大客戶銷售技巧之方案營銷

一、大客戶方案營銷的特點

² 對于大客戶的界定維度

——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高

² 解決方案營銷中會碰到的角色

——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者 

² 大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)

——如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶

主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》

二、市場機會評估與商機透視

² 思考我們所處環(huán)境的市場機會來源（時機和事件）

——信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產(chǎn)業(yè)鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運營商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......

² 大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題

——客戶的項目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長期收入、利潤與風(fēng)險、成交時間與成功率

² 大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型

——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動力、啟動商業(yè)項目）、乙方（獨特之處、解決方案、項目能力）

主題研討：《我的商機來源與評估方法》

案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應(yīng)商的評估方案》

工具演練：《解決方案價值陳述模版》

三、競爭策略與關(guān)系營銷策略

² 大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇

——正面競爭策略、側(cè)面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略

² 大客戶解決方案營銷的客戶信息模型

——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型

² 大客戶解決方案營銷的關(guān)系策略

——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者）的關(guān)系策略、如何進入權(quán)力核心、如何對核心權(quán)力施加影響力

案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》

沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能

² 解決方案銷售的核心流程

——買方三步曲（定義需求階段、評估方案階段、判斷風(fēng)險實施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險疑慮）

² 解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略

——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評估費用）、判斷風(fēng)險實施采購階段（打消顧慮完成銷售）

² 解決方案銷售的關(guān)鍵技能

——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風(fēng)險異議、如何推進商務(wù)進程、項目時空的信號識別

案例分析：《王先生的成功銷售》

案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》

工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》

五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售

² 大客戶營銷計劃的核心內(nèi)容要素

——客戶業(yè)務(wù)概況、項目概況、機會評估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購程序、你的方案、

你的商業(yè)價值、你與競爭對手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競爭策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計劃表

² 職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求

——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)講師、化繁為簡、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價值銷售、團隊精神

² 如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化

——客戶信息模型、商機透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型

課堂練習(xí)：《大客戶營銷計劃的制定》

自我評估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》

工具演練：《解決方案價值陳述模版》

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