)斥，他擁有絕對(duì)的人權(quán)和財(cái)權(quán)，下屬見(jiàn)到他如同老鼠見(jiàn)貓，對(duì)他的意見(jiàn)沒(méi)有任何人敢反駁和對(duì)抗，他也因?yàn)樗械南聦俣寂伦约憾械阶院?。但?dāng)他來(lái)到清華大學(xué)課堂，聽(tīng)到情商與影響力這門(mén)學(xué)問(wèn)后，豁然醒悟。他對(duì)我說(shuō)：“這種思想價(jià)值連城，我以前從來(lái)沒(méi)有在情商上考慮過(guò)，我覺(jué)得那是沒(méi)有權(quán)力的人的事情，而我則握有重權(quán)。這種思想提醒我，如果我能以高情商的方式對(duì)待下屬，當(dāng)我的決策出現(xiàn)失誤時(shí)，下屬會(huì)告訴我，從而使我避免損失。如果下屬對(duì)我不滿(mǎn)意，而又懼怕我，有意見(jiàn)不敢甚至不想跟我提出，我的錯(cuò)誤決策就會(huì)導(dǎo)致巨額損失。所以，必須以下屬能夠接受的方式對(duì)待他們，這樣他們才能夠指出我決策中的失誤?！?/p>

吳維庫(kù)  

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