業(yè)務(wù)員回來說客戶覺得價格高了

 作者:潘文富    72

業(yè)務(wù)人員回來,報告給老板最多的問題就是價格問題。

客戶說價格高了,說外面有更低的價格,還能拿出若干證據(jù)出來,要么讓價,要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報告此類問題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場價格太亂,總是有不講武德的競爭對手亂放低價,搞的大家生意難做。

首先說三個前提因素:

1.客戶說價格低了,所以生意沒法做,這個問題已經(jīng)出現(xiàn)了,是要解決的。

2.市場上的確會出現(xiàn)一些更低的價格,這是客觀存在的。

3.客戶還能接觸上,還能談,說明還有采購意愿,還是有生意機會的。

先分析:

1.首先別抬杠。

客戶說價格高了,業(yè)務(wù)人員別抬杠,更別強調(diào)“你說的這個價格是不可能的”。這樣直接就把客戶得罪了,你這言下之意是指客戶說假話呢。

2.客戶說價格高了,人家的便宜。

客戶說的話一定就是真的?若把客戶的話都當(dāng)真話聽,那這生意就沒法做了。再說了,我們大家都有說真話的習(xí)慣?三十五歲以上的國人,說話有兩大特點:一般不說真話,有話不直說。

3.是不是客戶的談判策略?

生意的交易條件包括多個環(huán)節(jié),諸如運輸方法、費用、結(jié)算、搭贈、包裝要求等等。價格只是其中一個環(huán)節(jié),也許客戶是打算在其他方面爭取一些優(yōu)惠條件,但先拿價格開刀,明知道你價格沒法降,然后提出在其他某個環(huán)節(jié)上給予一些讓步。

4.除了價格,還有沒有其他問題了?

得要主動問客戶,除了價格,還有沒有其他問題,若客戶還能提出來其他方面的問題,那這個生意是沒法做了,即便解決價格問題,還有其他的呢。若是只有價格問題,其他的都OK,那說明還有得談。

5.是不是托詞。

所謂托詞,就是客戶找個明面上的理由,來回避與你合作,例如庫存還有很多,采購時間還沒到,要向上級申請,最近銷售慢,進貨也不動銷,當(dāng)然了,也包括這個價格高了。這些理由,從表面上來看,都是客觀因素,也算是對業(yè)務(wù)人員有個交代,有個臺階下。

客戶為什么要用托詞?其實就是不想與這個業(yè)務(wù)人員打交道,要把這個業(yè)務(wù)人員打發(fā)走,但場面上又不能直說,所以得要找些托詞出來,價格貴了,是最簡單的一種。

那客戶為什么不想與業(yè)務(wù)人員打交道?要么看著這個業(yè)務(wù)人員很煩,覺得很是無趣,很啰唆,懶得說話。要么是業(yè)務(wù)人員把客戶得罪了(更多是無意中的),客戶不高興了,但又不好直接發(fā)作,便尋個托詞出來,把業(yè)務(wù)人員趕走。

總而言之,業(yè)務(wù)人員總是回來匯報說客戶覺得價格高了,其實就是業(yè)務(wù)人員不會做人,把客戶得罪了。

6.利益單一化。

商人之間的往來,必然是以利益作為紐帶的。若這個利益是單一的,例如只有基于產(chǎn)品層面的銷售利益(例如能給什么樣的價格),這就很容易被聚焦,被對比,這種單一化的對比,自身容易被動。因為肯定有比你更低的價格,這個再怎么解釋也沒用。

若是對客戶的利益形式是多元化的,也就是存在多個利益點,則能有效地轉(zhuǎn)移客戶的注意力,并通過其他利益形式來平衡價格因素。這其他的利益形式主要是以增值服務(wù)的方式來提供的,例如幫助客戶做成本控制(省錢)、幫助客戶培養(yǎng)員工、幫助客戶做現(xiàn)場管理優(yōu)化,幫助客戶做內(nèi)部管理規(guī)范化、幫助客戶做風(fēng)險防范、幫助解決當(dāng)前的痛點問題等等。

若只是把自己定位成一個單純銷售賣貨的,只是在產(chǎn)品和價格層面與客戶往來,自己的回旋空間就小很多了。

7.客情是否到位。

客戶的采購決定,不是業(yè)務(wù)人員勸的,而是客戶自己勸自己的。

業(yè)務(wù)人員要做的,是介紹產(chǎn)品,提供信息資料,并做好服務(wù)工作,這最終的決定權(quán),在客戶手里。業(yè)務(wù)人員之所以要做好服務(wù)工作,就是建立客戶對業(yè)務(wù)人員及公司的認(rèn)可度和偏好度,在各種對比中,逐漸傾斜到我方這邊。

服務(wù)工作點多面廣,說個簡單的,就是客情工作,客情的核心就是給面子,能記掛客戶,尊敬客戶,并有些行為來體現(xiàn),例如逢年過節(jié)的禮品、生日問候、身體關(guān)心、微信點贊投票,甚至對顧客孩子的關(guān)心等等??颓楣ぷ鞯轿唬踔脸邩?biāo)準(zhǔn)的客情,讓客戶覺得不好意思,有愧疚感,也能抵消一部分的價格因素。

8.業(yè)務(wù)人員的價值所在。

公司為什么需要業(yè)務(wù)人員?

是因為產(chǎn)品有問題!什么問題?知名度不行,價格高,質(zhì)量沒那么好,包裝也沒那么好看,政策力度也不行。若這些都不存在,也就不需要業(yè)務(wù)人員了。

所以,業(yè)務(wù)人員的存在,核心不是做銷售,而是通過業(yè)務(wù)人員個人的力量(溝通、客情、人際關(guān)系、服務(wù)等)來彌補公司及產(chǎn)品的短板。

產(chǎn)品價格高當(dāng)前就是短板,那么,業(yè)務(wù)人員得要通過哪些措施,做客情,還是做服務(wù),還是做增值服務(wù),來彌補上這個價格的短板。

 


潘文富
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