《金牌銷售員心態(tài)塑造》



《金牌銷售員心態(tài)塑造》
前 言
? 為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？
? 為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？
? 為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？
? 為什么銷售人員的成長(zhǎng)速度總是那么慢？
? 為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達(dá)成？
課程類別
銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)
培訓(xùn)對(duì)象
全體銷售人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 逆向激烈，使學(xué)員樹立正確的銷售意識(shí)
? 確立正確的工作態(tài)度和積極的思維方式
? 實(shí)現(xiàn)“要我做我才做”到“我要做”的心態(tài)轉(zhuǎn)變
? 改變銷售員面對(duì)困難時(shí)的消極思想，培養(yǎng)積極、付出的心態(tài)
? 如何保持持續(xù)的銷售激情
? 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)
? 提升銷售人員的溝通、談判、說服能力
? 提升銷售人員分析目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力
? 掌握客戶接觸、價(jià)值塑造、購買分析、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧
? 掌握銷售談判策略及快速成交技巧
課程綱要

第一部分：認(rèn)識(shí)銷售
1. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折
← 何謂困難？何謂挫折？
← 如何看待這些困難和挫折！
2. 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
← 機(jī)會(huì)是怎么來的？
← 為何總有人抱怨沒有機(jī)會(huì)？
← 為何機(jī)會(huì)總不降臨呢？
← 機(jī)會(huì)來自準(zhǔn)備——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
← 機(jī)會(huì)來自表現(xiàn)——爭(zhēng)取機(jī)會(huì)
← 機(jī)會(huì)來自責(zé)任和勇氣——?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)
3. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)
← 成功銷售來自堅(jiān)持
← 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄
← 我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步1%
← 成功者就是，站起比來跌倒多一次
4. 把“銷售”銷售給自己
← 拒絕=成功
← 收入不穩(wěn)定，才有高收入！
← 銷售是世界上最光榮的工作！
← 每一個(gè)人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧！
← 不成功的兩大原因：不學(xué)習(xí)、不行動(dòng)！
5. 把自己銷售給自己
← 相信自己、喜歡自己、接受自己、承認(rèn)自己、疼愛自己
← 要做就做最好的

第二部分：持續(xù)的銷售激情
1、為何我們總喜歡抱怨？
← 停止依賴和托付——我們要培養(yǎng)獨(dú)立商業(yè)人格
← 我們要停止抱怨、解決問題；
← 事情變好之前，我們自己要先變好
← 我們跳槽于事無補(bǔ)——自己才是一切根源
2、堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信
← 每個(gè)人都具備成功的天賦
← 沒有失敗只有學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)
← 銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收
← 過去不等于未來
← 凡事發(fā)生必有其原因
← 任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義
← 如何建立100%相信自己產(chǎn)品的信心
3、濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情
← 興趣是最好的老師，是動(dòng)力的源泉
← 選你所愛的愛你所選的！干一行，愛一行！
← 你要看到你工作的價(jià)值機(jī)會(huì)意義
← 只有深愛著公司和產(chǎn)品你才能做好
← 我愛銷售
4、積極的心態(tài)
← 銷售溝通與自我溝通
← 自我溝通的三個(gè)問題
← 銷售員：積極心態(tài)與消極心態(tài)在業(yè)績(jī)上的巨大差異
← 銷售人員不自信的原因有哪些？
← 成功的秘訣：“相信自己”—?jiǎng)?lì)志故事
5、我們不為失敗找借口、要為成功找方法

第三部分：卓越的銷售技巧
一、如何快速建立信賴感
1. 微笑的力量
2. 服飾儀容，商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個(gè)原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
三、了解客戶需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3. 滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品
4. 挖掘需求，引導(dǎo)決策
四、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)提練
2. FAB產(chǎn)品陳述法則
3. 塑造價(jià)值
4. 解除抗拒和異議
五、快速成交技巧
1. 達(dá)成銷售重要四階段
2. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
3. 十二個(gè)締結(jié)成交的方法
4. 成交前、中、后
5. 價(jià)格談判技巧

第四部分：堅(jiān)定清晰的銷售目標(biāo)
1、清晰的銷售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷售目標(biāo)
← 為何我們的動(dòng)力不能持久？
← 人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大
← 人生因?yàn)殇N售夢(mèng)想而精彩
← 銷售沒有不可能
← 銷售上人人都可以夢(mèng)想成真
← 銷售人生區(qū)別：有無夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn)
← 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。
← 沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法
2、如何設(shè)定銷售目標(biāo)
3、如何劃分銷售目標(biāo)

第五部分：堅(jiān)定的目標(biāo)、全力以赴的行動(dòng)
1、凡事需要主動(dòng)！
← 我們要挑戰(zhàn)工作壓力
← 我們要學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考
← 我們要養(yǎng)成每天多做一點(diǎn)點(diǎn)的習(xí)慣
← 我們要主動(dòng)進(jìn)行個(gè)人修煉
2、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo)
← 為何月初定目標(biāo)，信心百倍，月末很緊張？
← 想要成交，和一定要成交的區(qū)別
← 人類一切源動(dòng)力：追求快樂，逃避痛苦
← 痛苦力量比快樂的力量大4倍，
← 人不改變是痛苦不夠大。
← 如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？
← 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
3、主控銷售生涯、主動(dòng)出擊、
← 我是一切的根源
← 你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任
← 停止抱怨，杜絕借口，解決問題，
← 要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好
← 如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己
← 主動(dòng)出擊創(chuàng)造業(yè)績(jī)
← 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)
4、全力以赴、大量行動(dòng)
← 銷售努力的前提是方向正確、方法正確
← 你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠
← 任何人成功的法則：堅(jiān)持到底，拒絕借口
← 成功銷售的秘訣：只找方法,不找借口![pic]

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