系列專(zhuān)題：《使人生愉快與完美的學(xué)問(wèn)：情商與影響力》

　　換位到顧客角度

　　再看另一位成功的推銷(xiāo)員如何移情。

　　我去北京藍(lán)島大廈買(mǎi)抽油煙機(jī)，當(dāng)時(shí)是抽油煙機(jī)展銷(xiāo)，推銷(xiāo)員們看到來(lái)了個(gè)顧客，大家一哄而上，這個(gè)說(shuō)：“你買(mǎi)我的！”那個(gè)說(shuō)：“你別買(mǎi)他的！”又一個(gè)說(shuō)：“買(mǎi)我的，他的不好！”弄得我很煩，干脆我說(shuō)不買(mǎi)了，就走開(kāi)了。然后離開(kāi)20米觀察，看哪個(gè)好再去選擇。這時(shí)在我旁邊響起了一個(gè)聲音，是位女士，她說(shuō)：“你家的廚房可能是白色的？”我回頭一看，原來(lái)是在和我說(shuō)話，是一位女推銷(xiāo)員。我答道：“你說(shuō)得很對(duì)，我家廚房是白色的?！?，她說(shuō)：“白色的廚房放一個(gè)白色抽油煙機(jī)會(huì)顯得非常亮堂?！蹦憧?，她的語(yǔ)言在塑造你的想象，在你的想象中，白色的廚房放白色抽油煙機(jī)確實(shí)很好看。然后我就主動(dòng)發(fā)問(wèn)了，我說(shuō)：“你們的抽油煙機(jī)是什么顏色的？”她說(shuō)：“白色的?！蔽艺f(shuō)：“那太好了，那你里邊的構(gòu)造和別人的一樣不一樣？”她說(shuō)：“里邊和別人都一樣的?！薄皟r(jià)格怎么樣？”“價(jià)格都差不多。”我說(shuō)：“太好了，我就買(mǎi)你的?！彼f(shuō)：“那跟我走吧。”我就跟她回去了。這時(shí)候別人看我又回來(lái)了，又來(lái)拉我，而我已經(jīng)不理他們，堅(jiān)定不移地跟那位女士去了，買(mǎi)了她的抽油煙機(jī)，轉(zhuǎn)身就走，頭也不回，不敢比較，我擔(dān)心一比較就后悔。

　　后來(lái)我想，我怎么就買(mǎi)了她的抽油煙機(jī)了呢？當(dāng)時(shí)如果來(lái)個(gè)賣(mài)灰色抽油煙機(jī)的人，對(duì)我說(shuō)：“你家廚房可能經(jīng)常炒菜?！蔽視?huì)說(shuō)：“你說(shuō)對(duì)了，我家廚房就是炒菜用的?！彼f(shuō)：“廚房經(jīng)常炒菜會(huì)油煙比較大，屋里熏得比較臟?！比缓笪业南胂缶蜁?huì)出現(xiàn)臟的廚房形象。我就會(huì)說(shuō)：“對(duì)，我家廚房確實(shí)比較臟，不好擦?！彼f(shuō)：“這樣的廚房放一個(gè)灰色的抽油煙機(jī)比較經(jīng)臟、耐用，不用經(jīng)常洗?！蔽揖蜁?huì)說(shuō)：“你說(shuō)的太對(duì)了，你的抽油煙機(jī)是什么顏色的？”他會(huì)說(shuō)：“灰色的?！倍乙欢〞?huì)說(shuō)：“我就買(mǎi)你灰色的抽油煙機(jī)了?！?/p>

　　這個(gè)推銷(xiāo)案例，靠情商來(lái)推銷(xiāo)，站在對(duì)方的角度去考慮。而不是說(shuō)，你買(mǎi)我的吧，我的是白的，特別適合你。這樣說(shuō)是沒(méi)有用的。

　　識(shí)別他人的情緒和觀點(diǎn)對(duì)于深入了解顧客需求，調(diào)整自身行為十分重要。在銷(xiāo)售中，至關(guān)重要的一步就是善于聽(tīng)取顧客的看法和意見(jiàn)，這種傾聽(tīng)是指“積極”地聽(tīng)，即對(duì)聽(tīng)到的情況做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，對(duì)自己的行為做出某種調(diào)整。而要做到所有這些，關(guān)鍵就在于移情能力的高低，因此從這個(gè)角度看，移情能力是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

　　福特汽車(chē)公司在改變林肯城市車(chē)設(shè)計(jì)時(shí)，就采用了移情設(shè)計(jì)的方法。工程師們拋棄了過(guò)去由市場(chǎng)信息調(diào)查員來(lái)挑選車(chē)主聽(tīng)取意見(jiàn)的做法，親自走出設(shè)計(jì)室，花了一周的時(shí)間與車(chē)主們座談，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，揣摩他們的意思，了解他們的意圖，從而在設(shè)計(jì)時(shí)從客戶的需求和感受出發(fā)，設(shè)計(jì)出更為打動(dòng)人心的車(chē)型。

吳維庫(kù)  

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