區(qū)域市場開拓與管理

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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區(qū)域市場開拓與管理詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場開拓與管理
課程大綱：

　　**講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理
　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊
　　2、市場外部環(huán)境分析
　　3、行業(yè)及競爭狀況分析
　　4、企業(yè)在市場上的地位分析
　　5、開拓與管理區(qū)域市場對(duì)企業(yè)的意義

　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場
　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）
　　2、對(duì)區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：
　?。╨）并非所有區(qū)域市場都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據(jù)地；
　　（2）并非任何區(qū)域市場都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或需全力進(jìn)入；
　　（3）區(qū)域市場有大小之分，也就有企業(yè)營銷資源能否與之適應(yīng)的問題；
　?。?）區(qū)域市場有市場特性與消費(fèi)特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。
　　3、區(qū)域市場的分類
　　4、國內(nèi)部分區(qū)域市場的特點(diǎn)（東北、中原、華南、華東）

　　第三講、明確選擇與定位區(qū)域市場
　　1、所選目標(biāo)區(qū)域市場應(yīng)具備哪些條件
　　2、什么樣的區(qū)域市場是企業(yè)當(dāng)前較適合的目標(biāo)市場
　?。?）選擇產(chǎn)品適銷對(duì)路的區(qū)域。
　　（2）選擇市場條件相似的區(qū)域
　?。?）選擇就近就便的區(qū)域。
　　3、細(xì)分消費(fèi)者市場

　　第四講、區(qū)域市場規(guī)劃和動(dòng)態(tài)策略組合
　　1、區(qū)域市場策略框架
　　2、區(qū)域市場的階段性開發(fā)策略
　　3、如何在同質(zhì)化競爭中獲得動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢
　　4、營銷策略的創(chuàng)新與組合運(yùn)用
　　5、基于不同市場階段的銷售政策的制定與調(diào)整

　　第五講、有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場
　　1、選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式
　　2、如何選擇合適的入主時(shí)間

　　第六講、理性營銷與策動(dòng)區(qū)域市場
　　1、營銷渠道的設(shè)計(jì)
　　2、做好區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
　　3、渠道的功能和流程
　　4、區(qū)域市場營銷整合戰(zhàn)術(shù)

　　第七講、區(qū)域市場維護(hù)與經(jīng)銷商管理
　　1、成功渠道模式與變革
　　2、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
　　3、如何選擇經(jīng)銷商
　　4、經(jīng)銷商的管理與維護(hù)

　　第八講、區(qū)域市場終端管理實(shí)務(wù)與技巧
　　1、如何進(jìn)行終端的調(diào)查與分析
　　2、如何正確認(rèn)識(shí)終端賣場
　　3、超級(jí)終端的合作策略與維護(hù)技巧
　　4、終端包裝與陳列技巧
　　5、終端促銷管理實(shí)務(wù)
　　6、細(xì)化客戶管理
　　7、價(jià)格管理
　　8、竄貨管理

 

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《贏銷智勝策略》主講：石真語經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來無限商機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)的市場規(guī)劃與營銷帶來越來越大的壓力。市場規(guī)劃與營銷決定著企業(yè)的成敗。面對(duì)硝煙彌漫的競爭市場，營銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營到底如何才能真正做到市場導(dǎo)向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場策略和銷售策略？當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場

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　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)域市場都是

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　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、銷售認(rèn)知　　1、超級(jí)銷售人員應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)　　自身行為的主動(dòng)性、交流對(duì)象的多樣性、心態(tài)管理的目的性　　2、超級(jí)銷售人員提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)　　3、個(gè)人優(yōu)劣勢分析　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析　　5、競爭對(duì)手分析　　6、銷售模式分析　　第二講、自我定位　　1、你是客戶的朋友　　2、你是客戶的顧問　　3、你是客戶的合作伙伴　　4、想成為超級(jí)銷售人

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