消費(fèi)行為的背后

 作者:潘文富    0

按說,所有做銷售工作的,都要學(xué)習(xí)這個(gè)消費(fèi)者心理學(xué),分析消費(fèi)行為背后的心理因素。

畢竟,銷售過程的核心,就是心理學(xué)。買也好,不買也好,覺得好,覺得貴,都是心理作用。在消費(fèi)者常見的行為背后,都有對應(yīng)的心理因素在發(fā)揮作用。完整的闡述篇幅太大,這里簡單列幾個(gè)常見的點(diǎn)。

第一,首先要看市場環(huán)境。

若是計(jì)劃經(jīng)濟(jì),咱們壓根就不用研究這個(gè)消費(fèi)者心理學(xué),直接喝令消費(fèi)者們在門外排好隊(duì)即可。但現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì),產(chǎn)品多了,放開競爭,選擇余地大,各商家也是各種哄,消費(fèi)者自然就要對比,或者說自然就會(huì)挑剔了。

所以,消費(fèi)者越來越挑剔的背后,是有選擇權(quán)。當(dāng)然了,若是你的產(chǎn)品獨(dú)一份,遙遙領(lǐng)先,同行都趕不上你,消費(fèi)者也沒得挑,自然也要排隊(duì)的。

第二,不是所有的消費(fèi)者都是正常人。

人上五十,千奇百怪。每天開門做生意,什么樣的人都會(huì)進(jìn)來,諸如精神病患者,超級固執(zhí)的,九漏魚,把一分錢看得比燒餅還大的,堅(jiān)持認(rèn)為商家都是騙子的等等,占比大概在兩成左右。

所以,作為銷售人員,在每天接觸到的各類人里,有那么幾個(gè)不正常的,是很正常的,這個(gè)心理準(zhǔn)備要有。

第三,消費(fèi)者是什么人。

簡單點(diǎn)說,消費(fèi)者是把自己當(dāng)皇上的,皇上有這幾個(gè)特點(diǎn):

1.不服人,所有人都不服。

2.不認(rèn)錯(cuò)。

3.死要面子。

4.認(rèn)為自己不是一般人。

5.容易膨脹。

所以,銷售人員每天接待的不是消費(fèi)者,而是皇上~~~~。

按照接待皇上的原則即可:

1.不要在消費(fèi)者面前提其他更有錢的消費(fèi)者,也不要說店里有什么規(guī)定。

2.不要糾正消費(fèi)者的錯(cuò)誤,也不要用正確的道理來與消費(fèi)者抬杠,往往到最后,銷售人員抬杠抬贏了,生意沒有了。

3.面子比什么都重要,士可殺不可辱,這個(gè)辱就是沒面子?,F(xiàn)在消費(fèi)者進(jìn)店買東西,買錯(cuò)了買多了買貴了甚至買到假冒偽劣都不要緊,但千萬別讓消費(fèi)者感覺到?jīng)]面子,所謂沒面子,就是被看不起。

第四,消費(fèi)者只會(huì)看表面。

所謂表面,就是商品的外形、包裝、尺寸、重量、質(zhì)感、品牌、價(jià)格、贈(zèng)品等等,因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者不專業(yè),不懂行,或者說沒耐心沒興趣來深入全面地了解商品內(nèi)在。為什么許多消費(fèi)者總是糾結(jié)價(jià)格,因?yàn)橹荒芸炊畠r(jià)格。

所以,銷售人員不要沒完沒了地介紹商品的內(nèi)在元素,諸如原料、配方、工藝、制造標(biāo)準(zhǔn)、功效、使用能耗、安全性、副作用、耐用性等等,這些指標(biāo)在外部,或是在非專業(yè)人員眼里,是很難馬上搞明白的。介紹商品,還是順應(yīng)消費(fèi)者,著重在商品的外在因素,同時(shí),盡量少用專業(yè)術(shù)語(消費(fèi)者聽不懂),而是把專業(yè)術(shù)語翻譯成普通人能聽懂的大白話。

第五,先看人,再看貨。

消費(fèi)者進(jìn)店,首先是看人的,人看著順眼,能聊上話,建立基本的認(rèn)可度,接下來才是溝通貨的事。

所以,在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí),銷售人員的工作是快速識(shí)別,分析對方的基本背景和情緒狀態(tài),及時(shí)打招呼,基本的小服務(wù)動(dòng)作。而別沖上來就問需求問預(yù)算,消費(fèi)者對你都不熟,更別提信任,怎么可能告訴你。

