終端銷量提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級(jí)品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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終端銷量提升培訓(xùn)

日期

                    課 程 內(nèi) 容

一天



**單元 零售終端管理者的角色認(rèn)知

一、零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

二、目前零售行業(yè)的核心競爭力打造

三、零售終端管理者的工作內(nèi)容與職責(zé)

四、零售終端店長的角色定位


第二單元 零售終端的銷售業(yè)績分析與提升

一、 店鋪業(yè)績模型與影響銷售提升因素分析

(一)工作計(jì)劃書

1.制定計(jì)劃的重要性

2.制定計(jì)劃的方法

（二）店鋪業(yè)績模型的構(gòu)成

（進(jìn)店率、成交率、成交客數(shù)、購買件數(shù)、平均單價(jià)等）

（三） 影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1.客流量

2.員工銷售意識(shí)與能力

3.商品構(gòu)成與適銷性

4.店鋪運(yùn)營與工作分配

5.提升重復(fù)購買

6.提升連帶銷售

二、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

(一)目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度

(二)同比增長率、環(huán)比增長率

(三)客單價(jià)、連帶率、商品銷售平均單價(jià)

(四)人效、平效、商品存銷比

(五)會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率


第三單元 打造零售終端的高績效銷售團(tuán)隊(duì)

一、心態(tài)

(一)積極的心態(tài)

(二)主動(dòng)的心態(tài)

(三)空杯的心態(tài)

(四)雙贏的心態(tài)

(五)包容的心態(tài)

(六)自信的心態(tài)

(七)行動(dòng)的心態(tài)

(八)給予的心態(tài)

(九)學(xué)習(xí)的心態(tài)

(十)老板的心態(tài)

二、溝通

(一)單項(xiàng)溝通

(二)雙向溝通

三、頂尖銷售人員必備的8個(gè)重要心態(tài)及條件

(一)強(qiáng)烈的企圖心

(二)對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)

(三)注重個(gè)人成長(成功=習(xí)慣=能力)

(四)高度的熱忱及服務(wù)心

(五)非凡的親和力

(六)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

(七)明確的目標(biāo)和計(jì)劃

(八) 善用潛意識(shí)的力量

四、高績效團(tuán)隊(duì)管理的五種方式

l選擇人、要求人、激勵(lì)人、培育人、評(píng)估人

五、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

(一)制度激勵(lì)

(二)四種制度激勵(lì)方式與應(yīng)用

(三)精神激勵(lì)

(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則

(五)物質(zhì)激勵(lì)

(六)薪資、職業(yè)發(fā)展、獎(jiǎng)金、其他


第四單元 零售終端的商品管理與銷售促進(jìn)

一、經(jīng)營利潤的來源—— 商品銷售

二、零售商品流管理的三個(gè)階段及控制重點(diǎn)

(一)訂貨階段

(二)銷補(bǔ)階段

(三)清貨階段

三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存

(一)總銷售額 

(二)同比 

(三)分類貨品銷售額 

(四)坪效 

(五)暢銷款 

(六)滯銷款 

(七)連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

(八)客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 

(九)平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 

(十)個(gè)人業(yè)績：每人銷售額 

案例分析：如何根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動(dòng)方案？

第五單元、銷補(bǔ)期商品管理技巧   

一、營業(yè)期-貨品的生命周期圖

二、庫存是怎樣煉成的？

三、亡羊補(bǔ)牢的技巧—— 銷補(bǔ)控制

四、店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引

(一)銷售周期分析

(二)日均銷量曲線分析

(三)未執(zhí)行期貨分析

(四)怎樣從商品進(jìn)銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動(dòng)


第六單元、零售終端的陳列調(diào)整與店鋪形象提升

一、不同類型店鋪的陳列區(qū)域展示

（一）路邊店與店中店的展示要點(diǎn)

（二）店中的VP/PP/IP 定義與各自的作用

二、營造店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域

（一）顧客動(dòng)線

1.什么是顧客動(dòng)線

2.如何了解顧客動(dòng)線

3.如何分析顧客動(dòng)線

（二）店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用

1.了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用

2.確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3.檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

（三）其它區(qū)域的陳列調(diào)整

1.商品間的聯(lián)動(dòng)/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點(diǎn)

（一）根據(jù)銷售調(diào)整

1.了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因）

2.被忽視的平銷商品調(diào)整

（二）觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整

1.風(fēng)格、色彩的差異吸引

2.突出商品的優(yōu)勢(shì)

（三）活動(dòng)期間的陳列調(diào)整

1.分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？

2.根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置

（四）根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

1. 提前關(guān)注氣溫變化

2. 滿足顧客突發(fā)的購物需求

 

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