成功銷(xiāo)售的八種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席專(zhuān)家原佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，有過(guò)15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)管理等工作，具有豐富的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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成功銷(xiāo)售的八種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略詳細(xì)內(nèi)容

成功銷(xiāo)售的八種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

**部分 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 采購(gòu)的四個(gè)要素；

2、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式——4P營(yíng)銷(xiāo)理論；

3、 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

1）銷(xiāo)售的四種力量：

2）銷(xiāo)售活動(dòng)的兩大代價(jià)： 

3）評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；

4、 大客戶(hù)分析：

1）大客戶(hù)的特征； 

2）大客戶(hù)資料的搜集——大客戶(hù)的四種資料； 

3）商業(yè)客戶(hù)的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)。

5、 挖掘需求與介紹宣傳：

6、 建立互信與超越期望：

1）四種不同的客戶(hù)關(guān)系；

2）超越客戶(hù)期望的原則。

7、 客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟：

8、 針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法：

1） 引導(dǎo)期的銷(xiāo)售三步曲；

計(jì)劃和準(zhǔn)備

接觸客戶(hù)

需求分析

2） 競(jìng)爭(zhēng)期的銷(xiāo)售三步曲。

銷(xiāo)售定位

贏取訂單

跟進(jìn)客戶(hù)

第二部分 不同銷(xiāo)售類(lèi)型的分析：

1、 獵手型；

2、 顧問(wèn)型；

3、 合作伙伴型。

第三部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八種武器

1、 快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì)；

2、 洽談或技術(shù)交流；

3、 測(cè)試和樣品；

4、 拜訪(fǎng)客戶(hù)；

5、 贈(zèng)送禮品；

6、 商務(wù)活動(dòng)；

7、 參觀考察；

8、 電話(huà)銷(xiāo)售。

第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素

1、 認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素；

1）態(tài)度因素；

2）能力因素；

3）客戶(hù)覆蓋比率。

2、 面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)；

3、 銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧；

4、 談判技巧；

5、 異議解除技巧。

第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)


 

備注：本課程可以與《顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力，快速提升業(yè)績(jī)。


 

陳文學(xué)老師的其它課程

CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值；了解大數(shù)據(jù)時(shí)代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)？信息與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代：什么是大數(shù)據(jù)？國(guó)內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程收益：了解以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念；了解客戶(hù)需求的個(gè)性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理念；掌握客戶(hù)信息管理與客戶(hù)關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場(chǎng)與客戶(hù)的變化現(xiàn)場(chǎng)演練：如果老師是客戶(hù)，你怎么賣(mài)你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問(wèn)題？保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析；客戶(hù)需求變化曲線(xiàn)；新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注客戶(hù)需求；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作

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政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；2、掌握政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法、流程與工具；3、提升客戶(hù)服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷(xiāo)售的方法；4、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問(wèn)題解決的思路與流程；2、找出實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問(wèn)題歸類(lèi)、整理。二、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售

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經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的能力和水平。授課方式：以案例展開(kāi)，以解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)充分的互動(dòng)，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的需求；提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通能力；提高銷(xiāo)售人員的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力。課程時(shí)間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷(xiāo)售溝通能力提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求銷(xiāo)售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶(hù)的需求；針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求：充分可期的利潤(rùn)；安全保障；未來(lái)的前景。挖掘客戶(hù)的真正需求客戶(hù)需求冰山圖客戶(hù)的顯性

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建材經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、溝通與客情維護(hù)授課對(duì)象：建材行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)人員、客戶(hù)服務(wù)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場(chǎng)討論+分組PK課程時(shí)間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠(chéng)度不高渠道成活率不高渠道銷(xiāo)售能力有差異廠(chǎng)商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓策略與流程經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)要素實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)思路市場(chǎng)口碑管理成熟度經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓流程明確公司渠

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《金牌銷(xiāo)售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷(xiāo)售？?為什么銷(xiāo)售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷(xiāo)售人員無(wú)法與顧客良好的溝通？?為什么銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)速度總是那么慢？?為什么銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)總是無(wú)法達(dá)成？課程類(lèi)別銷(xiāo)售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對(duì)象全體銷(xiāo)售人員培訓(xùn)形式專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的技巧；掌握與經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧；分析銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策制定經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧經(jīng)銷(xiāo)商的管控【課程綱要】問(wèn)題挖掘與

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漲價(jià)銷(xiāo)售課程收益：了解工業(yè)品銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題；工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣；讓學(xué)員了解漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足的條件；讓學(xué)員掌握漲價(jià)銷(xiāo)售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷(xiāo)售面臨的五大問(wèn)題漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足的兩大核心條件大客戶(hù)關(guān)系的兩大核心漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶(hù)關(guān)系的深度工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣工業(yè)品銷(xiāo)售的核心——信任法則工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員能力不足、團(tuán)隊(duì)管控不力、營(yíng)銷(xiāo)核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，最終提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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