第六,設(shè)法讓消費(fèi)者放松。

消費(fèi)者一緊張,馬上就會(huì)想到會(huì)不會(huì)是貴了,是不是被宰了,被忽悠了,被騙了,先等等再說,或是去其他店里看看。

所以,務(wù)必不能讓消費(fèi)者緊張,店內(nèi)的氛圍、燈光、背景音樂、奉茶、落座、柔軟的地毯,銷售人員的表情和話術(shù)等等,這一切都是為了能讓消費(fèi)者放松下來。

心一緊,錢包就緊,心一松,錢包就松。

第七,口是心非。

中國式溝通有兩大特點(diǎn),一是有話不直說,二是一般不說真話。消費(fèi)者說話也是如此,嘴巴里直接說出來的原因(產(chǎn)品差,包裝土,價(jià)格貴,贈(zèng)品少,只是看看,還沒到采購時(shí)候,回去要問家人意見等等),往往不是真實(shí)的原因,只是些托詞而已。真正的原因往往是不說的,例如看銷售人員不爽,自感沒面子,懷疑銷售人員是個(gè)騙子等等。

所以,不要簡單把消費(fèi)者嘴巴說出來的原因,都當(dāng)成真正的原因聽,而是要及時(shí)進(jìn)行反思,是不是溝通方式有問題,讓消費(fèi)者感覺無趣,或是不小心得罪了消費(fèi)者。

第八,洗腦與反洗腦。

銷售本身就是洗腦的過程,一級給一級洗腦。常規(guī)是銷售人員給消費(fèi)者洗腦,但要考慮到一個(gè)問題,就是消費(fèi)者也在給銷售人員洗腦。銷售人員每天面對幾十上百個(gè)消費(fèi)者,每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)強(qiáng)調(diào)價(jià)格太貴了,這個(gè)洗腦量匯總起來也是巨大的,使得銷售人員自己也開始產(chǎn)生——這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太貴了的概念。

之所以銷售人員每天都要安排早例會(huì),每天都要有短培訓(xùn),還要安排些抗打擊能力訓(xùn)練,就是為了應(yīng)對來自消費(fèi)者的洗腦。


潘文富
 消費(fèi),為的,背后,按說,所有

擴(kuò)展閱讀

北京長城腳下,細(xì)雨霏霏的探戈塢,《成功營銷》記者見到了作為土豆映像節(jié)的總冠名商,長安福特汽車有限公司銷售分公司副總經(jīng)理劉宗信,他向記者介紹了長安福特近年來為更加貼近消費(fèi)者所做的努力?! 】聪M(fèi)者在做

  作者:李欣詳情


最近淄博燒烤火出圈了,一場“人心換人心,你真我也真”的大型契約活動(dòng)讓五湖四海的游客匯聚淄博,讓淄博火出天際,成為熱門旅游打卡地。這場始于煙火,歸于真誠的邂逅,讓淄博燒烤成為網(wǎng)紅現(xiàn)象級事件,當(dāng)之無愧

  作者:楊建允詳情


 史玉柱的智商水平非一般人所能媲美,一如他獨(dú)特的性格、堅(jiān)韌的毅力和高超的商業(yè)天賦。從巨人集團(tuán)的隕落、腦白金的崛起到征途的揚(yáng)帆乃至即將海外上市,史玉柱為中國人續(xù)寫了一本活生生的創(chuàng)業(yè)傳奇,也再次體現(xiàn)了中國

  作者:李名梁詳情


大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因?yàn)闆]有需求,就沒有客戶購買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求,因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢?  

  作者:蔣觀慶詳情


文旅消費(fèi)年輕化,行業(yè)擁抱變化、積極轉(zhuǎn)型 近年來文旅客戶越來越年輕化,而部分文旅資源端在營銷和運(yùn)營等方面還沿用著傳統(tǒng)的模式,這在一定程度上會(huì)降低年輕游客對文旅項(xiàng)目的消費(fèi)意愿。因此,在用戶年輕化的趨

  作者:楊建允詳情


三線城市卷煙消費(fèi)現(xiàn)狀及策略分析 ——以湖南邵陽為例  湖南省邵陽市位于湘中偏西南,總?cè)丝?60余萬,總面積2.1萬平方公里,為全省人口第一大市、土地面積第三大市。但是邵陽的總體經(jīng)濟(jì)情況在全省排名處于中

  作者:陳琦詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有