客戶經理業(yè)績快速倍增技能提升

  培訓講師：潘巖

講師背景：
潘巖老師國家人力資源部注冊、高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、廣東省科學技術廳經濟技術創(chuàng)新能手、廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線客戶經理、資深營銷經理、呼叫中心高級管理人員、省級內部培訓師管理 詳細>>

潘巖
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客戶經理業(yè)績快速倍增技能提升詳細內容

客戶經理業(yè)績快速倍增技能提升
培訓方式：

Ø  培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行

Ø  為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求 

課程大綱：

**部分    集團客戶市場分析及市場機遇(了解)

Ø  信息化產品市場背景分析

Ø  信息化產品客戶狀況分析

Ø  信息化產品競爭狀況分析

Ø  信息化產品市場增長速度分析：

Ø  企業(yè)自身分析

第二部分   集團客戶信息化產品營銷服務技能提升(重點)

集團客戶信息收集與整理

Ø  信息與資源的收集、整理、分析

Ø  信息收集的常見工具

Ø  大客戶經理對客戶信息收集方式

Ø  如何收集競爭對手相關政策信息、市場價格信息、情報信息

Ø  對相關信息判斷、整理的方法

集團客戶營銷服務基本技能

Ø  營銷基本理論 4P-4C-4R-4V

Ø  拜訪客戶前的準備

職業(yè)形象要求

產品知識準備

客戶信息了解

Ø  電話預約技巧

電話預約禁忌

電話預約規(guī)則

Ø  上門拜訪禮儀要求

Ø  顧問式營銷挖掘客戶需求的常用方法

提問式挖掘客戶需求

SPIN提問技巧

美國FBI提問技巧

喬吉拉德提問技巧

Ø  生動形象地進行產品推介

產品價值塑造

產品價值塑造法

見證法

USP法

對比介紹法

引導介紹法

Ø  巧妙處理客戶拒絕的常用技能

處理客戶異議的超級說服力

催眠式說服

打斷式說服

價格太高如何應對

考慮一下如何應對

已經再考慮使用競爭對手的產品如何應對

暫時沒有預算如何應對

Ø  如何發(fā)現(xiàn)積極信號，及時促成

Ø  后期跟進

第三部分  集團客戶信息化產品的服務營銷流程(重點)

Ø  挖掘潛在客戶

挖掘潛在客戶的多種手段

郵件與電話的配合運用

挖掘潛在客戶的5種方式

運用老客戶推薦新客戶的常用10種方法

Ø  抓住潛在客戶

無懈可擊的成交主張

風險逆轉的有效策略

快速提升業(yè)績的12中有效方法

集團客戶經理必須客服的5鐘常犯的營銷錯誤

Ø  成交客戶的續(xù)值

如何追銷

如何增銷

如何捆銷

如何搭銷

如何減銷

成交客戶的關系維護與鞏固

客戶友誼建立

客戶粘性建立

客戶忠誠度建立

第四部分  集團客戶經理談判技能(重點)

Ø  談判前的準備工作

談判對象分析

談判策略制定

Ø  初級談判技巧

回應對方談判條件的技巧

討價還價技巧

Ø  高級談判技巧

黑臉白臉技巧

虛擬權力技巧

Ø  談判陷阱防范

虛假信息

 

 

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