隨著跨區(qū)賣場的增加，屬地賣場科學(xué)維護(hù)成為競爭的關(guān)鍵。多數(shù)企業(yè)直營采取屬地經(jīng)銷商配貨、維護(hù)。與此同時(shí)，辦事處人員往往因?yàn)槔骀i定分配問題造成積極性受挫，影響屬地賣場公司產(chǎn)品銷售。在此對(duì)辦事處的利益與義務(wù)進(jìn)行規(guī)范，淺析辦事處屬地賣場管理的基本辦法。
一、跨區(qū)域賣場的界定
賣場（系統(tǒng)、門店）在區(qū)域轄區(qū)內(nèi)，但賣場的供貨商在其它區(qū)域或其它大區(qū)管轄地內(nèi)，賣場的終端資料已在公司備案，且已有常規(guī)品種穩(wěn)定供貨和銷售的賣場或連鎖商場。
二、各崗位職責(zé)分工和管理責(zé)任
1、賣場總部對(duì)接辦事處職責(zé)：負(fù)責(zé)與賣場總部的客情公關(guān)、合作談判、協(xié)調(diào)；上架品種規(guī)劃；進(jìn)場；促銷談判；價(jià)格管理；產(chǎn)品配送；促銷員（兼職導(dǎo)購）統(tǒng)籌管理；客戶當(dāng)月發(fā)貨品種和數(shù)量按時(shí)提供、價(jià)格、事務(wù)性工作溝通和安排等信息提供和管理工作。有條件對(duì)全部門店當(dāng)月實(shí)際銷售銷量數(shù)據(jù)收集及時(shí)上報(bào)公司。
2、賣場分店所在地辦事處職責(zé)：負(fù)責(zé)賣場所在地客情公關(guān)；賣場產(chǎn)品訂單下達(dá)、上架、陳列、理貨；賣場單店促銷和推廣談判、安排及跟蹤；總部促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤；門店促銷員（兼職導(dǎo)購）管理；門店當(dāng)月實(shí)際銷量數(shù)據(jù)及時(shí)提供；門店動(dòng)態(tài)信息的反饋和管理等工作。
3、綜合內(nèi)勤部負(fù)責(zé)各種賣場信息的收集、整理和反饋；負(fù)責(zé)每月各區(qū)域客戶的發(fā)貨數(shù)量和回款數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)階段性對(duì)各辦事處對(duì)應(yīng)賣場費(fèi)用分解整理，并形成報(bào)表按時(shí)報(bào)送公司。
三、各崗位銷量定位方法
1、賣場分店所在地辦事處銷量數(shù)據(jù)以當(dāng)月從對(duì)應(yīng)賣場總部提供的各辦事處所在地各店銷售數(shù)據(jù)的70%做為登記衡量標(biāo)準(zhǔn)。
2、賣場總部對(duì)接辦事處銷量計(jì)算除根據(jù)該辦事處所在地賣場銷售數(shù)據(jù)100%計(jì)算外，還額外增加全區(qū)其他店銷售數(shù)據(jù)的30%銷量做為等級(jí)衡量標(biāo)準(zhǔn)。
3、每月綜合內(nèi)勤部分解統(tǒng)計(jì)匯總公示，公示期各相關(guān)辦事處有查詢、對(duì)賬的權(quán)力。年度（半年度）統(tǒng)一核算全年銷售業(yè)績并按標(biāo)準(zhǔn)分配到各相關(guān)辦事處及直營處。
四、各崗位費(fèi)用統(tǒng)計(jì)方法
1、新進(jìn)場的費(fèi)用如進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、條碼費(fèi)等按單店分解記賬，根據(jù)屬地辦事處的店數(shù)累積確定該辦總費(fèi)用。
2、銷售過程中，公司綜合內(nèi)勤部階段進(jìn)行總體費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，按照各區(qū)辦事處實(shí)際分解確認(rèn)的分店階段實(shí)際銷量按同比分解總體費(fèi)用。
市場競爭激烈，只有辦事處人員與經(jīng)銷商緊密結(jié)合，才能發(fā)揮合力，有序維護(hù)跨區(qū)賣場，打擊競爭品牌，確定產(chǎn)品市場地位！
作者：宋鍇
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從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級(jí)業(yè)務(wù)員干到頂層各種級(jí)別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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