三、這一“特定歷史階段”的成因

　　（1） 零售商品牌的權(quán)重?zé)o可阻擋地提高

　　當(dāng)年，無論是我們請客還是被請，我們都很在乎喝的是什么酒；請喝哪一個品牌的酒，映照了請客者心目中被請者的權(quán)重；被請者津津樂道或憤憤不平的是，今天喝的是什么品牌的酒；那時，酒的權(quán)重很高；酒樓有無什么酒，能折射酒樓的定位。

　　今天，無論是我們請客還是被請，我們的興奮點都轉(zhuǎn)移為在哪兒喝；請到哪個酒樓喝，映照了請客者心目中被請者的權(quán)重；被請者津津樂道或憤憤不平的是，不是今天喝的是什么品牌的酒，而是去的哪個酒樓；顧客點酒非常隨意，服務(wù)生、促銷小姐，或促銷禮品、廣告，等等，都能左右我們的選擇；酒的權(quán)重很低，成了低關(guān)心度消費品；酒樓有無什么酒，固然仍然能在一定程度折射酒樓的定位，但這個“程度”已經(jīng)很低。

　　也正由于上述原因，酒樓才敢于收我們的進(jìn)場費。

　?。?） 顧客購買決策工具變化

　　“質(zhì)優(yōu)價廉”曾經(jīng)是全國人民共同的決策工具；老一代的消費品，紅梅、永久、海鷗、茅臺、五糧液，無不以“質(zhì)優(yōu)價廉”取信于民，贏得市場。

　　隨著時代的變化，精神層面的權(quán)重不斷提高，款式是否能體現(xiàn)個性、消費是否方便等等新的“競爭點”的權(quán)重不斷提高。以酒而論，水井坊、小糊涂仙、店小二、諸葛釀等新貴，說到“質(zhì)優(yōu)價廉”未必就強(qiáng)過17大名酒中的那些正在走下坡路的幾位；但這些新貴，品牌訴求都能撥動目標(biāo)消費者心靈中想撥動的那根心弦，喚起目標(biāo)消費者情感深處的共鳴；它們有些成為“白手起家的成功人士的身份符號”，有些成為“成熟男人的心情家園”，所以，它們都能成功。

　　而老名牌，只能進(jìn)一步證明“質(zhì)優(yōu)價廉”，如“窖池成了文物”、“又獲得什么獎項”等，就是缺少“情感利益的承諾”。

　?。?） 消費者知識的提高

　　名酒廠的無力解決假貨，已迫使消費者學(xué)習(xí)；繁多真假莫辨的“子名酒”，更淡化了殘留的“品牌忠誠”。

　?。?） 國營企業(yè)的組織無法適應(yīng)新變化，以“品牌買斷”過渡

　　魯酒中幾代“標(biāo)王”的努力，代表了國營企業(yè)從產(chǎn)品導(dǎo)向型組織、推銷型組織向市場導(dǎo)向型組織、營銷型組織上升的最高水平。它們雖然失敗了，但它們對“品牌號召力”的重視，它們企圖通過“提高品牌力”來提高自己“對渠道的影響力”的意識，使它們具有了“營銷型企業(yè)”的某些因子。

　　但它們始終沒有成為“營銷型企業(yè)”。

　　至于四川、貴州的國營酒廠，都是典型的產(chǎn)品導(dǎo)向型組織、推銷型組織。它們賣酒給經(jīng)銷商，賣“品牌”給運營商，現(xiàn)款現(xiàn)貨，一手交錢一手交貨；產(chǎn)品開發(fā)上沒有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，跟著經(jīng)銷商或運營商走，或跟著感覺走，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂；地域市場布局上沒有渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，跟著經(jīng)銷商或運營商走，或跟著感覺走。

　　由于它們與經(jīng)銷商之間的關(guān)系僅僅是貿(mào)易關(guān)系，經(jīng)銷商不帶頭制假販假就算客氣了，不可能另外花錢去替制造商控制終端；不控制終端就無法杜絕假貨；某些老名牌，已被消費者認(rèn)為“市面上沒有真貨”，廠方的打假機(jī)構(gòu)卻必然性地?zé)o能為力；這就使得消費力量大量流失。

　　當(dāng)政府采購中白酒名酒需求無可逆轉(zhuǎn)地下降時，損失最大的也是它們。

　　它們的多數(shù)已經(jīng)虧損；已被兼并的幾家，還沒有出現(xiàn)起死回生的先例；少數(shù)仗著祖先的余蔭，暫時還能支持，有時還能有所增長，但它們不斷在犯錯誤，不斷在接近盈虧平衡線。

　　該流的血流完之后，老品牌的剩余價值下降為0之后，“品牌買斷”就自然會停止。

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