《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護》

  培訓講師：陳文學

講師背景：
陳文學資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。長期 詳細>>

陳文學
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《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護》詳細內(nèi)容

《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護》

工業(yè)品營銷渠道拓展與維護
講師：陳文學
【課程收益】
學習渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法
學習篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；
掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；
分析銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換
【核心模塊】
渠道規(guī)劃
經(jīng)銷商的選擇與評估
經(jīng)銷商銷售政策制定
經(jīng)銷商談判的技巧
經(jīng)銷商的管控
【課程綱要】
問題挖掘與課程目標設定：
現(xiàn)場學員提出自己工作中存在的困惑；
設置課程最終目標為解決這些困惑與問題。
工業(yè)品渠道的規(guī)劃：
影響渠道規(guī)劃的六個因素
渠道規(guī)劃的工具和方法
案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃
經(jīng)銷商的篩選與評估：
優(yōu)秀渠道商的六大標準與四條思路
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作分解
案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷商篩選標準
經(jīng)銷商的談判策略：
招商談判前的準備工作；
經(jīng)銷商需求模型分析；
談判過程中的需求挖掘與需求引導技巧；
SPIN溝通技巧
高效提問溝通技巧
成交機會的把握與殺單技巧
銷售談判技巧；
現(xiàn)場訓練：談判技巧的實際應用
經(jīng)銷商銷售政策的制定：
制定渠道銷售政策的四個原則
四大銷售政策避免竄貨和價格戰(zhàn)
案例分析：某空調(diào)暖通企業(yè)的渠道銷售政策
經(jīng)銷商的控制與維護：
經(jīng)銷商控制的五個方法；
經(jīng)銷商維護與服務策略；
經(jīng)銷商管理工具的使用
案例分析：河南某商用車企業(yè)的廠商關系
最終總結(jié)環(huán)節(jié)：
對一天課程內(nèi)容進行回顧；
解決第一環(huán)節(jié)中學員提出的問題。

 

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