被“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員：你在他鄉(xiāng)還好嗎？

 作者：肖陽    446

一位企業(yè)老總向筆者談過他的困惑。
“營銷總監(jiān)天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上面來?？傉f競爭對手又招了多少業(yè)務(wù)員，逼著公司增派人手。每次都是老一套，聽得耳朵都出繭子了。”
“就是現(xiàn)在這幾十個人，我還覺得多了呢。業(yè)務(wù)員在市場上既有睡大覺的也有游山玩水的，有的區(qū)域長期空缺業(yè)務(wù)員，代理商也賣得很好。我看業(yè)務(wù)員沒他們說的那么大價值，少用幾個完全可以”。
這種想法其實并非個案，企業(yè)在市場上沒有業(yè)務(wù)員不行，人多了又覺得浪費(fèi)。
業(yè)務(wù)人員人吃馬嚼的，一人一年要好幾萬的費(fèi)用。如果有個百八十人的，近千萬的利潤就不見了，這著實讓企業(yè)心疼。
最關(guān)鍵的，是業(yè)務(wù)人員的價值比較模糊。
在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對業(yè)績有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。
即使區(qū)域銷量有所增長，那也可能是多種因素共同作用的結(jié)果。
在企業(yè)看來，產(chǎn)品、價格、技術(shù)含量、品牌影響與市場投入，這些宏觀因素的貢獻(xiàn)似乎比業(yè)務(wù)人員的微觀努力價值更高。
管理干部的困惑：銷量怎么上不來？


業(yè)務(wù)員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事。
防業(yè)務(wù)員甚于防賊。
怕他們不出工，實行座機(jī)報到。業(yè)務(wù)員到了一個地區(qū)，必須用代理商的本地電話打回總部證明。免得他們躲在某處享清閑，虛報差旅費(fèi)；
怕他們出工不出力，建立市場日志。每天的工作要詳細(xì)的寫下來，以備公司檢查。免得他們走馬觀花，應(yīng)付了事；
怕他們出工出力不出業(yè)績，搞了一系列的評比與獎勵。每月下發(fā)一大堆計劃與表格，考核指標(biāo)多如牛毛。
肖陽
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