起到轉(zhuǎn)介紹客戶的作用。

溫故知新：主要是從知識平臺中走出來的客戶或一開始就有需求的（有待激發(fā)），采取專人負(fù)責(zé)的方式，不定期進(jìn)行溝通；另外對于歷年P(guān)ASS的客戶進(jìn)行整理，有選擇進(jìn)行聯(lián)系，溫故知新；對于歷年項目客戶，也要建立檔案，跟蹤其發(fā)展現(xiàn)況，鞏固老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶。

五、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：知名度、影響力、關(guān)注度

利用已有的網(wǎng)站，將企業(yè)咨詢?nèi)轿徽故荆润w現(xiàn)在搜索引擎上，影響力反應(yīng)在效果上，關(guān)注度顯示網(wǎng)站的質(zhì)量。

知名度：利用常見的google與baidu進(jìn)行搜索，可以得知我們現(xiàn)在所處的知名水平，或者說成是在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。從下表中可以看出，某戰(zhàn)略知名度還是很高。

影響力：從企業(yè)咨詢的項目來看，來自網(wǎng)絡(luò)的很少，一般的客戶對公司的了解絕大部分來自網(wǎng)絡(luò)，搜索其歷史成功案例，其整體實力，其領(lǐng)導(dǎo)人的感召力；而這些東西影響客戶對某戰(zhàn)略的印象，特殊情況下影響他們作出決策。

關(guān)注度：就是我們自己對客戶的跟蹤，客戶一旦進(jìn)入網(wǎng)站，其停留的主要網(wǎng)頁，停留多長時間，來自哪里，如通過搜索進(jìn)入還是直接進(jìn)入，以便及時更改網(wǎng)站的內(nèi)容及形式。

六、包裝推廣：介紹、公司戰(zhàn)略、案例、培訓(xùn)

作為咨詢公司，我們唯一能展示給客戶的的售前服務(wù)是企業(yè)咨詢介紹、企業(yè)研究報告及歷史案例，客戶憑這些東西對我們作出評價，如果能有機會給他們培訓(xùn)，把我們的想法成功地裝進(jìn)他們的腦袋里……

企業(yè)咨詢介紹：在企業(yè)咨詢領(lǐng)域，介紹如果偏重政府客戶時，就會給客戶一種印象，我們是靠關(guān)系、后臺做咨詢，并習(xí)慣于問一句：“你們老板什么背景”（絕非杜撰，筆者經(jīng)常以不同方式向我的一些朋友介紹公司時，從他們的反應(yīng)中體察出），一旦有這種先入為主的印象時，以后的交往很艱難……

研究報告：現(xiàn)在已經(jīng)分類進(jìn)行包裝，給客戶的感覺很有實力，包裝的公司戰(zhàn)略報告可以作為禮品。

歷史成功案例：三種情況……

對于其他公司的點評省略……

對于其他公司的網(wǎng)上觀察……

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