大客戶顧問式營銷實戰(zhàn)策略
大客戶顧問式營銷實戰(zhàn)策略詳細內(nèi)容
大客戶顧問式營銷實戰(zhàn)策略
引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心
現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易
1、銷售的本質(zhì)
2、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯誤
1）片面追求公平
2）做容易做的事情
3）迫于壓力而忘掉利潤
3、大客戶銷售的四大核心要素
1）需求
2）信任
3）價值
4）滿意
一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個方面
1）自然特征
2）文化特征
3）行為軌跡
4）品牌特征
5）采購特征
6）影響力特征
3、信息收集的方法
1）普通法
2）分析法
3）內(nèi)線法
二、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么？
1）客戶是上帝
2）客戶是戀人
3）客戶是家人
4）客戶是皇帝
5）定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關(guān)系初期的建立
1）雁過留聲
2）遞名片的獨特之處
3）微笑的威力
4）你真的準備好了嗎
5）應該收集的客戶信息
3、客戶關(guān)系深入的方法
1）打招呼的方式
2）朋友
3）雜學家
4）持之以恒
5）患難見真情
6）及時快速的滿足需求
7）客戶深入的四個層面特征（相識、約會、信賴和同盟）
現(xiàn)場互動：深圳移動客戶關(guān)系深入的案例研討
4、客戶決策鏈分析
5、客戶的分類
1）性格不同，應對方式不同
2）花錢辦事的分類
3）大客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解：
1）開放型問題
2）封閉型問題
2、需求挖掘
1）老太太買李子與超市導購員的故事
2）需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導
1）背景問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）示益問題
SPIN案例示范分析：北京工行客戶經(jīng)理與企業(yè)客戶對話
模擬演練：根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進行模擬演練
5、互動討論：
1）SPIN問題的辨識
2）SPIN問題的目的
3）SPIN問題的風險
4）SPIN技能定級
6、產(chǎn)品介紹
1）方案介紹法
2）FAB法
3）顧問營銷FASTR法
7、分析討論：銷售會談的四個階段
1）訂單成交
2）進展晉級
3）暫時中斷
4）沒有成交
四、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之四——競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
1）時間進度變化法
2）決策鏈有利原則法
3）高層拜訪法
4）SWOT分析法
3、競爭案例研討
1）女主播追求記
2）DELL公司獨特法
3）國內(nèi)外電池銷售高手
4）CDMA手機銷售的軟文廣告
五、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之五——價格談判
1、模擬談判演練
2、價格談判中的三個問題
1）急于成交
2）率先亮底
3）輕易讓步
3、談判中的五大壓力點
1）時間的壓力
2）信息權(quán)
3）隨時準備離開
4）熱土豆
5）后通牒
4、優(yōu)勢談判講師的特點
5、優(yōu)秀的談判講師
六、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之六——服務滿意
1、服務的重要性
1）泰國東方飯店案例分析
2）一組關(guān)于服務的數(shù)字
2、客戶滿意的三個層次
1）我滿意
2）我滿意，我還會來
3）我滿意我會來，我還帶朋友來
3、客戶滿意的三原則
1）謹慎承諾
2）超出預期
3）浪漫與驚奇
經(jīng)典案例與練習：
案例: 比爾的推銷物
案例: 大馬力的汽車銷售
練習：SPIN練習題剖析
關(guān)錚老師的其它課程
《管理者的目標管理》課程簡介V13.0 10.28
管理者的目標管理課程背景：許多人埋頭苦干，卻不知所為何來，到頭來發(fā)現(xiàn)追求成功的階梯搭錯了邊，卻為時已晚。因此，我們務必掌握真正的目標，并借擬定目標的過程，澄明思慮，凝聚繼續(xù)向前的力量。對于管理者而言，目標管理不僅代表目標，更強調(diào)管理。如何確定本團隊的年度目標，如何分解任務，如何落實、如何授權(quán)、如何執(zhí)行和監(jiān)督考核，都是管理者在學習目標管理的時候應該關(guān)注的話題。
講師：關(guān)錚詳情
