商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：姚瓊

講師背景：
人力資源體驗式培訓(xùn)專家多家國際品牌體驗式課程授證講師。微軟大中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理美國納斯達(dá)克上市公司大中華區(qū)人事總監(jiān)歐洲500強公司人力資源總監(jiān)兼企業(yè)大學(xué)講師姚女士,曾先后擔(dān)任微軟大中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理及非技術(shù)類（客服）講師，英特爾渠道銷售項目培訓(xùn)師， 詳細(xì)>>

姚瓊
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商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

一、談判的準(zhǔn)備——采購談判的認(rèn)知


1、 我們到底想談什么？
（1）談判目標(biāo)的明確
（2）談判中議題的利益劃分
（3）第三者如何改變談判桌上的議題？


二、談判中的籌碼分析
 1、如何尋找籌碼
（1）我們在談判桌上的牌
（2）談判的驅(qū)動力與拉力
 2、談判中的分析--對方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對方想要？



三、掛鉤與談判的細(xì)節(jié)
1、如何增加我方籌碼？
2、如何選擇談判的地點與時間？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？

四、談判中的文化差異與禮儀

1、美國人的談判特點

2、 日本人的談判特點

3、 俄羅斯人的談判特點

4、 中東人的談判特點

五、談判的開場
1、談判的開場如何定價

（1）談判戰(zhàn)略設(shè)計

（2）如何進(jìn)行開高戰(zhàn)術(shù)

（3）采用進(jìn)行開低戰(zhàn)術(shù)

2、戰(zhàn)術(shù)間的搭配運用？


六、談判的讓步藝術(shù) 
1、如何進(jìn)行談判讓步

（1）透過讓步告訴對方我的底線？
（2）讓步的幅度、次數(shù)、速度如何搭配
（3）如何決定要不要接受對方的條件？
2、讓步過程的“止滑點”
（1）讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？
（2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點？


七、談判中的溝通技巧

1、和我們談的是誰？

2、談判中我們要聽什么？

3、呈現(xiàn)的技巧

4、談判中的說服技巧


八、談判的策略
1、從原點到我們的目標(biāo)點

2、單刀直入
3、誘敵深入

4、談判節(jié)奏的控制


九、談判的收尾

1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
（1）談判時如何鎖住自己
（2）如何交錯使用抽象議題和具象議題
（3）如何控制談判的節(jié)奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個基本解題模型
（2）推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)


 

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