《政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)》

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)專家，有過(guò)15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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《政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)》

政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)
陳文學(xué)老師
課程收益：
1、找出政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；
2、掌握政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法、流程與工具；
3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷(xiāo)售的方法；
4、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題。
課程綱要：
一、研討環(huán)節(jié)：
1、明確問(wèn)題解決的思路與流程；
2、找出實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；
3、問(wèn)題歸類(lèi)、整理。
二、政企大客戶銷(xiāo)售策略：
1、大客戶銷(xiāo)售的前提：了解客戶
2、大客戶銷(xiāo)售的九字方針：
找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
3、大客戶銷(xiāo)售找對(duì)人的策略：
1）大客戶采購(gòu)決策流程分析
2）大客戶銷(xiāo)售中找對(duì)人的五步曲
3）線人在大客戶銷(xiāo)售中的作用
4、大客戶銷(xiāo)售談判的原則：
1）重視對(duì)手：在了解對(duì)手的情況下談判
不要忘記第三方力量
關(guān)注談判形勢(shì)的變化
2）循序漸進(jìn)原則；
3）不等價(jià)交易原則：
4）經(jīng)營(yíng)自己的可信度：
5）結(jié)構(gòu)化談判原則。
5、大客戶銷(xiāo)售中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略：
1）關(guān)系是大客戶采購(gòu)決策中的重要考量；
2）中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略：
投其所好 錦上添花 雪中送炭 隔山打牛
了解客戶是一切的基礎(chǔ)
6、政企大客戶銷(xiāo)售流程天龍八步
1）案例分析與研討；
2）現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的分析與評(píng)估；
3）大客戶銷(xiāo)售流程天龍八步
三、客戶服務(wù)：
1、提高客戶服務(wù)能力的目標(biāo)：
1）降低客戶開(kāi)發(fā)難度；
2）建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘；
3）提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。
2、政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的售前服務(wù)：
1）售前服務(wù)的必要性；
2）售前服務(wù)的前提：客戶需求剖析
3）售前服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)與商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的售后服務(wù)：
1）售后服務(wù)的原則：
2）售后服務(wù)的流程與策略；
3）優(yōu)秀工業(yè)品企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)分享。
四、問(wèn)題研討與解決：
課程總結(jié)環(huán)節(jié)，將學(xué)員提出的問(wèn)題拿出來(lái)做最終討論，找出解決問(wèn)題的方法。

 

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經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的需求；提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通能力；提高銷(xiāo)售人員的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力。課程時(shí)間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷(xiāo)售溝通能力提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求銷(xiāo)售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對(duì)性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求：充分可期的利潤(rùn)；安全保障；未來(lái)的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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