管理者的情緒壓力管理（管理者的情商）課程背景：隨著社會競爭越發(fā)激烈，人們面臨的生活、工作與人際交往等方面的壓力也越來越大，造成了很多人的孤獨、自閉甚至是厭食，以至對周圍人的看法改變，影響和諧，嚴重的甚至會危害生命以至威脅社會的安定。據(jù)中國健康型組織及EAP協(xié)會等機構(gòu)開展“中國企業(yè)的員工職業(yè)心理健康管理調(diào)查”統(tǒng)計，99.13％的在職管理干部和員工受“壓力”、“
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管理者的思維創(chuàng)新與會議管理課程背景：人們在討論問題的時候經(jīng)常會陷于爭論之中，從而使得很多時間都浪費了，而真正的問題并沒有實質(zhì)進展，這主要是源于討論問題時習慣性的對抗型不良思維。人們彼此在溝通時更愿意站在自己的角度溝通和表達，而不同的見解容易產(chǎn)生爭議，其實這僅僅是看問題的角度不一樣決定的。在很多困難面前總會半途而廢，不是人們不想堅持到底而是不知道如何解決，困擾
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大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程背景：大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本上只能稱之為“游擊隊”或單打獨斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊伍并不多。其原因是在對銷售人員的考核中，主要以業(yè)績?yōu)閷?，對于過程的監(jiān)控和輔導十分欠缺。其實銷售和其他技術(shù)一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實戰(zhàn)策略是很有必要的，也是我們培訓銷售
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《大客戶銷售團隊的建設與管理》課程簡介V13.0 10.28
大客戶銷售團隊的建設與管理【課程背景】從銷售到管理，這是很多銷售管理者需要補充的知識結(jié)構(gòu)。在銷售技能方面，不僅僅是自己掌握一些簡單的銷售技能，更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下屬，提升團隊的銷售技能。這其中的員工輔導、員工溝通、員工激勵、員工授權(quán)將顯得尤為有用。所以對銷售管理者初期的素質(zhì)轉(zhuǎn)型必然有基本的要求。本課程講師有著多年片區(qū)銷售總監(jiān)的實際工
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《管理者的高效溝通》課程簡介V13.0 10.28
管理者的高效溝通課程背景：溝通有兩大原則：自己充分表達意思，而且容易了解對方真義。聽人說話，很簡單，設身處地地傾聽，卻非易事。聆聽、回饋與表達同等重要，用眼觀察，用心體會，才能成為溝通高手。本課程首先揭示了溝通的重要性，并通過實際的演練使學員掌握溝通的方法，包括：有效表達的方法、良好傾聽的方法、詢問的方法、處理異議達成一致的方法。溝通的方向主要有：向上溝通、
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《打造高績效團隊》課程簡介V13.0 10.28
打造高績效團隊課程背景：競爭優(yōu)勢的產(chǎn)生不僅體現(xiàn)在員工個人工作能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團隊合力的強大。20年前當世界一流的企業(yè)如豐田、麥當勞、通用等公司把團隊模式引入到他們的生產(chǎn)過程中時，曾轟動一時，并一度成為新聞熱點；如今，幾乎所有的成功組織都在嘗試向更高的績效團隊邁進，團隊運做的模式已經(jīng)蔓延到幾乎所有的組織中，所有企業(yè)正不遺余力地致力于高績效團隊的建設
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2013年關(guān)錚老師主推課程管理魔法球（管理實戰(zhàn)案例解析）(Managers’MagicBalls)[pic]管理大師彼得德魯克先生曾經(jīng)說過：“管理是一種實踐?！敝挥袕膶嵺`中得來的管理經(jīng)驗才是最真實的，也只有把管理的理論知識用于實踐，才能收到良好的效果。《管理魔法球》（管理實戰(zhàn)案例解析）改變了以往“從理論到理論”的培訓模式，以真實的管理案例貫穿始終，實現(xiàn)了“從
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管理實戰(zhàn)技能提升(MTP)關(guān)錚老師2013年主推課程課程背景：在你日常的工作中是否存在如下問題：?一直在憑經(jīng)驗做管理？?覺得很難與新生代員工充分溝通？?下屬工作總是出現(xiàn)意外的情況？?部屬的成長總是很慢？?溝通總是出現(xiàn)問題？?員工的工作狀態(tài)比較低迷？《管理實戰(zhàn)技能提升》這門課程將給您帶來一些啟發(fā)，該課程由關(guān)錚老師根據(jù)自己管理生涯中的體會，在借鑒MTP傳統(tǒng)課程基
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