年前各公司都要進(jìn)行年終總結(jié)及新年計(jì)劃，因而好多公司便對年后的市場工作掉以輕心，從而錯(cuò)過了改革立新、全年布局的大好時(shí)機(jī)。“一年之計(jì)在于春”，公司戰(zhàn)略政策的確立、革新，市場的布局調(diào)整，人員架構(gòu)的重置整合，都非常必要在這個(gè)階段進(jìn)行。該階段的工作暗藏全年啟動、搶占先機(jī)的關(guān)鍵因素。

1、年后市場運(yùn)作第一戰(zhàn)：補(bǔ)充安全庫存，備貨搶先
年后市場表面看似蕭條，實(shí)則不然。按照中國的傳統(tǒng)來說：不過十五不算過完年。所以這段時(shí)間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個(gè)銷售小旺季。銷售人員應(yīng)在假日期間做好市場對接工作，隨時(shí)了解其負(fù)責(zé)市場的銷售及庫存狀況。年后上班第一天，及時(shí)分析各地各區(qū)域安全庫存是否失衡，根據(jù)市場需求溝通客戶打款進(jìn)貨。同時(shí)跟進(jìn)經(jīng)銷商對各層客戶進(jìn)行摸底調(diào)查，彌補(bǔ)斷貨情況，二次備貨，全面爭取大年十五前的小旺季。補(bǔ)貨是為正常之舉，更要用啟動市場的方法刺激經(jīng)銷商進(jìn)行主動性運(yùn)作市場。針對下層各客戶啟動不同遞增獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)補(bǔ)貨，占壓各層客戶資金，使其不能完全準(zhǔn)備競品訂貨，贏在第一步，才能步步為營，為全年戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2、年后市場運(yùn)作第二戰(zhàn)：全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先
年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)提前對中堅(jiān)銷售領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行傳達(dá)、灌輸。年后的關(guān)鍵工作就是對真正執(zhí)行落地因素進(jìn)行實(shí)質(zhì)的探討、落實(shí)，快速出臺可操作的各地具體策略。接下來，層層落實(shí)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人迅速召開會議，對員工進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導(dǎo)、戰(zhàn)術(shù)策略指引、目標(biāo)分解到人。市場競爭最大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務(wù)必讓每個(gè)員工明白自己的職責(zé)，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競品競爭中實(shí)現(xiàn)質(zhì)的超越。
3、 年后市場運(yùn)作第三戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)調(diào)整穩(wěn)定搶先
年后往往伴隨著跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，這是各公司都存在的一個(gè)相對不穩(wěn)定期。公司要根據(jù)新的戰(zhàn)略目標(biāo)需求，并在上一年工作表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)調(diào)整、提優(yōu)罰劣，優(yōu)化人員配置。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是決定新一年公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要因素。主要市場銷售管理人員的配置及變動要慎之又慎。公司應(yīng)在整體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，展現(xiàn)給員工充分的上升空間，體現(xiàn)公司的親情文化。對重點(diǎn)的經(jīng)理、員工進(jìn)行個(gè)別談話，幫助其進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，確定近期、中期目標(biāo)。對全體員工家人拜年、重點(diǎn)經(jīng)理家人聚餐等。團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)入市場因?yàn)檫^年慣性一定會有情緒，直接領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該身先士卒，注意關(guān)懷下屬，提高保持其工作積極性。同時(shí)對去年KPI績效考核差的員工進(jìn)行談話，決定是否限期整改或清退。年后搶先穩(wěn)定公司的核心團(tuán)隊(duì)，同時(shí)向競品目標(biāo)經(jīng)理人伸出橄欖枝，可以實(shí)現(xiàn)新年攻城略地事半功倍的效果。
4、 年后市場運(yùn)作第四戰(zhàn)：新品入市準(zhǔn)備搶先
新年伊始是公司新品上市的好時(shí)機(jī)。公司要通過會議、專項(xiàng)培訓(xùn)對各級經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品入市宣導(dǎo)，明確新品市場定位，布置詳細(xì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)、活動方案、責(zé)任到人。各級經(jīng)理在各地會議上進(jìn)行新品入市準(zhǔn)備事宜，對員工及經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合公司政策布置好入市工作。公司應(yīng)全面準(zhǔn)備上市的各項(xiàng)硬軟性物料，保證產(chǎn)品立體宣傳攻勢。市場部做好新品入市后下階段的活動推廣及市場運(yùn)作計(jì)劃。新品上市，可以提高公司市場增長點(diǎn)，提前操作能夠搶先占據(jù)有利地勢，擠占競品銷售空間，為公司實(shí)現(xiàn)全年的銷售及利潤指標(biāo)打下基礎(chǔ)。
5、 年后市場運(yùn)作第五戰(zhàn)：市場查缺補(bǔ)漏搶先
年后應(yīng)全面對上年市場存在的問題進(jìn)行分析診斷，找出原因，并有實(shí)質(zhì)有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行階段調(diào)整；管理人員根據(jù)市場發(fā)展需要進(jìn)行適度調(diào)整區(qū)域；根據(jù)市場發(fā)展階段強(qiáng)調(diào)的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行KPI關(guān)鍵績效考核點(diǎn)調(diào)整；對不合格的經(jīng)銷商進(jìn)行限期整改及更換；市場部活動與實(shí)地結(jié)合度是否調(diào)整；賣場活動檔期對接是否完善；問題渠道市場費(fèi)用率超標(biāo)分析；全渠道銷售比例調(diào)整，是否要控制KA渠道銷售比例；主力利潤產(chǎn)品與狙擊二線產(chǎn)品銷售比例是否調(diào)整；新品開發(fā)得與失；促銷員管理是否科學(xué)等等。年初抓住主要市場問題進(jìn)行快速調(diào)整，以避免對全年銷售產(chǎn)生影響。
6、年后市場第六戰(zhàn)：內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)整合搶先
     分析內(nèi)部服務(wù)各部門的工作質(zhì)量，優(yōu)化整合，為新一年戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)做好重要的后勤保障。比如審計(jì)部門的費(fèi)用審核控制是否到位；研發(fā)的新品是否適合市場銷售；財(cái)務(wù)的報(bào)銷速度是否影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性；配送的質(zhì)量是否影響了銷售進(jìn)程；公關(guān)部是否及時(shí)處理了來自各方面的市場危機(jī)；采購部是否降低了成本間接增加市場費(fèi)用支持；生產(chǎn)部是否保持產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定；法律組是否及時(shí)糾察沖貨、假貨；監(jiān)督部有沒有監(jiān)守自盜等問題。公司戰(zhàn)略層應(yīng)做好內(nèi)部服務(wù)各部門的引導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，使得各部門能夠?qū)I(yè)協(xié)作，形成合力，全面為營銷服務(wù)。

    年后市場工作的六大戰(zhàn)役，對新一年公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)有著重要意義，各公司應(yīng)積極運(yùn)作，認(rèn)真對待，“搶”字為先，贏在起跑線！

作者：宋鍇
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個(gè)人簡歷：
從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務(wù)員干到頂層各種級別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。
 

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