在中國的星巴克咖啡店，光顧的顧客主體既不是富有階層，也不是大眾階層，而正是中產(chǎn)階層，他們?nèi)バ前涂丝Х鹊瓴粌H僅是為了喝一杯咖啡，除獲得綜合的體驗(yàn)外，中國人到星巴克還想通過其獲得一種如“白領(lǐng)”、“小資”等身份的社會認(rèn)同，讓大家覺得他們有修養(yǎng)，有情趣，有品位，也有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

商家可以提供一些能夠滿足他們精神需要的商品或服務(wù)來輕松獲得高額的利潤空間。如一些服務(wù)場所推出VIP服務(wù)，就是一方面為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，同時也是提供一種身份的象征，使其獲得心理滿足。想一想，在某個服務(wù)場所，別人都在長長的隊(duì)伍中排著，而某個人卻從容地走在沒有人排隊(duì)，地上鋪著地毯的VIP專用通道上，此時獲得的絕不僅僅是方便、省時那么簡單，更是隨之而來的巨大優(yōu)越感與心理滿足?，F(xiàn)在一些商家也抓住了很多顧客愿意為了體現(xiàn)自己與他人的不同而額外付費(fèi)的特點(diǎn)，推出對應(yīng)的商品或服務(wù)，如推出編號限量版或特制版產(chǎn)品，雖然這樣的商品比一般商品具有更多些的收藏價值，但是其主要的功能還是滿足那些購買者的心理需要。

索尼推出的掌上游戲機(jī)PSP，基本顏色為黑色，但是索尼還推出了少量其他顏色的PSP游戲機(jī)，結(jié)果這些少量的“特殊”品被瘋搶，有些顏色稀少的PSP甚至能賣到翻倍的價格。這樣的促銷方法在蘋果公司的產(chǎn)品上也得到了很多應(yīng)用，總是有消費(fèi)者愿意為這些能讓自己顯得與眾不同的商品買單。

中產(chǎn)階層是一個很在意自己身份定位的族群，也是一個很想表達(dá)自己品位與個性的族群，他們需要通過商品和服務(wù)來體現(xiàn)這些，也希望通過這些媒介，使自己找到“組織”。因此，能夠準(zhǔn)確滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些心理感受，同時可以解決一些實(shí)際問題，這樣的商品與服務(wù)必將獲得中產(chǎn)階層的青睞，心甘情愿地多掏30%、50%，甚至是100%的錢來購買。

還有一個有趣的現(xiàn)象，那就是中產(chǎn)階層消費(fèi)很理性，他們對廣告鋪天蓋地，大家都在購買的東西并不感興趣，而是希望自己能通過購買的商品來體現(xiàn)自身的品位及與眾不同。他們不喜歡被混淆在大眾當(dāng)中。

運(yùn)動服飾中，阿迪達(dá)斯、耐克的價格與品質(zhì)應(yīng)該是中產(chǎn)消費(fèi)者的首選，但是，越來越多的中產(chǎn)消費(fèi)者不再選購這兩個品牌的產(chǎn)品，因?yàn)?，他們覺得這兩個品牌的產(chǎn)品有太多大眾消費(fèi)者購買，穿著這樣的服飾無法體現(xiàn)自己的個性。于是，中產(chǎn)消費(fèi)者開始注意那些品質(zhì)一樣優(yōu)良，甚至更好，但品牌知名度并不是很高的商品。這些服飾恰恰因?yàn)橹炔皇呛芨?，穿著的人才不多，如此才能體現(xiàn)出中產(chǎn)消費(fèi)者想要的個性與品位。如一些歐美或日韓國家的中產(chǎn)消費(fèi)者青睞的，卻不是大眾品牌的服飾，中國的中產(chǎn)消費(fèi)者多會追捧。因此，準(zhǔn)確把握中產(chǎn)消費(fèi)者的心理特征，沒有太多廣告，沒有太多人選用，反倒成為了一種有利的情況，這為一些新品牌，廣告預(yù)算較少的商家留下了機(jī)會。

抓住中產(chǎn)消費(fèi)者的心理需要，不需要增加很多成本，就可以賺取誘人的商品溢價。當(dāng)然，做到這點(diǎn)并不簡單，中產(chǎn)階層最大的一個特點(diǎn)就是文化程度很高，消費(fèi)相對理性，加之荷包沒有富有階層那樣鼓，所以，雖然消費(fèi)的商品價格沒有奢侈品那么高，但讓中產(chǎn)掏腰包的困難程度絕對超過富人購買奢侈品。因此，需要商家深入研究這個群體的心理需要及實(shí)際問題，而后按需定制產(chǎn)品和銷售策略，中產(chǎn)階層才可能買賬。

5、開發(fā)大眾市場中的中產(chǎn)商品

所謂大眾市場中的中產(chǎn)商品，是指一些大眾商品或服務(wù)的升級版，提供升級的更優(yōu)商品或服務(wù)，自然價格也更貴一些，但是，這些商品的消費(fèi)群體卻不一定都是中產(chǎn)階層消費(fèi)者，而是包含眾多的一般大眾。這個市場的特點(diǎn)是：商品或服務(wù)面對大眾，單件或單次消費(fèi)額雖然略高些，但并不貴，都在一般大眾可以輕松承受的范圍內(nèi)。這樣的市場雖然利潤率略低于中產(chǎn)消費(fèi)市場，但市場份額龐大，包含了中產(chǎn)階層與大眾階層，巧妙地占領(lǐng)這一市場，會有驚人的市場回報。

中產(chǎn)階層消費(fèi)者日常接觸的多是一般大眾商品或服務(wù)，因?yàn)樗麄儽揪蜕钤诖蟊娙后w中，只是他們從思想認(rèn)知、文化習(xí)慣，在到消費(fèi)能力，都更高端一些而已，他們愿意去多花一些錢，去購買可以為他們帶來便捷與高質(zhì)量生活的產(chǎn)品或服務(wù)。有時候甚至因?yàn)檎也坏竭@樣的商品而苦惱，因?yàn)椋@一群體不愿意將就，不愿意妥協(xié)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：